Par Marine Lemay - Devenir consultant indépendant

Vous avez défini votre tarif de consultant indépendant mais avez du mal à vous y tenir ? En voyant votre manque de confiance en vous, vos clients en profitent et vous forcent à baisser vos prix ? Vous avez peur de perdre un contrat alors vous acceptez de perdre 100, 200€ ? Baisser votre tarif trop souvent, en plus d’entacher votre réputation professionnelle, ne vous permet pas de vivre décemment de votre travail. Découvrez pourquoi vous ne devez pas baisser votre tarif et comment défendre vos prix.

Pourquoi baisser son tarif est un piège ?

Si vous avez défini un prix juste, vous ne devez pas vous sous-vendre lors de vos missions. Mais peut-être n’êtes-vous pas sûr à 100% de votre tarif journalier moyen (TJM) ? 

Pour le calculer au plus juste, vous devez prendre en compte plusieurs paramètres tels que votre niveau d’expertise, la rareté de vos compétences (si vous parlez couramment le mandarin, par exemple), votre réputation dans le secteur d’activité du client, les prix pratiqués parmi vos concurrents, votre localisation et vos charges (coûts professionnels, taxes, impôts).

Ne vous tirez jamais vers le bas ! Fixez-vous un seuil en dessous duquel vous ne voulez pas descendre, et tenez-le, quitte à perdre un contrat. 

➡️ Aller plus loin : Tarif du consultant indépendant : comment bien le fixer ?

Comment défendre ses prix face à un client ?

Pour défendre vos prix face au client, vous devez l’écouter attentivement afin de contrer facilement ses objections et avancer vos arguments. Par exemple, si la mission est urgente, vous pouvez défendre vos prix en disant que vous vous rendez disponible immédiatement. Ou alors, s’il a besoin d’un consultant qui parle couramment le mandarin, vous avez cette compétence mais elle a un certain coût au vu de sa rareté. N’hésitez pas à lui demander pourquoi il vous trouve trop cher et par rapport à qui : ce sera l’occasion de vous démarquer de vos concurrents et de mettre votre valeur ajoutée en avant.

Pensez que ce qui défend le mieux vos prix, c’est votre expérience et vos précédentes missions. Élaborez un portfolio récapitulant votre savoir-faire et vos résultats. Demandez des recommandations à vos anciens collaborateurs. Listez des arguments solides qui justifient votre tarif. Si vous avez déjà travaillé dans le secteur d’activité de ce prospect, mettez en valeur vos réalisations dans ce domaine pour lui prouver que vous connaissez bien son métier et êtes capable de lui apporter des résultats.

N’oubliez pas qu’une bonne négociation doit être gagnant-gagnant pour les 2 parties. Vous pouvez donc faire des compromis, mais votre client doit vous en accorder également. Proposez des alternatives et restez flexible, sans baisser de façon drastique votre tarif. Montrez au client que c’est une faveur que vous lui accordez et qu’il vous est redevable.

➡️ Aller plus loin : Tarif du consultant indépendant : 7 conseils pour bien le négocier

Les alternatives pour ne pas baisser son tarif

Pour accorder une faveur à votre client, vous n’êtes pas obligé de baisser votre tarif journalier moyen

En premier lieu, prévoyez une marge de négociation. En effet, beaucoup de clients essaient de négocier les tarifs des consultants indépendants. En ayant une marge, il sera plus facile de baisser légèrement votre tarif tout en restant rentable. Si votre client vous demande de faire un petit effort, vous pouvez alors proposer une réduction de 10% par exemple.

Si cela ne convient pas à votre client, n’accordez pas de seconde remise au risque de vous décrédibiliser. Proposez plutôt de diminuer le nombre d’heures ou de journées de travail, afin que votre tarif rentre dans leur budget sans vous sentir lésé. Vous pouvez aussi accepter de baisser vos honoraires en demandant une prime au résultat, liée à des objectifs concrets si vous êtes sûr de réussir votre mission. 

Article rédigé le 06 Août 2020

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