Par Arthur Avranches - Décrocher des missions

Après quelques échanges par mail, et un appel téléphonique salvateur, vous êtes enfin parvenu à décrocher un rendez-vous avec un prospect. Félicitations ! Toutefois, comme vous le savez, le plus dur reste encore à faire. Il s’agit désormais de convaincre votre prospect de vous faire confiance ! Nous vous donnons quelques conseils pour vous aider à réussir votre rendez-vous de prospection, et en particulier si vous êtes consultant indépendant.

Bien se préparer en amont

Comme dans de nombreux domaines, la phase préparatoire est une étape cruciale dans le processus de prospection commerciale. En effet, un consultant qui fait l’erreur de se rendre à un rendez-vous de prospection sans s’être préalablement renseigné sur son prospect et sans avoir pris la peine de travailler son offre de service est quasiment assuré de ne pas être rappelé à la suite de son entrevue.

Mais qu’entend-on exactement par « préparation » ?

Il s’agit tout simplement de se renseigner précisément sur votre prospect : son secteur d’activité, ses offres, sa clientèle, le contexte dans lequel il évolue, l’objet de la mission… Vous l’aurez compris, l’objectif est ici de récolter le maximum d’informations afin de construire une offre adaptée et adéquate aux besoins du prospect.

Au moment de la rencontre

La première impression

Comme le dit le célèbre adage : « Vous n’aurez jamais deux fois l’occasion de faire une première bonne impression« . Un principe qui s’applique totalement au domaine de la vente où les premiers instants passés en présence de votre prospect sont déterminants.

Il est donc essentiel de vous présenter sous votre meilleur jour, en exposant clairement et avec concision les services que vous proposez. Cela n’a l’air de rien, mais si vous n’êtes pas convaincant dès les premières secondes, vous aurez toutes les difficultés du monde à pousser votre prospect à réévaluer son jugement initial par la suite ! Découvrez nos conseils pour réussir votre pitch.

Tenir un discours commercial solide

Concernant votre discours de vente ; il est important de ne pas dérouler un argumentaire générique, qui ne s’attacherait pas aux spécificités de la situation de votre prospect. Au contraire, veillez à ce que votre propos réponde précisément aux objectifs et au profil du prospect. Le but est de susciter la curiosité de votre interlocuteur, de lui démontrer que votre intention est de lui proposer une solution parfaitement adaptée à ses besoins. Lisez nos conseils pour adopter la bonne posture en rendez-vous.

Par contre, évitez à tout prix de transformer l’échange en monologue. Impliquez votre prospect en alternant les questions fermées et les questions ouvertes, pour lui donner l’occasion de s’exprimer librement, de donner son point de vue. En plus de vous permettre d’obtenir davantage d’informations complémentaires, cette attitude d’ouverture lui permettra également de se rendre compte que vous ne tentez pas insidieusement de le manipuler en orientant la conversation dans votre propre intérêt.

En outre, n’oubliez pas qu’en tant qu’indépendant, vous portez sur vos seules épaules la santé financière, la réputation et la crédibilité de votre activité. Votre attitude en prospection joue donc un rôle fondamental durant ce moment qui peut parfois s’apparenter à un exercice de haute voltige. Soyez dynamique et pédagogue, montrez que vous avez l’expertise nécessaire, et restez professionnel et courtois en toutes circonstances.

Que faire en cas de refus ?

En cas de doute de la part de votre prospect, n’abandonnez pas la partie trop rapidement. Au contraire, demandez-lui plutôt ce qui le bloque, sans pour autant être trop insistant. Proposez-lui de réfléchir aux différents services que vous avez à offrir à sa société afin qu’il ne se sente pas mis au pied du mur et qu’il ait le temps de comprendre l’importance de votre intervention. Découvrez nos conseils pour convaincre un futur client de choisir.

Dans tous les cas, quelle que soit l’issue de votre entrevue, restez bon joueur en le remerciant pour le temps qu’il vous a accordé. Et n’oubliez pas de lui préciser que votre porte reste malgré tout ouverte s’il venait à changer d’avis.

Après le rendez-vous

Vous avez eu un retour positif de votre rendez-vous ? Battez le fer tant qu’il est encore chaud pour ne pas laisser une belle opportunité s’envoler bêtement !

Autrement dit : prenez les devants ! Faites parvenir une proposition commerciale, accompagnée d’une note d’intention, dès le lendemain du rendez-vous à votre prospect, non sans l’avoir une nouvelle fois remercié au passage. Il est en effet important qu’il comprenne qu’il n’est pas un simple prospect parmi tant d’autres.

Votre rendez-vous de prospection ne s’est malheureusement pas déroulé comme vous l’espériez ? Tentez d’en tirer des enseignements pour faire mieux la prochaine fois !

 

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Article rédigé le 21 mar 2017

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