Par Cadres en Mission - Bien gérer mon activité

Les freelances ne sont pas toujours à l’aise avec l’appel découverte client qui permet de proposer ses services à un prospect. Pourtant, la première impression laissée à un éventuel futur client est déterminante pour l’avenir d’une collaboration. Cet appel est stratégique et ne s’improvise pas ! Il se prépare afin de mettre toutes les chances de votre côté en posant les bonnes questions à vos prospects. Découvrez nos conseils et les étapes à suivre pour réussir vos prochains appels découverte.

Qu’est-ce qu’un appel découverte ?

Appel de qualification, appel découverte, appel de prospection, appel stratégique, appel de vente… Il existe plusieurs dénominations pour parler du premier échange téléphonique durant lequel le freelance pose des questions découvertes à son futur client. Pour le consultant indépendant, le but de cet entretien téléphonique est de s’assurer que le prospect soit en phase avec sa proposition de valeur et que les services qu’il propose correspondent aux besoins du prospect. Si c’est bien le cas, il s’agit ensuite de convaincre ce prospect de l’intérêt d’une collaboration ! Cet appel découverte est souvent révélateur de la suite de vos rapports professionnels. Pour que votre échange ne soit pas perçu comme un énième appel de démarchage par vos prospects très sollicités, nous vous conseillons de bien préparer votre appel découverte. Voyons quelles sont les étapes à suivre pour aider votre interlocuteur à prendre conscience qu’il a vraiment besoin de vous et le convertir en client.

Quelles sont les étapes à suivre pour réussir son appel découverte ?

  • Bien préparer l’appel en amont

Cette préparation commence dès le premier contact. La prise de rendez-vous, qu’elle soit faite par mail, sur LinkedIn ou par téléphone, doit laisser une bonne impression. Prévenez votre prospect de la durée de votre futur appel et de l’objet de cet échange. Ensuite, préparez au mieux votre conversation en approfondissant vos recherches sur le prospect. Prenez un maximum de renseignements via son site web, ses réseaux sociaux et autres sources, afin de connaître parfaitement les aspects essentiels de son secteur d’activité. Demandez-vous comment se porte son marché, qui sont ses principaux concurrents, qui sont ses clients, etc. Renseignez-vous également sur son rôle au sein de l’entreprise et essayez d’obtenir des éléments d’information en rapport avec votre expertise. Plus vous aurez de données précises, meilleure sera votre compréhension du contexte dans lequel évolue l’entreprise.

  • Questionner le prospect

L’objectif est de cerner le plus précisément possible les besoins de votre prospect et de lui proposer une solution adaptée. Orientez vos questions de manière à obtenir un maximum d’informations sur ses objectifs à court et moyen terme. Soyez attentif aux réponses de votre prospect et n’hésitez pas à reformuler : ce faisant, vous lui montrez que vous avez bien compris sa problématique. Vous vous demandez quelles sont les bonnes questions à poser à votre prospect ? Rassurez-vous, nous allons aborder le sujet.

À ce stade, vous vous apercevrez peut-être que votre interlocuteur n’est pas votre client idéal ou que vos services ne répondent pas à son problème. Dans ce cas, il se peut que l’appel s’arrête là et c’est une bonne chose. Vous éviterez une déception ou un client mécontent qui pourrait vous faire une mauvaise publicité.

  • Répondre aux questions et se parer aux objections

Pour votre prospect, l’appel découverte est aussi l’occasion de vous interroger. Soyez à l’écoute, n’évitez pas ses questions et montrez-vous ouvert à la discussion. N’hésitez pas à préparer vos arguments face aux objections les plus courantes que vos prospects pourraient formuler. Montrez-vous compréhensif, sans vous froisser ni être trop insistant, si vous voulez instaurer une relation basée sur la confiance. C’est peut-être le moment d’évoquer vos précédents résultats en faisant référence à une étude de cas. Mettez en avant vos succès en citant, par exemple, l’avis d’anciens clients. Si votre prospect est hésitant, vous pouvez lui donner quelques conseils stratégiques simples dès maintenant, sans entrer dans le détail. En offrant un peu de valeur lors de cet appel, vous prouverez votre expertise et vous le rassurerez. 

  • Conclure et envisager l’avenir

Avant de terminer l’entretien, amenez votre prospect à se projeter dans le futur une fois son problème résolu. Envisagez avec lui une solution à son principal problème afin qu’il puisse entrevoir la transformation que vous allez lui apporter. 

Récapitulez rapidement les points importants de votre échange, remerciez-le pour le temps qu’il vous a consacré et ne tardez pas à lui faire une proposition commerciale, par téléphone ou par email.

Quelles questions poser à son prospect lors d’un appel découverte ?

Voici quelques questions importantes que vous pouvez poser à votre prospect lors d’un appel découverte :

  • Pourquoi envisagez-vous de faire appel à un consultant ?
  • Quel problème aimeriez-vous résoudre ? 
  • Quelle est la source de ce problème ?
  • Quelles actions avez-vous mises en place jusqu’à aujourd’hui pour le résoudre ?
  • Quelles sont vos contraintes (budgétaires, temporelles, techniques) ?
  • Qui sont les parties prenantes impliquées dans ce projet ?
  • Qu’attendez-vous du consultant pour cette mission ?
  • Quels sont les moyens mis à disposition ?
  • Quelles sont vos craintes par rapport à cette mission ?
  • Comment décririez-vous la réussite de ce projet ?

> Pour aller plus loin : Les questions à poser pour cibler le besoin client.

Pourquoi l’appel découverte est important pour un freelance ?

Ce premier échange de vive voix avec votre prospect est déterminant puisqu’il peut vous permettre de décrocher un nouveau contrat. Vous avez là l’occasion de montrer l’étendue de vos compétences et de votre expertise. C’est aussi un appel qui donne le ton de votre future collaboration. Vous devez faire bonne impression. Cependant, il ne s’agit pas de vendre une prestation à tout prix, mais de vendre une prestation à la bonne personne. Aucun freelance ne veut d’un client désagréable, désorganisé ou qui ne sait pas vraiment ce qu’il veut. Lors de ce premier échange, exposez clairement votre façon de travailler, votre fonctionnement, ce que vous attendez d’un client et ce que vous êtes prêt à lui donner. Assurez-vous de partager des valeurs communes, comme la transparence, la confiance, le respect… afin de travailler dans des conditions qui vous conviendront mutuellement.

Article rédigé le 08 Juil 2022

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