Prospection commerciale : quelles questions poser à vos prospects ?
Prenant parfois l’apparence d’une véritable partie de ping-pong, un rendez-vous commercial s’articule autour d’un jeu de questions-réponses en plusieurs étapes qui doit théoriquement amener les deux parties à se mettre d’accord sur les termes de la collaboration, après des négociations plus ou moins longues. Quelles questions poser à vos prospects dans le cadre de votre prospection commerciale, en particulier dans le cadre du portage salarial ? C’est justement à cette question stratégique que nous allons répondre dans cet article !
Pourquoi la phase de questionnement est cruciale ?
Certains consultants, notamment lorsque ces derniers débutent dans l’art de la négociation, ont tendance à négliger les questions lors de leurs premiers rendez-vous commerciaux pour se focaliser sur la signature du contrat. Partie intégrante de la stratégie de prospection avec les leads, cette phase de questionnement est pourtant essentielle.
Elle permet notamment de :
- Recueillir de précieuses données sur votre cible et son entreprise, son secteur d’activité, ses besoins, ses objectifs, ses problématiques actuelles…
- Découvrir ce que votre interlocuteur ne vous dit pas de façon explicite ;
- Pousser votre interlocuteur à réévaluer son point de vue concernant votre offre ;
- Comprendre pourquoi votre potentiel client a formulé une objection à l’encontre de votre proposition ;
- Obtenir de nouveaux contacts qui pourraient se transformer en partenaires commerciaux ou en futurs clients ;
- Lever les doutes de votre prospect, lui permettre de se projeter et gagner sa confiance ;
- Vérifier le niveau de compréhension de votre interlocuteur par rapport au thème abordé pendant la discussion.
Associée à l’écoute active, la reformulation et l’attention à la communication non verbale, cette phase de questionnement est indispensable pour trouver des clients en freelance !
Quel est le bon moment pour poser les bonnes questions ?
Vantée par les commerciaux et les professionnels amenés à négocier des contrats, la question ouverte est souvent considérée comme un passage incontournable pour qui veut amener un client à signer un contrat. Mais peut-on raisonnablement réduire l’issue d’une discussion commerciale à ce seul levier ?
Avant toute chose, il convient déjà de définir ce qu’est une « bonne question ». Au-delà de la forme qu’elle peut adopter, la bonne question est finalement celle qui va amener l’interlocuteur à vous fournir les informations et données souhaitées, à mieux cerner son besoin ou tout du moins l’amener à réfléchir sur la problématique soulevée. En d’autres termes, la bonne question permet d’avancer dans le processus de vente, même si elle n’amène pas directement à la signature. Par contraste, une « mauvaise question » n’aura d’autre effet que de braquer votre interlocuteur, mettre fin à la conversation ou stopper le processus de vente.
Au lieu de vous focaliser sur un type de question, au risque d’agacer votre interlocuteur plus que de raison ou bloquer la discussion, l’approche la plus judicieuse semble plutôt d’alterner les types de questions en fonction du tour que prend la conversation. Il est donc important de rester attentif aux réactions de votre prospect afin de réagir au bon moment, rebondir judicieusement sur un propos ou recentrer la discussion lorsque celle-ci s’éloigne du sujet.
En prospection commerciale, le moment idéal pour poser des questions à un potentiel client se situe généralement après avoir instauré une première relation de confiance et présenté de manière concise la raison de l’échange. Les questions doivent suivre une courte phase d’introduction pour éviter un interrogatoire abrupt et maximiser l’engagement du prospect.
Exemples de questions à poser en prospection commerciale
Intéressons-nous de plus près aux différents types de questions sur lesquelles vous pouvez vous appuyer dans le cadre de vos rendez-vous commerciaux.
La question ouverte
Du fait de sa formulation particulière, ce type de question, qui commence généralement par un adverbe interrogatif, donne la possibilité à l’interlocuteur de répondre librement, mis à part « oui » ou « non ». Elle peut vous aider à récolter un maximum d’informations sur un sujet précis.
- Exemples : « Comment en êtes-vous arrivé à utiliser ce logiciel ? » ; « Pourquoi souhaitez-vous faire appel à un consultant indépendant ? » ; « Quand pensez-vous prendre votre décision ? »
La question fermée
En théorie, la question fermée n’autorise que des réponses qui débutent par « oui » ou par « non ». En théorie seulement, puisque rien n’empêche l’interlocuteur de répondre par une autre question ou de bifurquer sur un tout autre sujet !
