Par Johan Sellitto - Bien gérer mon activité

S’il est un privilège dont peuvent se vanter les consultants indépendants, c’est bien de pouvoir fixer librement leurs tarifs. Encore faut-il apprendre à déterminer un tarif journalier cohérent qui tienne à la fois compte de leur expertise, de leurs besoins et de la réalité du marché. Une équation parfois difficile à résoudre, surtout en début d’activité.

Fixer son TJM de consultant : 5 critères à prendre en compte

Tous les consultants expérimentés ont leur technique favorite pour déterminer leurs honoraires. Certains privilégient leur niveau d’expérience, d’autres tentent de s’aligner sur les prix du marché, pendant qu’une partie des consultants, peut-être les plus pragmatiques, tiennent avant tout compte de leurs dépenses professionnelles et personnelles au moment d’élaborer leur grille tarifaire.

Si tous ces points de vue trouvent leur justification, il semblerait toutefois que l’attitude la plus sage et la plus réaliste est de prendre en considération tous les facteurs qui peuvent être impliqués dans le calcul d’un tarif journalier moyen (TJM). Passons dès à présent en revue ces différents éléments.

① Le profil du consultant

L’un des principaux éléments pouvant justifier une différence d’honoraires entre deux consultants est leur niveau d’expérience respectif. En effet, il est assez facile de comprendre pourquoi un consultant qui exerce depuis 20 ans dans un secteur peut se permettre de fixer son TJM à 900 € par jour, alors qu’un “nouveau venu” aura bien du mal à justifier un tel tarif.

Les compétences maîtrisées et surtout celles requises pour la réalisation de la mission, qui d’ailleurs ne dépendent pas forcément de l’expérience du consultant, ont également leur importance.

Évidemment, la réputation dont peut jouir le consultant dans son secteur joue aussi un rôle prépondérant. Certaines entreprises n’hésitent pas à dépenser beaucoup d’argent pour pouvoir s’offrir les services d’une pointure !

② La nature de la mission

D’un côté, le consultant doit fixer un tarif plancher en dessous duquel il ne s’autorisera pas à descendre ; de l’autre, il doit apprendre à moduler ses tarifs en fonction de la nature de la mission qui lui est proposée. Les critères qui entrent en jeu sont :

  • La complexité et les enjeux de la mission
  • L’urgence de la situation
  • Le retour sur investissement attendu, c’est-à-dire la valeur ajoutée apportée par le consultant
  • Les frais de mission (déplacements, repas, achats divers…)

Rappelons que ce qu’attend avant tout le client en faisant appel à un consultant, c’est que son investissement en vaille vraiment la chandelle. C’est ce rapport coût/efficience qui doit donc guider le curseur du consultant.

③ Le profil du client

Fixer son tarif « à la tête du client » ? Eh bien, pourquoi pas après tout ! Il va sans dire que les problématiques, les besoins et les moyens des grandes entreprises ne sont pas les mêmes que celles des PME. Il devrait donc assez normal d’élaborer une grille tarifaire en tenant également compte de ce paramètre, tout en prenant néanmoins soin de rester dans une limite acceptable et de motiver ses tarifs avec une qualité de prestation à l’avenant.

Lors du rendez-vous commercial avec le prospect, il peut être également très utile de s’enquérir du budget que l’entreprise est prête à allouer à la mission, pour mieux estimer la marge de manoeuvre.

④ Le type de relation professionnelle

La durée d’une mission de conseil peut grandement varier. Une entreprise peut en effet avoir besoin d’un consultant pendant quelques heures ou, au contraire, pendant une période pouvant s’étaler sur plusieurs mois, voir plusieurs années.

Il s’agit-là d’un autre élément dont il faut évidemment tenir compte. Si la collaboration se caractérise par sa durée importante ou sa récurrence, le consultant peut ainsi plus facilement se permettre de « lisser son tarif » à l’avantage de son client.

