Comment réussir un appel découverte avec un client ?

Les freelances ne sont pas toujours à l’aise avec l’appel découverte commercial. Pourtant cette étape-clé du processus de vente est l’occasion de présenter efficacement son offre à un prospect et de structurer sa démarche commerciale dès le premier contact. La première impression laissée lors de cet échange est déterminante pour l’avenir de la collaboration et l’aboutissement de la vente. Cet appel stratégique ne s’improvise pas : il se prépare minutieusement afin de mettre toutes les chances de son côté, notamment en posant les bonnes questions et en adaptant son discours à chaque prospect. Comment réussir un appel découverte avec un client ? Découvrez nos conseils pratiques et les étapes clés pour réussir vos appels découverte et optimiser votre processus commercial dans le cadre du portage salarial !

Qu’est-ce qu’un appel découverte client ?

Appel de qualification, appel découverte, appel de prospection, appel stratégique, appel de vente… Il existe plusieurs dénominations pour parler du premier échange téléphonique durant lequel le freelance pose des questions pour découvrir son futur client. Pour le consultant indépendant, le but de cet entretien téléphonique est de s’assurer que le prospect soit en phase avec sa proposition de valeur et que les services qu’il propose correspondent aux besoins du prospect. Si c’est bien le cas, il s’agit ensuite de convaincre ce prospect de l’intérêt d’une collaboration ! Les appels découverte sont souvent révélateurs de la suite de vos rapports professionnels. Pour que votre échange ne soit pas perçu comme un énième appel de démarchage par vos prospects très sollicités, nous vous conseillons de bien préparer votre appel découverte.

Pourquoi l’appel découverte est important pour un freelance ?

Ce premier échange de vive voix avec votre prospect est déterminant puisqu’il peut vous permettre de décrocher un nouveau contrat et ainsi, progressivement, favoriser le développement de votre portefeuille client. Vous avez là l’occasion de montrer l’étendue de vos compétences et de votre offre de services. C’est aussi un appel qui donne le ton de votre future collaboration. Pour le dire autrement : vous devez faire bonne impression !

Cependant, il ne s’agit pas de vendre une prestation à tout prix, mais de vendre une prestation à la bonne personne. Aucun freelance ne veut d’un client désagréable, désorganisé ou qui ne sait pas vraiment ce qu’il veut. Lors de ce premier échange, exposez clairement votre façon de travailler, votre fonctionnement, ce que vous attendez d’un client et ce que vous êtes prêt à lui donner. Assurez-vous de partager des valeurs communes, comme la transparence, la confiance, le respect. L’objectif : travailler dans des conditions qui vous conviendront aux deux parties !

Quelles sont les étapes à suivre pour réussir son appel découverte ?

1 – Bien préparer l’appel en amont

La préparation commence dès le premier contact. La prise de rendez-vous, qu’elle soit faite par mail, sur LinkedIn ou par téléphone, doit laisser une première bonne impression. Prévenez votre prospect de la durée de votre futur appel et de l’objet de cet échange. Ensuite, préparez au mieux votre conversation en approfondissant vos recherches sur le prospect. Prenez un maximum de renseignements via son site web, ses réseaux sociaux et autres sources, afin de connaître parfaitement les aspects essentiels de son secteur d’activité. Demandez-vous comment se porte son marché, qui sont ses principaux concurrents, ses clients, ses produits ou services, etc. Renseignez-vous également sur son rôle au sein de l’entreprise et essayez d’obtenir des éléments d’information en rapport avec votre expertise. Plus vous aurez de données précises, plus fine sera votre compréhension du contexte dans lequel évolue l’entreprise, et plus pertinente sera votre offre.

2 – Questionner le prospect

L’objectif est de cerner le plus précisément possible les besoins de votre prospect et de lui proposer une solution adaptée. Orientez vos questions de manière à obtenir un maximum d’informations sur ses objectifs à court et moyen terme. Soyez attentif aux réponses de votre prospect et n’hésitez pas à reformuler : ce faisant, vous lui montrez que vous avez bien compris sa problématique. Vous vous demandez quelles sont les bonnes questions à poser à votre prospect ? Rassurez-vous, nous allons aborder le sujet.

