Par Johan Sellitto - Devenir consultant indépendant

Quelles stratégie ou posture adopter pour débuter son activité de consultant dans les meilleures conditions et ainsi décrocher les missions de ses rêves ? Voici quelques conseils destinés aux consultants indépendants qui font leurs premiers pas dans une profession dont ils ne maîtrisent pas encore toutes les subtilités !

#1 Bien comprendre les caractéristiques du statut de consultant

Avant de commencer une activité de consultant, il convient tout d’abord de comprendre les spécificités inhérentes à ce statut. Un consultant ayant débuté sa carrière professionnelle dans un autre domaine que le conseil aura en effet tendance à calquer son expérience passée sur sa nouvelle activité.

Il s’agit d’une erreur dans la mesure où le conseil aux entreprises nécessite le déploiement de compétences bien spécifiques et l’adoption d’une attitude adéquate. Un effort d’adaptation qui ne va pas forcément de soi !

Il convient en effet de bien comprendre que la place qu’occupe le consultant – l’accompagnement des entreprises en vue de l’amélioration de leur fonctionnement – implique l’existence d’une expertise, mais aussi une capacité à comprendre une problématique et à appliquer une méthode adaptée pour y répondre.

Notre conseil : discutez avec des consultants ! Tentez de cerner ce qui les caractérise par rapport à ce que vous connaissez déjà du monde du travail et comparez ces spécificités à vos attentes afin de vous assurer que vous n’êtes pas en train de faire fausse route.

#2 Apprendre à manier l’art du pitch

Le pitch, c’est cette très courte présentation de 15 à 30 secondes dont le but est de piquer la curiosité ou de provoquer une adhésion quasi spontanée chez son interlocuteur ou son auditoire.

Mais voilà, réussir à faire tenir en quelques phrases la substantifique moelle d’un projet ne s’improvise pas. Créer un pitch efficace et adapté à sa cible nécessite en effet un travail important en amont !

Notre conseil :

  • Préparez un pitch en fonction de votre objectif
  • Entraînez-vous à le pratiquer devant la glace ou devant des amis
  • Récoltez des feedbacks en vue de l’améliorer
  • Mêlez le geste à la parole afin d’appuyer vos propos
  • Au lieu d’apprendre par coeur votre pitch, retenez-en plutôt la structure et les points les plus importants

#3 Connaître son secteur sur le bout des doigts

Beaucoup de professionnels qui se lancent dans une nouvelle activité surestiment généralement les connaissances qu’ils ont de leur secteur. Des lacunes qui peuvent très nettement jouer en leur défaveur, d’autant plus s’ils ont à faire face à une concurrence particulièrement féroce.

Notre conseil : Après avoir déterminé votre champ d’expertise et votre valeur ajoutée, prenez le temps de comprendre en détail les spécificités de votre marché :

  • Quels sont les acteurs déjà en place ?
  • Quelles sont les attentes de votre cible ?
  • Comment les obtenir ?
  • Quelles sont les entreprises qui peuvent se montrer intéressées par vos services ?

Sans ce travail préalable de défrichage, auquel vous devez consacrer le temps nécessaire, vous pourriez tout simplement taper à côté de votre cible !

#4 Prospecter comme un vrai commercial

Quand il n’est pas en mission, l’une des « occupations favorites » du consultant consiste à trouver des missions et à y répondre : c’est le fondement même de la prospection commerciale !

Néanmoins, dénicher des missions intéressantes, convaincre son prospect de démarrer une fructueuse collaboration ou encore négocier avantageusement ses honoraires ne sont pas forcément des étapes faciles à appréhender ! Le professionnel qui s’oriente vers le métier de consultant aura donc tout intérêt à développer ses compétences commerciales pour que ses actions portent leur fruit.

Notre conseil : pratiquez la méthode de l’écoute active lors de vos rendez-vous avec vos prospects afin de cerner précisément leurs besoins tout en montrant clairement l’intérêt que vous portez à la mission.

#5 Construire une offre de services structurée

L’action commerciale du consultant repose sur la construction d’une offre de services. Celle-ci doit avant tout élaborer pour répondre précisément aux besoins rencontrés par les entreprises ciblées par le consultant.

Seulement, la construction d’offre de services cohérente et efficace nécessite du temps, parfois plus d’une année. De plus, celle-ci est par nature évolutive et doit donc être corrigée au fil des missions et des feedbacks reçus par les clients ou le réseau du consultant.

Notre conseil : il existe plusieurs méthodes pour élaborer son offre de services. L’une d’elles, connue sous le concept de courbe d’accélération, consiste à concevoir une suite logique de services ; des plus génériques (et attractifs en termes de tarifs) aux plus spécifiques (et commercialement intéressants pour le consultant).

#6 S’organiser pour gagner en productivité

Être consultant, c’est avoir la possibilité de gérer son temps plus ou moins librement. Une autonomie qui implique cependant la mise en place d’une organisation réglée au millimètre près. Contrainte supplémentaire : évaluer précisément le temps nécessaire à la réalisation d’une tâche relevant d’une activité intellectuelle est loin d’être simple.

Pour éviter d’avoir à faire une croix sur sa vie de famille, le consultant doit donc toujours prévoir une marge de temps supplémentaire au moment d’évaluer le temps nécessaire à la réalisation d’une mission.

De plus, l’espace de travail joue un rôle important dans l’organisation du consultant. Si certains professionnels sont attachés à leur désordre, ce n’est toutefois pas le cas de la majorité !

Notre conseil : pour gagner du temps et de la productivité, pensez à bien formaliser vos tâches opérationnelles en amont. Automatisez tout ce qui peut l’être, optimisez la gestion de votre messagerie, priorisez les tâches de votre todolist, imposez-vous des deadlines et respectez-les, découpez les tâches en plusieurs étapes faciles à réaliser en peu de temps…

S'organiser pour mieux vendre

#7 Avoir confiance en son projet

Quels que soient la nature du projet du consultant et son niveau d’expertise, celui-ci parviendra difficilement à remplir ses objectifs s’il n’a pas confiance en lui.

Bien plus qu’une attitude, la confiance en soi est surtout un outil d’une grande efficacité pour le consultant en phase de prospection. Qu’elle soit perçue de manière consciente ou inconsciente, la confiance dégagée par le consultant va permettre au prospect de prendre la pleine mesure de la pertinence de l’offre qui lui est présentée.

Notre conseil : si vous faites face à une situation dont la complexité peut porter atteinte à votre confiance en vos capacités, considérez-la comme une opportunité au lieu de chercher par tous les moyens à vous en extraire !

#8 Sortir du lot en trouvant sa valeur ajoutée

À moins d’avoir pour ambition de créer votre propre marché, vous devrez nécessairement vous frotter à des concurrents qui se distinguent parfois par leur nombre ou par leur grande expérience. Au lieu de les attaquer de front, au risque de perdre beaucoup d’énergie, adoptez plutôt un positionnement à contrecourant, ou tout du moins, trouvez votre valeur ajoutée et mettez-la en avant dans vos propositions commerciales !

Notre conseil : définir sa valeur ajoutée n’est pas nécessairement un exercice facile. Pour trouver des pistes, demandez-vous quel est votre avantage commercial, votre expérience ou votre trait de personnalité qui pourrait pousser une entreprise à vous choisir plutôt qu’un autre consultant.

Article rédigé le 28 Nov 2014

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