Par Johan Sellitto - Devenir consultant indépendant

Beaucoup des professionnels qui se lancent dans le secteur de la formation professionnelle sont animés par l’envie de transmettre leurs connaissances à une grande variété de profils différents. Une belle ambition qui se heurte souvent à une réalité bien plus rude : la nécessité de vivre de son activité de formateur indépendant. Combien facturer ses formations pour être rentable et ne pas perdre en crédibilité, tout en restant attractif ? C’est le sujet de ce nouvel article !

 Rappel : qu’est-ce que le TJM du formateur ? 

Avant de rentrer dans le vif du sujet, il convient de rappeler brièvement une notion essentielle, que tout travailleur indépendant devrait connaître avant de lancer son activité : le tarif journalier moyen, également abrégé en « TJM ». Comme son nom l’indique de manière relativement explicite, c’est le prix de vente moyen d’une journée de travail. Il s’agit d’un système de référence pour nombre de travailleurs indépendants soucieux de la pérennité de leur projet.

Pour obtenir cet indicateur essentiel, il est nécessaire de calculer le revenu mensuel minimum visé, en prenant bien soin de prendre en compte vos charges fixes (loyer, taxes, emprunts, impôts, abonnements…), dont le montant ne changera pas, quels que soit le nombre et le coût de vos formations. Pour obtenir son tarif moyen journalier, il s’agit ensuite de diviser le tout par le nombre de jours ouvrés (on part généralement sur une base de 22 jours). Par extension, vous pourrez alors obtenir votre tarif horaire moyen (THM), en divisant le TJM par 7 ou 8 heures.

À ce stade, il est important de préciser que 22 jours travaillés par mois représentent un scénario plutôt optimiste. Il est assez probable que vos premiers mois d’exercice ne vous permettent pas de facturer autant de journées. Il est donc indispensable de vérifier votre niveau de rentabilité, même durant les mois les plus difficiles, en réalisant des estimations de salaires avec 15, 10, voire 5 jours travaillés par mois.

 Les frais et les charges professionnels

Les formateurs indépendants ont tendance à ne pas prendre assez en considération leurs dépenses professionnelles. Pourtant, si l’on considère ne serait-ce que les nombreux déplacements qu’ils sont amenés à réaliser pour assurer leurs interventions dans les centres de formation et les entreprises, les frais engagés dans le cadre de leur activité peuvent finir par peser très lourd sur leur trésorerie.

En somme, nous vous conseillons d’estimer précisément le montant de vos charges mensuelles pour éviter les mauvaises surprises, mais aussi de négocier la prise en charge de vos dépenses professionnelles relatives à vos missions avec vos clients : frais kilométriques, frais de bouche, hébergement sur place…

De même, selon le statut juridique choisi, le formateur doit reverser une partie non négligeable de son chiffre d’affaires auprès des organismes collecteurs. Un élément essentiel, parfois omis par les débutants, qu’il est également important de garder à l’esprit avant de réaliser sa grille tarifaire.

💡 En savoir plus : Fiscalité du travailleur indépendant

 Le secteur d’activité

Le prix d’une formation continue peut grandement varier selon le secteur considéré. Par exemple, une formation portant sur l’apprentissage du langage des affaires d’une durée de 40 heures peut être facturée 1 700 € à 1 900 €, tandis que le coût d’une formation d’initiation à la création d’un site internet est plutôt de l’ordre de 700 € à 1 000 € pour deux jours. Il est donc logique de fixer vos tarifs en fonction de votre spécialité.

Prendre le temps de jeter un œil du côté de la concurrence est également un passage obligé pour tout formateur qui cherche à fixer un TJM cohérent. Si vous ne parvenez pas à obtenir ces informations auprès des formateurs indépendants ou des centres de formation (ce qui est fortement probable), sollicitez quelques devis. Mais veillez à ne pas trop abuser de ce stratagème ; n’oubliez jamais qu’il y a un professionnel derrière ces devis !

Attention également à ne pas vous méprendre sur le but de la démarche : les tarifs de vos concurrents ne doivent pas vous servir de base de référence absolue pour votre propre TJM. Vous remarquerez en effet que de nombreux formateurs proposent des prestations à des tarifs très faibles pour se démarquer de leurs confrères et consoeurs. Si votre secteur d’activité se caractérise par un panel d’offres important pour peu de demandes, il vous sera effectivement plus difficile d’imposer des prix « raisonnables ». Cela ne doit toutefois pas vous pousser à brader votre savoir-faire pour autant et risquer de mettre en péril votre activité. Chez Cadres en Mission, nous conseillons ainsi à nos formateurs de ne jamais descendre en dessous de 300 € de TJM.

 Les modalités de la mission

La nature de la mission peut également entrer en ligne de compte dans l’ajustement de votre TJM. Par exemple, il peut être envisageable d’appliquer une légère dégressivité si le nombre de jours de formation est assez conséquent pour que vous puissiez vous le permettre. Mais attention, une mission plus longue nécessite souvent plus de travail en amont. Un travail préparatoire qui doit lui aussi être comptabilisé dans votre mode de calcul !

 L’expérience du formateur

Si vous vous êtes déjà renseigné sur les tarifs pratiqués par vos concurrents, vous aurez sans doute remarqué qu’il existe une différence assez notable entre les formateurs débutants et les profils les plus expérimentés. Cela est tout à fait normal dans la mesure où un formateur doté d’une grande expérience professionnelle est logiquement à même de proposer des formations plus efficaces à ses clients.

Si vous faites vos premiers pas dans le milieu de la formation continue, voici quelques astuces pour combler votre manque d’expérience et justifier votre TJM auprès de votre cible :

  • Détaillez précisément le programme de vos formations, leur déroulement, les supports utilisés et les objectifs.
  • Proposez quelque chose de différent (une méthodologie innovante, par exemple), après avoir étudié en profondeur l’offre concurrentielle.
  • Travaillez sur votre plus-value et mettez-la en valeur pour que votre interlocuteur prenne conscience qu’il n’a pas affaire à un « simple formateur parmi d’autres ».
  • Mettez en avant vos certifications, inscrivez-vous sur la plateforme Datadock pour être référencé.
  • Consolidez votre réseau professionnel pour gagner en présence et en impact.
  • Demandez des retours de vos clients et affichez les avis les plus favorables sur les réseaux sociaux et votre site internet pour rassurer vos prospects.

🔍 Aller plus loin : Formateur en portage salarial

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Article rédigé le 06 Mar 2019

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