À ce stade, il est possible que vous vous aperceviez que votre interlocuteur n’est pas votre client idéal ou que vos services ne répondent pas à son problème. Dans ce cas, il se peut que l’appel s’arrête là et c’est une bonne chose. Vous éviterez une déception ou un client mécontent qui pourrait vous faire une mauvaise publicité. Libre aussi à vous de conseiller un autre professionnel dont l’offre est plus adaptée. Celui-ci ne manquera sans doute pas de vous renvoyer l’ascenseur !

3 – Répondre aux questions et se parer aux objections

Pour votre prospect, l’appel découverte est aussi l’occasion de vous interroger. Soyez à l’écoute, n’évitez pas ses questions et montrez-vous ouvert à la discussion. N’hésitez pas à préparer vos arguments face aux objections les plus courantes que vos prospects pourraient formuler. Montrez-vous compréhensif, sans vous froisser ni vous montrer trop insistant, si vous voulez instaurer une relation basée sur la confiance. C’est peut-être le moment d’évoquer vos précédents résultats en faisant référence à une étude de cas. Mettez en avant vos succès en citant, par exemple, l’avis d’anciens clients. Si votre prospect est hésitant, vous pouvez lui donner quelques conseils stratégiques simples dès maintenant, sans entrer dans le détail. En offrant un peu de valeur lors de cet appel, vous prouverez votre expertise et vous le rassurerez. 

4 – Conclure et envisager l’avenir

Avant de terminer l’entretien, amenez votre prospect à se projeter dans le futur une fois son problème résolu. Envisagez avec lui une solution à son principal problème afin qu’il puisse entrevoir la transformation que vous allez lui apporter. 

Récapitulez rapidement les points importants de votre échange, remerciez-le pour le temps qu’il vous a consacré et ne tardez pas à lui faire une proposition commerciale, par téléphone ou par email. Si le client est convaincu, ce premier appel peut aboutir à un second appel, ou même une réunion destinée à préciser les modalités de la mission.

Quelles questions poser à son prospect lors d’un appel découverte ?

Voici quelques questions importantes que vous pouvez poser à votre prospect lors d’un appel découverte :

• « Pourquoi envisagez-vous de faire appel à un consultant ? »
• « Quel problème aimeriez-vous résoudre ? » 
• « Quelle est la source de ce problème ? »
• « Quelles actions avez-vous mises en place jusqu’à aujourd’hui pour le résoudre ? »
• « Quels sont les défis auxquels vous faites face actuellement ? »
• « Quelles sont vos contraintes (budgétaires, temporelles, techniques) ? »
• « Qui sont les parties prenantes impliquées dans ce projet ? »
• « Qu’attendez-vous du consultant pour cette mission ? »
• « Quels sont les moyens mis à disposition ? »
• « Quelles sont vos craintes par rapport à cette mission ? »
• « Comment décririez-vous la réussite de ce projet ? »

> Pour aller plus loin : Les questions à poser pour cibler le besoin client.

Les erreurs à éviter lors d’un appel découverte

Même si l’appel découverte est un exercice incontournable pour toute démarche commerciale réussie, c’est aussi terrain propice à des erreurs parfois sous-estimées, capables de compromettre la qualité de la relation ou même de faire fuir un prospect dès les premières minutes. Voici les principaux pièges à éviter pour maximiser l’impact de ce rendez-vous décisif.

1. Manquer de préparation

Ne pas prendre le temps de préparer son appel est sans doute la faute la plus courante. Échanger sans avoir étudié au préalable le secteur du prospect, ses offres, ses concurrents ou ignorer son rôle dans l’entreprise laisse transparaître un réel manque d’intérêt et de professionnalisme. Le prospect doit sentir que vous avez effectué des recherches ciblées et que vous comprenez ses enjeux ; sans cela, la confiance ne peut pas s’installer !

2. Sur-préparer et réciter ses questions mécaniquement

À l’inverse, vouloir tout contrôler et dérouler une liste de questions standardisée, tel un script, sans rebondir sur les réponses de son interlocuteur peut laisser une très mauvaise impression. L’appel découverte est un échange : il doit impérativement laisser place à l’écoute active, à la reformulation et à la spontanéité pour créer un climat de dialogue constructif aboutissant à une offre.

