Par Johan Sellitto - Réussir ma relation client

Suite à une campagne de prospection, une grande entreprise vient finalement de vous proposer un rendez-vous dans ses locaux. Cette rencontre d’une importance capitale, des plus déterminantes pour la suite de votre activité de consultant indépendant, est néanmoins source de nombreuses interrogations. Comment vous y préparer au mieux ? Voici nos conseils !

1. Renseignez-vous sur votre prospect

S’il est évidemment nécessaire de poser quelques questions à votre prospect, afin notamment de cerner précisément ses motivations et ses besoins, il faut cependant à tout prix éviter de lui laisser penser que ces interrogations traduisent une réelle méconnaissance de son activité.

Pour ne pas tomber dans ce travers aux effets contre-productifs, il convient donc de bien vous renseigner avant votre rendez-vous client. Quelles sont les activités de l’entreprise ? Quel est son historique ? Quels sont les services qu’elle propose ? Appartient-elle à un grand groupe ? Qui est à sa tête ? De nos jours, grâce à internet, il est heureusement assez aisé de se documenter. Alors, profitez-en !

2. Préparez vos documents

Une autre étape cruciale consiste évidemment à préparer soigneusement les différents éléments que vous comptez apporter. Votre offre de service sous forme de dossiers, plaquettes, cartes de visite, grille tarifaire est indispensable.

Prenez soin de vous concentrer sur l’essentiel. Inutile en effet de vous munir d’informations accessoires qui risqueraient d’agacer votre interlocuteur plus qu’autre chose.

Vous êtes consultant chez Cadres en Mission ? N’hésitez pas à demander des supports de présentation qui permettent de rassurer vos clients sur le portage salarial et de présenter le groupe dans lequel vous êtes salarié. 

 

Préparez les bons outils pour un Rendez-Vous

 

3. Définissez une structure de rendez-vous

Contrairement à un apéro professionnel qui laisse une large place à l’improvisation, un rendez-vous commercial adopte un déroulement relativement précis. Il s’agit donc de ne pas mettre la charrue avant les boeufs en réfléchissant à votre plan d’action.

Par exemple,  la présentation de vos services doit en toute logique suivre la définition des besoins de votre prospect. Une fois vos solutions exposées, il est alors essentiel de démontrer en quoi vous êtes l’homme ou la femme de la situation en mettant en évidence la plus-value dont vous êtes porteur. N’oubliez pas que ce n’est pas un entretient d’embauche. Vous ne souhaitez pas être embauché par votre prospect, mais vous souhaitez lui proposer vos services, en adéquations avec ses besoins. 

Afin d’avoir un discours fluide et convaincant, nous vous invitons à lire nos conseils sur la construction d’un pitch.

4. Couchez-vous tôt la veille

Pour ne pas chercher vainement vos mots et perdre le fil de la conversation toutes les 5 minutes, à cause d’un manque de sommeil, assurez-vous d’être en forme le jour de votre rendez-vous professionnel.

Cela n’a l’air de rien, mais après une bonne nuit réparatrice, vous serez bien plus performant et davantage en mesure d’atteindre votre but.

6. Allez vous aérer l’esprit

Rien de mieux pour se mettre dans de bonnes dispositions que de s’aérer un peu l’esprit. Si vous en avez la possibilité, n’hésitez donc pas à faire un petit tour en pleine nature quelques heures avant votre rendez-vous afin de refaire le plein d’énergie et de sérénité !

Pour pousser la relaxation un peu plus loin, pourquoi ne pas faire quelques exercices de respiration ou de méditation ? N’hésitez pas à consulter notre article sur les application anti-stress ! Nous vous y listons les meilleures applications en la matière :)

7. Préparez votre trajet à l’avance

Il serait dommage de commencer votre rendez-vous client par un retard inopiné causé par une mauvaise sortie d’autoroute. Si votre prospect n’est pas du genre conciliant, il pourrait rapidement en conclure que cette petite maladresse n’augure rien de bon pour la suite.

Le plus sage est donc de prendre vos précautions en vérifiant votre route sur Google Map et en vous munissant d’un GPS, le jour J, ou encore mieux la veille.

 

Préparer sa destination à l'avance

 

8. Parez à toutes les éventualités

Si certains prospects s’en tiennent à des questions très prévisibles ayant trait à vos tarifs ou vos services, d’autres n’hésiteront pas à tester votre sérieux et votre crédibilité en vous assénant d’objections et de questions-pièges qui pourraient grandement vous déstabiliser.

Par conséquent, préparez-vous à devoir faire face à ce genre de remarques. Néanmoins, si vous avez pleinement confiance en vos services et vos compétences, tout devrait se passer pour le mieux !

Pour bien vous préparer et être au top le jour de votre rendez-vous commercial, nous vous conseillons de lire notre article sur la posture du consultant. Après sa lecture, vous vous sentirez en pleine confiance pour répondre sans hésitation aux questions de votre prospect !

9. Faites appel à un coach

Malgré tous vos efforts, vous ne parvenez pas à gérer votre stress ? Nulle honte à avoir ; de nombreux autres professionnels se trouvent en effet dans votre situation.

Si vous avez peur de perdre vos moyens lors de votre rendez-vous client, peut-être le tout premier d’une longue série, le recours à un coach peut vous être d’une grande utilité. Bien sûr, l’idéal est de ne pas attendre le dernier moment pour prendre les choses en main, au risque de ne pas avoir le temps de faire appel à lui !

Petit bonus « après rendez-vous »

N’oubliez pas de rédiger une note d’intention à votre futur client après votre entrevue ! Cette opération n’est pas obligatoire, mais sera du meilleur effet auprès votre prospect et lui prouvera votre envie de travailler avec lui.

 

Vous sentez que vous auriez grandement besoin d’être encadré(e) et accompagné(e) dans votre activité ? Avez-vous pensé au portage salarial ? Pour en savoir plus sur ce statut, n’hésitez pas à vous inscrire à une réunion d’information dans votre ville ! Ça ne coûte rien et vous saurez ainsi tout de l’accompagnement que Cadres en Mission peut vous offrir.

Article rédigé le 22 août 2017

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