- Exemples : « Êtes-vous satisfait de votre collaboration avec votre prestataire actuel ? » ; « Est-ce bien la première fois que vous faites appel à un intervenant extérieur ? »
La question alternative
Avec ce type de question, il s’agit d’amener l’interlocuteur à choisir une réponse parmi plusieurs possibilités offertes, généralement deux. Attention : elle peut facilement apparaître comme une technique de forcing quelque peu éculée.
- Exemples : « Souhaitez-vous opter pour la première solution ou pour la seconde ? » ; « Préférez-vous que je vous rappelle dans quelques jours pour vous laisser réfléchir ou souhaitez-vous conclure la vente dès aujourd’hui pour que nous commencions le travail le plus tôt possible ? »
La question orientée
Comme son nom l’indique, cette question permet d’orienter la réponse de l’interlocuteur dans une direction souhaitée. À l’image de la question alternative, la question orientée peut être assimilée à de la manipulation, d’où l’importance de l’utiliser avec parcimonie et subtilité.
- Exemples : « D’après ce que j’ai compris, vous préférez donc privilégier la première solution ? » ; « Quels sont les dysfonctionnements rencontrés dans votre entreprise qui vous ont amené à envisager un changement de votre système d’information ? »
La question partielle
Dépendant fortement du contexte, la question partielle reprend une partie de la question initiale. Elle permet notamment de revenir au sujet si la conversation a dévié entre temps, ou de glaner plus d’informations. Elle peut également servir à orienter la réponse de l’interlocuteur.
- Exemples : « Quel est le nom de cette personne ? » (L’interlocuteur a brièvement évoqué une personne dont le contact pourrait vous être utile) ; « Justement, que pensez-vous de cette offre ? » (Votre interlocuteur vient d’évoquer votre offre)
La question miroir
La question miroir consiste à répéter sous forme interrogative ce que vient de dire votre interlocuteur, en totalité ou en partie, pour l’amener à développer son propos ou à reformuler. Une technique classique à utiliser avec parcimonie, au risque d’exaspérer votre prospect !
- Exemple : « Perdu en efficacité ? » (En réponse à : « Je trouve que nous avons perdu en efficacité depuis le changement de management »)
La question relais
Assez proche de la question miroir, ce type de question permet d’approfondir les propos du prospect ou de le relancer en s’appuyant sur sa dernière phrase. Elle peut s’avérer particulièrement utile si vous devez faire face à un interlocuteur peu bavard.
- Exemples : « Qu’entendez-vous par plus performant ? » (En réponse à : « J’aimerais que notre entreprise soit plus performante ») ; « Pourquoi dites-vous cela ? » ; « Quels sont les résultats que vous souhaitez obtenir ? ».
La question suggestive
La question suggestive contient déjà la réponse, de façon plus ou moins explicite. L’objectif est ici d’amener l’interlocuteur à adhérer à ce qui est dit, souvent à son insu. Faisant partie des techniques de manipulation les plus couramment utilisées, elle doit être utilisée avec la plus grande prudence.
- Exemples : « Ne pensez-vous pas qu’un système d’information mieux sécurisé pourrait répondre à vos besoins ? » ; « Croyez-vous que votre méthode d’organisation soit à la source de votre problématique ? »
Quelles erreurs éviter lors d’un premier échange ?
Lors d’un premier échange en prospection commerciale, certaines erreurs peuvent considérablement nuire à la qualité de la relation avec le prospect et diminuer les chances de succès. Il est donc important de soigner cette étape pour poser les bases d’une communication constructive et efficace.
Une erreur fréquemment observée consiste à enchaîner les questions dès le début de la discussion, ce qui crée un effet « interrogatoire » contre-productif. Ce rythme trop soutenu fait perdre en spontanéité et peut mettre le prospect sur la défensive, au lieu de l’inciter à s’ouvrir à un dialogue authentique. Il importe de privilégier une entrée en matière plus souple, en commençant par des échanges informels et une présentation claire du contexte, de manière à instaurer une relation de confiance. Une introduction bien posée favorise la réceptivité et l’engagement du prospect, qui se sent ainsi considéré et valorisé.
Adapter le timing de ses questions représente une autre clé fondamentale. Si le prospect montre des signes de réceptivité, il est alors judicieux d’introduire progressivement, étape par étape, des questions plus structurantes, qui permettront de qualifier ses attentes et ses besoins. Le timing des questions ne doit jamais être figé : il doit évoluer en fonction des réactions et du degré d’implication du prospect. Cette approche dynamique, fondée sur l’écoute active, est souvent plus fructueuse qu’une succession mécanique d’interrogations.