⑤ Les besoins du consultant

Enfin, en tant que travailleur indépendant, le consultant doit prévoir les charges et cotisations directement liées à son activité : cotisations sociales, impôts, congés, assurance professionnelle et mutuelle. Le nombre et le coût représentés par ces différentes charges dépendent bien sûr du statut juridique choisi.

En général, les cotisations sociales du consultant indépendant avoisinent les 45 % de son chiffre d’affaires, mais celles-ci peuvent être un peu plus faibles, comme dans le cas du micro-entrepreneur, ou un peu plus élevées, comme en portage salarial où le consultant profite toutefois de la même protection sociale du salarié et d’un accompagnement administratif.

En plus de ces charges et cotisations, il ne s’agirait pas non plus d’oublier les dépenses liées à la prospection commerciale et la communication du consultant.

Nos 5 conseils pour bien fixer vos tarifs de consultant

Même avec tous les éléments précédemment évoqués en tête, déterminer un tarif vraiment cohérent et le justifier auprès de ses prospects est une tâche loin d’être simple. Voici quelques conseils pour aborder plus sereinement ce passage obligé dans la vie de tout consultant.

① Ne commencez pas avec un TJM trop bas

Votre TJM engage non seulement votre rentabilité, pour des raisons assez évidentes qu’il est inutile d’expliciter, mais aussi votre crédibilité. Un tarif trop bas, c’est en effet l’assurance de dissuader les prospects les plus exigeants et le risque d’attirer plus facilement les mauvais payeurs.

Par ailleurs, en débutant votre carrière avec des tarifs au ras des pâquerettes, il vous sera difficile de justifier une augmentation de vos honoraires, notamment auprès de vos clients historiques.

② Apportez les preuves de votre expertise

En tant que consultant, vous devriez logiquement être doté d’un  niveau d’expérience qui justifie que vous soyez en mesure de proposer des prestations de consulting à des entreprises.

À moins d’être précédé d’une réputation qui vous place dans une position de force absolue, vous devez apporter les preuves de votre expertise, notamment des exemples de missions réussies avec retour sur investissement chiffré.

③ Détaillez vos prestations

Annoncer un TJM composé de plusieurs zéros à l’issue d’un rendez-vous commercial est de nature à faire fuir plus d’un prospect. D’autant plus quand la prestation de conseil relative au chiffre annoncé ne brille pas par sa clarté.

Pour aider votre prospect à mieux prendre conscience de la prestation dans laquelle il s’engage, fournissez-lui un descriptif complet des tâches qui seront réalisées dans le cadre de votre mission de consulting.

④ Prévoyez toujours un peu plus de temps

Vous estimez à une trentaine d’heures le temps qui sera nécessaire pour réaliser votre mission ? Dans ce cas, rajoutez 10 bonnes heures !

L’objectif ici n’est pas de gonfler artificiellement votre estimation et donc vos notes d’honoraires, dans le but d’abuser de la crédulité de votre client, mais bien de prendre en considération les imprévus et autres tâches dont vous ne pouvez pas forcément anticiper la nature ni la durée au moment de réaliser votre devis : rendez-vous téléphoniques ou par skype, déplacements, rédaction de comptes-rendus, sollicitations diverses du client…

⑤ Renseignez-vous sur les tarifs de vos concurrents

Pour avoir une idée de la fourchette de prix dans laquelle vous pouvez décemment vous positionner, essayez de réunir des informations sur les tarifs pratiqués par vos concurrents.

Si vous ne pouvez pas les obtenir directement auprès de ces derniers, consultez les plateformes de freelance ou faites une recherche approfondie sur internet. Gardez toutefois un certain recul par rapport à ces données ; les tarifs avancés par certains sites n’étant pas toujours des plus réalistes ou un peu gonflés.

Vous êtes consultant indépendant ou en devenir ? Avez-vous pensé au portage salarial pour héberger vos missions ?

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Article rédigé le 31 Oct 2018

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