Par Vanessa VANDERHAEGHEN - Trouver & décrocher des missions

Comment parvenir à faire plus avec moins et rester compétitif dans un monde qui évolue constamment ? C’est là tout l’enjeu de la performance commerciale ! Quelle technique employer et quels leviers actionner pour développer votre performance commerciale ? C’est ce que vous allez découvrir dans cet article !

Amélioration de la performance commerciale : de quoi parle-t-on ?

Avant de commencer cet article, une précision importante s’impose. Lorsque l’on parle d’améliorer la performance commerciale, notre propos ne porte pas sur la stratégie commerciale à proprement parler, mais sur sa mise en œuvre. Étape fondamentale, à laquelle tout consultant soucieux de la réussite de son activité devrait s’intéresser au plus tôt dans le développement de son projet, la stratégie commerciale consiste en la définition des objectifs stratégiques du consultant, la construction de la proposition commerciale et l’élaboration d’un plan d’action.

Cette étape a fait l’objet d’un précédent article que nous vous invitons à découvrir : Stratégie commerciale : 5 étapes pour l’élaborer.

A noter que les actions mises en œuvre pour améliorer vos performances commerciales peuvent évidemment vous amener à redéfinir votre stratégie commerciale, surtout si cette dernière était originellement caduque et ne vous permettait pas d’atteindre vos objectifs.

Loi de Pareto et axes d’amélioration 

La loi de Pareto, qui se vérifie dans de nombreux contextes différents, nous enseigne que 80 % des résultats sont obtenus à partir de 20 % des actions. Pour le dire autrement : il est fort probable que vous perdiez une grande partie de votre temps à mener des tâches qui ne vous rapportent pas grand-chose, voire rien du tout. Si l’on rapporte ce principe à votre performance commerciale, il existe donc un certain nombre de points d’amélioration sur lesquels vous pouvez vraisemblablement agir.

L’idée fondamentale est donc de faire un état des lieux complet de vos processus afin d’être en mesure de renforcer l’efficacité de vos actions et votre rentabilité.

Concrètement, quels sont les leviers sur lesquels vous pouvez agir pour améliorer votre performance commerciale ? Dans le cadre de votre activité de consultant indépendant, il peut par exemple s’agir de :

  Votre processus d’acquisition de nouveaux clients ;

  Vos canaux de prospection commerciale ;

  Les prospects que vous visez dans le cadre de vos actions ;

  Votre technique de vente ;

  Votre méthode de travail/organisation ;

  Votre réseau professionnel ;

  Votre offre de services…

Imaginons un instant que dans le cadre de votre prospection commerciale, vous êtes régulièrement amené à rencontrer des entreprises. Ces dernières ne sont pas toujours intéressées par vos services, mais elles expriment presque systématiquement des besoins faciles à identifier. Pourquoi ne pas tirer avantage des liens que vous parvenez à tisser avec les dirigeants en quête d’expertise pour consacrer une partie de votre activité à l’apport d’affaires, quitte à réduire la part dédiée à la réalisation de vos missions ? Une décision stratégique qui pourrait s’avérer particulièrement favorable à l’amélioration de votre performance commerciale !

Autre scénario dans lequel vous vous reconnaîtrez peut-être : une partie non négligeable de votre planning est consacré à la réalisation de tâches qui s’avèrent particulièrement fastidieuses et peu rentables, et qui freinent inévitablement votre performance commerciale. Et si vous confiez ces tâches rébarbatives à un prestataire externe afin de vous dégager du temps et recentrer votre prospection sur une typologie de prospects plus rentables (mais peut-être plus difficiles à convaincre).

Vous l’aurez compris : pour améliorer votre performance commerciale, vous devez en quelque sorte parvenir à générer un chiffre d’affaires plus important en consacrant moins de temps à votre activité, en réalisant moins d’investissement ou en effectuant moins de démarchage. Par contre, pas de recette miracle : les leviers sur lesquels vous pouvez éventuellement agir dépendent de la nature votre activité et de vos opportunités, d’où l’importance de réaliser un état des lieux préalable.

La mesure de la performance commerciale : les KPI

Les indicateurs clés de performances (ou KPI) sont indispensables. Sans eux, impossible de mesurer précisément votre performance commerciale, suivre son évolution dans le temps et corriger le tir, si nécessaire.

Voici quelques exemples d’indicateurs qui peuvent s’avérer utiles dans le cadre de l’amélioration de votre performance commerciale :

  Évolution du chiffre d’affaires

  Marge brute générée par prestation

  Chiffre d’affaires par type de prestation

  Coût d’acquisition client

  Taux de prise de rendez-vous

  Temps passé pour la conclusion d’une vente

  Taux de conversion des prospects en clients

  Indice de satisfaction client

  Taux de rétention client

  Nombre de nouveaux clients/anciens clients

  Temps passé par mission/client

  Taux de réactivité par canal de prospection…

Attention, un KPI a peu d’intérêt dans l’absolu. Pour être réellement utile, il doit toujours être associé à un objectif précis et impliquer la mise en place d’une ou plusieurs actions orientées vers l’atteinte de l’objectif en question.

Quelques outils et ressources pour booster votre performance commerciale

En complément des logiciels de CRM qui vous permettent de suivre vos indicateurs de performance, plusieurs types d’outils peuvent vous aider à gagner en performance sur le plan commercial.

  Logiciels de prospection : conçus pour simplifier votre recherche de clients et optimiser votre prospection commerciale d’une manière générale, ces outils peuvent vous faire gagner un temps précieux. Ex : Salesforce, Datananas, First ECO…

  Logiciels d’e-mailing :  pour créer des campagnes d’e-Mailing impactantes et suivre leur efficacité. Ex : MailChimp, Sarbacane, eTarget, Sendinblue…

  Logiciels de marketing automation : ces solutions vous aident à traiter plus de leads en leur fournissant des contenus ciblés au moment le plus opportun. Ex : Hubspot, Azalead, Pardot…

  Logiciels de productivité : pour vous organiser plus efficacement au quotidien, même depuis votre smartphone. Ex : Trello, Evernote, Asana, Slack…

Vous éprouvez des difficultés pour prioriser vos actions dans le cadre du développement de votre performance commerciale ? La matrice Eisenhower peut vous aider à distinguer les tâches les plus importantes et les plus urgentes des autres. Découvrez son fonctionnement dans notre article consacré à la gestion des priorités.

Article rédigé le 24 Sep 2020

Les commentaires sont fermés.