3. Trop centrer la discussion sur soi

Évitez de transformer l’appel en auto-promotion. Parler uniquement de ses prestations, ses succès ou ses méthodes sans tenir compte de l’expérience du client ni de ses attentes spécifiques peut rapidement lasser l’interlocuteur et l’amener à décrocher. Il s’agit avant tout de comprendre le contexte du prospect, ses défis et ses objectifs avant de proposer une solution.

4. Négliger les objections et questions du prospect

Se braquer ou éluder les interrogations du prospect est une erreur fréquente. Un bon consultant doit montrer sa capacité à accueillir les doutes, à apporter des réponses transparentes et à se montrer ouvert au dialogue. Ignorer les préoccupations ou se montrer trop insistant risque de nuire à la relation de confiance.

5. Confondre découverte et vente forcée

L’appel découverte n’est pas une session de closing. Essayer de pousser à la signature dès ce premier échange, sans avoir réellement compris les besoins ni validé la pertinence de son offre, peut être perçu comme une démarche trop commerciale et engendrer une résistance immédiate de la part du prospect.

6. Oublier de donner de la valeur dès l’appel

Ne pas offrir de conseils personnalisés ou ignorer l’opportunité de démontrer son expertise durant l’échange est une lacune notable. Une astuce ou suggestion pertinente, même succincte, rassure le prospect sur la réelle valeur ajoutée du consultant, indépendamment de la suite commerciale.

7. Omettre de conclure clairement et de formuler la prochaine étape

Enfin, terminer l’entretien sans récapituler les points clés ni annoncer la prochaine étape laisse souvent le prospect dans le flou. Une bonne conclusion est essentielle pour engager le prospect, préciser le suivi commercial et préparer les fondations d’une collaboration efficace.

En évitant ces différentes erreurs, vous êtes à même de créer des échanges authentiques et stratégiques, indispensables pour convaincre et fidéliser vos futurs clients, tout en respectant les principes inhérents à une relation indépendante réussie.

Le portage salarial pour structurer sa démarche commerciale

Véritable pont entre l’indépendance et la sécurité du salariat, le portage salarial offre un cadre structurant particulièrement pertinent pour tout professionnel désireux de devenir consultant indépendant en sécurisant sa démarche commerciale. Ce statut repose sur une relation tripartite : le consultant, la société de portage (comme Cadres en Mission) et le client final. Il permet de développer son activité sans créer de structure juridique propre, en bénéficiant d’une protection sociale complète et d’un salaire mensuel régulier.

Un levier pour structurer sa prospection et rassurer ses clients

Le portage salarial facilite la gestion administrative et fiscale : facturation, contrats, gestion des paies et déclarations sociales sont entièrement prises en charge par la société de portage. Le consultant peut ainsi se concentrer sur son cœur de métier : prospecter, négocier ses missions, consolider sa relation client et valoriser son expertise. Les clients, quant à eux, sont rassurés par la solidité juridique du cadre (contrats tripartites, certification, assurance professionnelle), ce qui raccourcit le cycle de décision et sécurise la collaboration.

Les bénéfices spécifiques de l’offre Cadres en Mission

L’offre de portage salarial Cadres en Mission s’adresse particulièrement aux experts, consultants, formateurs et managers de transition. Elle permet :

• D’accéder à un réseau de missions et à des outils pour piloter son activité commerciale.
• De bénéficier d’un accompagnement personnalisé, de la prospection commerciale à la gestion de la relation client.
• De profiter d’ateliers et formations pour développer ses compétences et structurer sa démarche de vente (argumentation, stratégie tarifaire, suivi client).
• D’avoir une sécurité financière grâce au versement d’un salaire mensuel, à la protection chômage, à la mutuelle et à la prévoyance.
• De gagner du temps en déléguant la gestion administrative et fiscale, tout en conservant son autonomie et la liberté de choisir ses clients ou ses missions.

Adopter le portage salarial en vous appuyant sur un acteur reconnu comme Cadres en Mission est donc un véritable atout pour structurer votre prospection, professionnaliser votre démarche commerciale et renforcer votre crédibilité auprès des clients les plus exigeants !