Par Johan Sellitto - Trouver & décrocher des missions

Étape ultime du processus de vente, la phase de négociation peut tourner au véritable bras de fer, même pour un consultant expérimenté. L’exercice de la négociation commerciale vous effraie, malgré vos compétences avancées dans d’autres domaines ? Vous craignez de faire les frais d’un prospect particulièrement habile ? Voici quelques-unes des techniques utilisées par les plus fins négociateurs !

#1 Ne partez pas en terrain conquis

Vous avez confiance en vos capacités ? Parfait ! N’en déduisez pas pour autant que cela vous donne le luxe de ne pas préparer soigneusement votre rendez-vous de négociation.

Comme vous le savez, une phase de négociation, quelle que soit la forme qu’elle adopte, s’inscrit dans un processus de vente qui se déroule en un certain nombre d’étapes. N’en négligez aucune, au risque de vous retrouver en panne d’argument lorsque vous devrez porter l’estocade finale dans le combat qui vous mènera à la signature d’un nouveau contrat !

#2 Faites parler les chiffres

Par le passé, vous êtes parvenu à vous distinguer en doublant le chiffre d’affaires d’un client ou en redressant une entreprise en péril. Ne vous contentez pas de le dire, prouvez-le !

L’objectif de la manoeuvre n’est pas tant d’impressionner votre interlocuteur en le faisant fantasmer devant de belles courbes et des chiffres en pagailles, mais de lui donner l’opportunité de vérifier que vous n’êtes pas en train de le mystifier en vous arrangeant avec la réalité, comme peuvent le faire certains professionnels indélicats.

Et si vous voulez achever de le convaincre, proposez-lui de contacter directement vos anciens clients (avec leur accord, il va sans dire !) pour qu’il puisse s’assurer par lui-même que ce que vous avancez n’est pas de la tromperie.

#3 Restez professionnel

D’un naturel chaleureux, certains prospects témoignent d’une sympathie face à laquelle il est bien difficile d’être insensible. Pourtant, méfiez-vous ! S’il n’est pas question de remettre en question leur sincérité ni de les traiter avec froideur (bien au contraire), leur inclination à se répandre en convivialité peut toutefois vous amener à faire des choix commerciaux que vous pourriez amèrement regretter par la suite.

Bien qu’il soit évidemment nécessaire de vous montrer aimable en toute circonstance, cela ne doit pas vous pousser à faire des concessions sur votre marge. En somme, soyez affable en vous assurant de ne jamais perdre de vue vos objectifs.

#4 Faites preuve d’honnêteté

Si vous souhaitez conserver votre crédibilité et éviter que votre prospect ait la sensation que vous abusez de sa crédulité, jouez franc jeu ! Ne vous inventez pas de compétences que vous ne maitrisez pas et ne vous attribuez pas de mérite qui n’existe pas pour espérer peser davantage dans la négociation.

Cela ne signifie pas pour autant que vous devez tout dire à votre interlocuteur. Certaines de vos faiblesses, même si elles ne rentrent pas du tout en ligne de compte avec la nature de la mission, pourraient dissuader votre prospect de vous faire confiance ou lui offrir un argument de poids pour négocier à son avantage. En d’autres termes : soyez sincère, mais prenez garde à ce que vous dites !

#5 Ne faites pas de compromis sans contreparties !

Négocier vos modalités d’intervention avec votre prospect vous amènera certainement à faire quelques concessions. Si elles sont le plus souvent inévitables, ces concessions doivent toujours faire l’objet de contreparties.

Gardez en effet à l’esprit qu’à l’image de votre prospect, vous devez tirer le maximum d’avantages de l’accord que vous apprêtez à trouver. Les compromis ne doivent donc pas être à sens unique. En laissant votre interlocuteur arbitrer la négociation, vous prenez le risque de perdre le contrôle et de vous retrouver dans une situation de « soumission » où il vous sera difficile de faire machine arrière.

Si vous devez malgré tout faire une concession, assurez-vous néanmoins que ce « sacrifice » s’inscrive dans une stratégie que vous avez définie en amont. Dans tous les cas, vous devez y gagner quelque chose !

Article rédigé le 10 Avr 2018

Les commentaires sont fermés.