Par Johan Sellitto - Décrocher des missions

Parmi les nombreux critères qui peuvent amener un prospect à se transformer en client, la confiance est l’un des facteurs les plus déterminants ! Sur quoi repose ce principe de confiance ? Comment pousser un prospect à briser sa coquille pour vous suivre dans votre projet ? Voici nos conseils !

1- Soyez transparent et pédagogue

Pour qu’un prospect fasse sciemment le choix de s’engager avec un consultant avec lequel il n’a jamais collaboré par le passé, il a tout d’abord besoin d’être rassuré. Pour parvenir à établir ce lien de confiance, il est indispensable de faire preuve d’honnêteté, de transparence et d’humilité.

Il vous faut également l’aider à comprendre ce qui se cache concrètement derrière votre offre de services et en quoi consiste votre méthode de travail. Que pouvez-vous lui apporter ? Quelle sera la nature de vos relations professionnelles ? En somme, tendez vers la transparence pour ne pas laisser votre interlocuteur glisser petit à petit dans la suspicion. Ne soyez pas avare en informations. Votre prospect doit en effet pouvoir se projeter clairement sur une future collaboration.

2- Aidez le prospect à exprimer son besoin

La plupart des professionnels se présentent en rendez-vous, pensant naïvement que leur prospect sait exactement ce qu’il veut. La réalité prouve pourtant que beaucoup de dirigeants d’entreprises n’ont finalement qu’une idée assez parcellaire de leurs besoins.

Pour aider votre prospect à prendre conscience de l’entièreté de la problématique et à exprimer ses attentes, il est essentiel de vous montrer attentif à la tournure de la discussion. Essayez notamment de reformuler ce qu’il ne parvient peut-être pas à exprimer clairement pour lui permettre de se forger une idée plus précise des tenants et aboutissants de la situation face à laquelle il se trouve et dans quelle mesure votre intervention peut changer les choses.

La pratique de l’écoute active, développée par le psychologue Carl Rogers, est une méthode qui vous sera d’une grande aide pour atteindre vos objectifs.

3- Incarnez ce que vous dites

Gagner la confiance de son interlocuteur passe aussi par une attitude, une posture et un débit de parole maîtrisés. Par exemple, une voix trop hésitante ou faiblarde, ou une position du corps qui traduit un flagrant manque de confiance en vous peut grandement jouer en votre défaveur. Qui irait confier son projet à un interlocuteur qui ne semble pas tout à fait sûr de ses propres compétences ?

En contrepartie, une voix pleine d’assurance, posée, appuyée par un regard déterminé et sécurisant, mettra l’interlocuteur dans les meilleures dispositions pour vous écouter.

Aussi, n’hésitez pas à vous inspirer subtilement de la culture de l’entreprise qui vous reçoit, sans toutefois vous départir de votre personnalité. Pour le dire autrement : si le mot d’ordre de la société est « décontraction », il n’est pas forcément judicieux de vous mettre sur votre 31, le jour du rendez-vous. En effet, un trop grand décalage pourrait avoir pour conséquence de mettre votre interlocuteur mal à l’aise.

Posture negociation

4- Ne promettez pas trop

En règle générale, les clients n’apprécient guère qu’on leur fasse miroiter des résultats irréalistes dans le seul but de les pousser à signer un contrat.

Au lieu de promettre monts et merveilles, au risque de décevoir votre client ou accroître considérablement son niveau de méfiance à votre égard, misez plutôt sur des engagements réalistes que vous êtes certain de pouvoir tenir.

Avant votre rendez-vous, faites le point sur vos forces et faiblesses afin de délimiter une frontière entre ce qui relève de votre domaine de compétences et la voie sur laquelle vous devez vous interdire de vous engager.

Si jamais certains aspects ne relèvent pas de votre compétence, pourquoi ne pas recommander un professionnel de votre réseau ? Votre prospect sera d’autant plus convaincu de votre honnêteté, et d’autant plus satisfait que vous lui recommandiez quelqu’un de confiance.

5- Apportez des preuves concrètes de votre expertise

Comprenez enfin que les prospects les plus méfiants ne peuvent pas baser leur confiance sur votre seule bonne foi et sur la sympathie que vous dégagez. Ils ont en effet besoin d’éléments tangibles pour s’assurer de votre expertise !

Par conséquent, fournissez-leur des gages de votre savoir-faire en les invitant par exemple à consulter votre blog professionnel, à contacter d’anciens clients ou en leur présentant un exemple de mission précédent qui s’est traduit par une belle augmentation du chiffre d’affaires du client. En somme, transformez votre offre commerciale en véritable objet de désir, face auquel votre prospect ne pourra plus résister !

Article rédigé le 27 déc 2017

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