Par Johan Sellitto - Bien gérer mon activité

Tout consultant, qu’il soit en portage salarial ou non, s’est déjà retrouvé face à un prospect particulièrement difficile à convaincre, notamment lorsque la discussion portait sur le tarif de la prestation. Que l’on débute ou non dans le secteur du conseil, il n’est pas toujours facile de trouver les bons arguments face à un interlocuteur dans la réserve ou dans l’objection. Voici quelques conseils pour apprendre à justifier votre tarif en portage salarial durant la phase de négociation !

#1 N’ayez pas peur de parler d’argent

C’est bien connu, les Français ont beaucoup de mal à aborder la dimension pécuniaire liée à leur activité professionnelle. En tant que consultant indépendant, qui plus est responsable de votre tarification, vous ne pouvez pourtant pas y échapper !

Sachez que si vous éprouvez de la gêne en dévoilant vos honoraires, il y a de fortes chances pour que votre interlocuteur y perçoive un manque de confiance et n’hésite pas en retour à vous demander de baisser vos tarifs. Il est même possible que votre hésitation entache votre crédibilité et vous coûte votre contrat !

Par conséquent : montrez de l’assurance et de la détermination quand vient le moment d’annoncer votre prix !

 

négociation salaire portage

#2 Écoutez attentivement les arguments de votre interlocuteur

Si votre prospect vous fait remarquer que vos tarifs sont prohibitifs, ne vous formalisez pas ! Demandez-lui plutôt de détailler sur quoi se base sa remarque. Est-ce que vos honoraires sont trop élevés par rapport au prix du marché, par rapport aux prestations proposées ou, peut-être ne rentrent-ils tout simplement pas dans son budget ?

En ayant conscience des raisons précises de son objection, vous serez alors bien plus à même d’apporter des arguments pertinents pour le convaincre de réviser son jugement.

Si les propos de votre prospect portent sur la concurrence, faites lui remarquer que chaque prestation de conseil est, par essence, différente. Pour appuyer votre discours, rappelez en quoi votre méthodologie et vos points forts répondent précisément au besoin exprimé.

#3 Rappelez les bénéfices de votre intervention

Certains prospects peuvent éprouver une certaine difficulté à comprendre à quoi correspond exactement le tarif annoncé par un consultant. Il est donc important de mettre en parallèle l’investissement représenté par votre intervention et les bénéfices que l’entreprise pourra en retirer. Votre interlocuteur doit surtout prendre conscience qu’il a la possibilité d’investir dans une véritable expertise qui  lui permettra d’améliorer ses performances, son chiffre d’affaires ou sa réputation…

Pour enfoncer le clou, n’hésitez pas à appuyer votre argumentaire en mettant en avant les résultats obtenus à l’issue de vos précédentes missions.

#4 Renseignez-vous sur le budget de l’entreprise

Il peut être très utile de vous informer sur le budget dont dispose l’entreprise qui souhaite avoir recours à vos services. Si la capacité financière de votre prospect l’exige, ajustez les modalités de votre intervention pour y coller au mieux.

Attention toutefois à ne pas brader vos prestations. Si l’enveloppe budgétaire présentée est trop limitée, il est sans doute plus sage de ne pas vous engager.

#5 Proposez un tarif plus élevé d’entrée de jeu

Si vous sentez que la négociation s’annonce particulièrement complexe à cause d’un interlocuteur difficile en affaires, nous vous conseillons de démarrer sur un tarif plus élevé que ce que vous pratiquez à l’accoutumée. Cela vous permettra tout simplement de conserver une bonne marge de négociation.

#6 Négociez une prime au résultat

Votre interlocuteur reste insensible à vos divers arguments ? Pourquoi ne pas proposer d’inclure une prime au résultat, liée à des objectifs concrets et mesurables, dans le contrat, en contrepartie d’honoraires revus légèrement à la baisse ?

Attention, il ne faut pas que vous y perdiez au change pour autant ! Veillez notamment à ce que le cumul de vos honoraires et de votre prime d’objectif ne soit pas en deçà de votre tarif habituel.

 

prime resultat

#7 Pas de concession sans contrepartie

Revoir vos honoraires à la baisse pour obtenir l’accord de votre prospect doit toujours être envisagé comme votre dernier levier de négociation. Avant d’en arriver là, vérifiez tout de même s’il n’est pas possible de trouver un autre terrain d’entente qui satisfasse les deux parties.

Par ailleurs, veillez à ce que les concessions que vous êtes prêt à faire s’accompagnent toujours de contreparties. Par exemple, un engagement sur la durée ou la prise en charge de vos frais de mission. C’est le gage de votre rentabilité et de votre crédibilité !

Déterminer son tarif de consultant : les critères à retenir

N’oubliez pas que le calcul de vos honoraires doit prendre en compte un certain nombre de paramètres :

  • Votre niveau d’expertise
  • La rareté des compétences requises pour la mission
  • Votre réputation dans le secteur
  • Les prix pratiqués sur votre marché
  • Les charges sociales qui vous incombent

En savoir plus : Tarif en freelance : comment déterminer et fixer votre prix ?

Article rédigé le 13 Fév 2018

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