Par Johan Sellitto - Trouver & décrocher des missions

Exercice hautement redouté par beaucoup de professionnels, la rédaction de la proposition commerciale est l’ultime étape avant la remise du devis de prestation. Comment convaincre son prospect, et ne pas faire d’erreur qui pourrait compromettre la signature du contrat ? Après vous avoir expliqué précédemment comment rédiger une offre commerciale sur-mesure, voici nos 5 conseils pour bien construire votre proposition commerciale !

La proposition commerciale : une étape indispensable ?

Rares sont les prestataires qui peuvent se permettre de faire parvenir directement leur devis à leur prospect en sautant la phase de la proposition commerciale. En effet, à moins de proposer une offre de service extrêmement synthétique, le processus de vente peut difficilement passer de la prise de besoins à la remise de devis en faisant l’économie de la fameuse et tant redoutée propale. « Redoutée », car aussi banale soit-elle, la rédaction de ce document n’est pas toujours des plus simples !

#1 Soyez concis, mais complet

Vous souhaitez montrer à votre prospect que vous avez LA solution à sa problématique ? Parfait. Ce n’est nullement une raison pour garnir votre propale d’une myriade d’informations au point de la rendre totalement imbuvable ! En effet, tout l’art d’une bonne propale est d’être complète tout en parvenant à rester concise. Plus facile à dire qu’à faire, nous vous l’accordons.

Par ailleurs, évitez de trop parler de vous. Il faut garder en tête que vous proposez une offre de service et non un CV. N’oubliez pas que la proposition doit cibler les besoins de votre client avant tout !

#2 Utilisez un vocabulaire accessible

Votre prospect souhaite faire appel à vos services, car il n’est sans doute pas capable de réaliser lui-même la mission qu’il désire vous confier. En d’autres termes : évitez d’utiliser inutilement des mots techniques uniquement pour l’impressionner, ce qui pourrait avoir raison de sa patience, plus qu’autre chose. Si vous êtes toutefois obligé d’inclure quelques mots issus de votre jargon, joignez un lexique à votre proposition commerciale !

lexique adapte cible

#3 N’oubliez pas d’éléments importants

Bien que la conception d’une propale exige une certaine concision, cela ne signifie pas qu’il faille faire l’impasse sur des informations importantes. Assurez-vous notamment de rappeler la problématique de votre prospect au début du document, de faire la présentation de votre offre de services, de proposer un plan d’action avec planning prévisionnel et résultats attendus, et enfin de mentionner vos tarifs avec les éventuelles remises et dégressivités appliquées.

En complément, n’hésitez pas à rédiger et inclure une synthèse de votre proposition en insistant sur les arguments commerciaux et les éléments phares susceptibles de le convaincre.

#4 Soignez la forme autant que le fond

Pour que votre prospect ait envie de lire votre proposition commerciale du début à la fin, il faut évidemment lui proposer un document clair et visuellement attractif, reprenant les éléments de votre charte graphique, si vous en avez une.

Par ailleurs, il va sans dire que les coquilles et autres fautes d’orthographe sont à proscrire, au risque d’égratigner votre crédibilité. Certains professionnels se montrent en effet très tatillons sur ce point.

Enfin, n’intitulez pas votre document d’un « proposition commerciale » froid et impersonnel. Privilégiez plutôt un titre percutant qui se rapporte à la problématique du client.

#5 Ne perdez pas de temps !

envoyer proposition a temps

Si vous ne faites pas preuve d’assez de réactivité, il y a des chances que vous envoyiez de mauvais signaux à votre prospect ou que celui-ci privilégie un concurrent plus réactif que vous.

Par conséquent : faites en sorte de lui faire parvenir rapidement votre proposition commerciale, dans l’idéal dans un délai de 24 heures, non sans avoir pris le temps de bien la relire !

Si possible, remettez-la en main propre, et non pas par mail, pour être en mesure de discuter de cette proposition avec lui. Si c’est inenvisageable, appelez-le avant de le lui faire parvenir afin de le mettre en appétit !

Article rédigé le 25 Avr 2018

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