Par Johan Sellitto - Décrocher des missions

C’est bien connu : le consultant ne propose pas une compétence, mais une offre de services ! Reflet de son expertise, cette proposition commerciale lui permet de capter l’attention de ses prospects en mettant notamment en avant les bénéfices relatifs à son intervention. Adaptée au contexte et aux besoins du client, l’offre de service est un élément différenciateur essentiel pour le consultant en quête de missions. Mais comment la construire ? Découvrez la méthode de la courbe d’accélération !

L’importance d’une offre de service cohérente

Il n’est pas rare qu’un consultant essuie un refus de son prospect, après avoir pourtant passé beaucoup de temps à peaufiner son offre de services, soignant chaque petit détail avec une infinie minutie. Les motifs invoqués par son interlocuteur sont généralement les suivants : aussi complète soit-elle, l’offre de services présentée ne répond pas aux besoins réels du prospect, ou alors elle est jugée trop coûteuse ou encore les bénéfices réels ne sont pas assez visibles.

Adoptez la courbe d’accélération !

Méthode adoptée par tous les grands consultants américains, le concept de courbe d’accélération s’articule autour des notions de compétitivité et d’intimité.

Le principe est le suivant : plus le niveau d’intimité que le consultant entretient avec son client est fort et mieux les offres qu’il propose répondent aux attentes de ce dernier. Par ailleurs, les tarifs qu’il peut pratiquer sont également plus élevés .

En contrepartie, moins cette proximité avec le client est importante, plus le positionnement du consultant sur le marché s’inscrit dans une pure logique de compétitivité, avec des offres de services qui se différencient peu, si ce n’est pas du tout, de ce que proposent les concurrents.

Construire une offre de services cohérente

Si l’on comprend bien le principe de la courbe d’accélération, il ne s’agit pas seulement de créer une offre de services complète, mais aussi et surtout de l’inscrire dans un développement logique, menant le client de service en service, vers toujours plus de spécificité et de valeur ajoutée.

La conduite d’un client satisfait vers des prestations toujours plus exclusives se traduit par un gain de confiance, donc une fidélisation, mais aussi par une hausse de la dépendance aux interventions du consultant.

Autre avantage de la démarche : ayant eu l’occasion de bien se familiariser avec les problématiques de son client, le consultant aura également de moins en moins d’efforts à fournir pour réaliser ses missions.

Finalement, il est assez facile de saisir l’intérêt d’une telle méthode. Au lieu de tenter de vendre une prestation très spécifique et coûteuse à son prospect d’entrée de jeu, au prix de nombreux efforts et avec toutes les chances de récolter un refus, le consultant a juste à « dérouler » son offre de services, de A à Z.

L’importance des facteurs de rebonds

Certains consultants « tiqueront », sans doute à raison, sur l’efficacité d’une succession de services qu’il faudrait imposer mécaniquement au client. Il existe toutefois une sorte de « coupe-fil » qui se traduit par des « facteurs de rebonds ». Ces facteurs de rebonds sont autant d’occasions pour le client de sauter une ou plusieurs « étapes » d’un seul coup.

Il peut par exemple s’agir de proposer au client de le former directement sur un outil pour sauter l’étape de la maintenance, et de passer directement à l’étape supérieure, dans une logique d’accélération du processus (d’où le principe de « courbe d’accélération »).

Par conséquent, parmi les différents services présents dans son offre, le consultant doit identifier toutes les étapes qui peuvent constituer un facteur de rebond afin de les activer le moment voulu, si nécessaire.

L’effet parachute : récolter les fruits de son travail

Enfin, l’autre intérêt du concept de courbe d’accélération réside aussi dans sa finalité : atteindre de nouvelles cibles en se reposant uniquement sur un service unique et incontournable, une sorte de « carte maîtresse ».

C’est là qu’entre en jeu « l’effet parachute ». Au terme du processus de fidélisation, le consultant parvient enfin à proposer un service à très haute valeur ajoutée à son client ; le genre de service qu’il est le seul à proposer dans son secteur d’activité, pour un prix élevé, justifié par ce caractère exceptionnel.

Le bouche-à-oreille aidant, d’autres entreprises finissent alors par avoir vent de ce consultant et de son fameux service dont les entreprises du secteur vantent tant les mérites. Face à des prospects prêts à payer le prix pour une compétence aussi rare, le consultant n’a alors plus qu’à fournir un « effort minimal » pour vendre ses prestations au prix de son expertise !

Article rédigé le 19 oct 2015

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