Parmi les autres erreurs à éviter, il faut également mentionner le manque de préparation, l’absence de ciblage et le manque de personnalisation de l’approche. Prospecter sans s’être renseigné sur la personne ou l’entreprise, proposer trop rapidement une rencontre ou un devis, ou encore parler exclusivement de soi et de son produit sont autant de maladresses qui risquent de faire fuir le prospect. Pour réussir, il convient de placer l’écoute au cœur de l’échange, de reformuler régulièrement les attentes de son interlocuteur et d’ajuster constamment sa posture. Autant d’actions qui doivent impérativement faire partie de votre méthode !
La question fermée est-elle un piège à éviter ?
À en croire certains professionnels de la négociation, la question fermée serait également un piège dans lequel il ne faudrait surtout pas tomber, au risque de mettre fin à toute possibilité de conclure la vente. Mais cette stratégie mérite-t-elle vraiment une telle hostilité ? Là encore, tout est affaire de contexte !
- Par exemple, si vous demandez à votre interlocuteur s’il a déjà envisagé de faire appel aux services d’un consultant par le passé et que la réponse est « non », cela ne veut en aucun cas dire que la discussion est terminée pour autant. Au contraire, ce « non » peut être l’occasion de lui demander les raisons qui l’ont poussé à revoir son point de vue.
- Autre exemple : vous demandez à votre interlocuteur s’il ne voit pas d’objection à ce que vous preniez de nouveau contact avec lui en fin de journée pour lui laisser le temps de réfléchir à votre proposition. S’il répond par la négative, cela signifie, a minima, qu’il n’est pas fermé à ce que la discussion se poursuive.
Vous l’aurez compris : malgré la mauvaise réputation dont elle est parfois affublée, la question fermée a en vérité toute sa place dans une conversation commerciale, au même titre que la question ouverte, à condition évidemment de faire preuve d’un minimum de bon sens.
L’intérêt du portage salarial pour les profils commerciaux
Le portage salarial est aujourd’hui considéré comme une solution particulièrement attractive pour les profils commerciaux désireux de conjuguer autonomie et sécurité. Ce statut hybride favorise le développement du portefeuille client, de fixer ses tarifs et d’organiser son temps de travail tout en bénéficiant d’une protection sociale complète, incluant l’assurance maladie, la retraite et le chômage. Contrairement au statut d’indépendant où la gestion administrative et juridique peut vite devenir un fardeau, la société de portage prend en charge toutes les formalités : facturation, recouvrement, déclarations sociales et fiscales. Le portage salarial commercial peut ainsi se concentrer pleinement sur son cœur de métier (la prospection, la négociation et la réalisation des mission/vente) sans être pénalisé par la complexité administrative.
L’un des principaux atouts du portage salarial réside dans la stabilité financière qu’il assure au consultant indépendant. Grâce à un salaire mensuel garanti, le professionnel en portage salarial dispose d’une visibilité sur ses revenus, facilite ses demandes de crédit et rassure ses interlocuteurs professionnels. De plus, devenir consultant indépendant dans le cadre de ce dispositif donne la possibilité de déduire certains frais professionnels (déplacements, matériel, etc.) optimise le revenu net, offrant une flexibilité budgétaire difficilement accessible aux indépendants classiques. La sécurité du statut de salarié, couplée à l’indépendance opérationnelle, séduit de plus en plus de profils commerciaux en quête de reconnaissance, de protection et de liberté.
Adhérer à un réseau de l’envergure de Cadres en Mission offre un tremplin supplémentaire dans votre stratégie marketing. Le commercial bénéficie d’un accompagnement personnalisé, de formations adaptées aux enjeux du métier et d’un accès à un vaste réseau d’experts. La mutualisation de ressources, l’échange des méthodes les plus efficaces et la dynamique collective facilitent la prospection, l’obtention de missions et le développement professionnel. Faire partie d’un réseau reconnu, c’est aussi renforcer sa crédibilité auprès de sa cible, faciliter les collaborations avec de grands comptes et maximiser ses opportunités de croissance. Le portage salarial, surtout au sein d’organismes comme Cadres en Mission, transforme radicalement l’exercice du métier de commercial, en conjuguant autonomie, sérénité et performance.