Par Johan Sellitto - Trouver & décrocher des missions

Dernière étape d’un processus de prospection parfois fastidieux, la propale doit logiquement déboucher sur la signature du contrat de prestation, à condition bien sûr qu’elle parvienne à convaincre un prospect qui peut se montrer particulièrement exigeant. Comment élaborer une proposition commerciale qui ne finisse pas au fond d’une corbeille ? Nous vous proposons la marche à suivre en 5 étapes clés !

1. Oubliez les formules toutes faites

Première règle d’une propale réussie : pour convaincre, vous devez absolument vous éloigner des offres commerciales prémâchées.

Rappelons que la propale n’est pas juste un document sur lequel le prospect se contentera de jeter un œil distrait, comme il le ferait avec un document commercial lambda. Au contraire, il s’agit d’un véritable outil de décision, qu’il sera amené à lire dans les moindres détails, l’épluchant jusqu’à la dernière virgule afin de peser le pour et le contre, et s’assurer que la réponse que vous lui apportez répond bien à son besoin.

Si vous souhaitez convertir, il est donc tout d’abord essentiel de prendre la mesure de l’importance que revêt cette proposition en vous assurant de faire dans le sur-mesure !

2. Ciblez le besoin du client avant tout

Vous l’aurez compris : une propale sur mesure doit avant tout tenir compte du besoin spécifique de votre client. À moins que votre interlocuteur ne soit particulièrement prolixe, vous allez par conséquent devoir jouer au jeu des questions-réponses afin de mettre précisément le doigt sur le noeud du problème.

> Envie d’en savoir plus ? Jetez un oeil à notre article sur l’art du questionnement 🙂

Pour obtenir le maximum d’informations utiles, en évitant que votre entrevue ne vire à l’interrogatoire, nous vous conseillons de vous intéresser de très près à la technique dite de l’écoute active, qui peut aboutir à des résultats très intéressants lorsqu’elle est correctement utilisée.

Dans votre proposition commerciale, veillez à ne surtout pas reprendre un discours préformaté directement issu de vos documents commerciaux. À ce stade du process, vous devez en effet être capable de montrer clairement à votre prospect que la solution que vous lui proposez répond précisément au besoin soulevé. Ce n’est certainement pas à lui de se creuser les méninges pour établir une connexion logique entre sa problématique et votre offre. En effet, il ne s’agirait pas d’oublier la dimension sur-mesure de votre proposition !

> Découvrez notre article sur les techniques commerciales en RDV client.

3. Visez la concision sans faire l’impasse sur la précision

Privilégier la concision

Il est fort probable que votre prospect ait l’intention de comparer votre propale à d’autres propositions commerciales. Inutile donc de vous attarder sur des détails sans importance qui pourraient inutilement alourdir la lecture de votre document.

Par conséquent, prenez soin de rédiger dans un esprit de concision, en allant à l’essentiel, en utilisant un discours clair et concret articulé à l’aide de phrases courtes. Attention toutefois à ne pas confondre simplicité et approximation. Votre propos doit être précis pour rester crédible et efficace.

En matière de structure, nous vous conseillons de partir sur un plan classique, mais cohérent.

Par exemple :

  • Une première partie qui fait le point sur la problématique et les besoins du prospect, présentés de la manière la plus objective possible, appuyés par les données que vous avez en votre possession.
  • Une seconde partie qui se concentre sur la solution que vous comptez apporter pour répondre aux éléments indiqués précédemment. Attention à ne pas tomber dans les généralités !
  • Une troisième partie qui s’attarde en détail sur chaque étape du processus qui sera mis en place.
  • Enfin, une dernière partie consacrée au tarif et au mode de règlement. Si vous le pouvez, étayez votre proposition tarifaire en mettant en valeur le retour sur investissement dont pourra profiter l’entreprise à la suite de votre intervention.

D’une manière générale et pour résumer grossièrement, retenez que le déroulement de votre « démonstration » doit toujours partir du problème du prospect pour aboutir à son traitement (sur-mesure !).

4. Soignez la forme autant que le fond

La forme de votre document doit évidemment être aussi soignée que le fond. Outre des paragraphes courts, aérés et agréables à lire, mettez en avant les informations les plus importantes en utilisant du gras.

Si possible, n’hésitez pas à agrémenter votre présentation d’éléments visuels (courbes, graphiques, schémas, tableaux) afin de renforcer le poids et la compréhension de votre propos.

Enfin, l’idéal est d‘adapter la charte graphique à l’identité visuelle du prospect afin de lui montrer toute l’attention que vous portez à sa problématique. Si vous n’avez pas le temps ou les compétences pour pousser la personnalisation aussi loin, veillez tout du moins à fournir un document « cohérent » au regard du secteur d’activité concerné.

5. Testez votre proposition commerciale

tester sa proposition

Outre plusieurs relectures attentives qui vous permettront de vous assurer qu’aucune faute d’orthographe et de syntaxe n’est en mesure de décrédibiliser votre proposition, nous vous invitons à lire votre propale en essayant de vous mettre à la place de votre prospect.

Après sa lecture, posez-vous les questions suivantes :

  • Ce document vous permet-il de comprendre rapidement les bénéfices de l’offre proposée ?
  • Parvient-elle à se distinguer de ce que propose ou pourrait proposer la concurrence ? Sinon, quels sont les éléments qui mériteraient d’être davantage mis en avant ?
  • L’offre est-elle assez personnalisée ou pourrait-elle, au contraire, fonctionner dans d’autres contextes (elle est donc trop généraliste) ?

Enfin, si besoin, faites relire votre propale à une personne de confiance que vous savez pouvoir faire preuve d’objectivité. N’oubliez qu’il y a un contrat à la clé !

Article rédigé le 02 Fév 2018

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