Par Vanessa VANDERHAEGHEN - Trouver & décrocher des missions

En tant que consultant indépendant, vous êtes entièrement responsable de votre prospection, même si vous exercez dans le cadre du portage salarial. À l’heure de la digitalisation et de la démocratisation des outils numériques, les professionnels en quête de mission ont de plus en plus de moyens à leur disposition pour dénicher des opportunités intéressantes, même en période de distanciation sociale. Découvrez comment tirer pleinement avantage des possibilités offertes par la prospection à distance !

 

Prospection à distance : une évolution des pratiques

Il est loin le temps où l’acquisition de nouveaux clients se résumait, pour grossir le trait, à du porte à porte et à du démarchage téléphonique. Si ces techniques ancestrales ont encore du sens dans certains contextes, elles ont largement laissé place à une panoplie de méthodes de prospection à distance qui se sont développées en s’appuyant sur les nouveaux usages et les avancées technologiques, et notamment la démocratisation d’internet.

Ainsi, les campagnes d’emailing agressives et mal ciblées se sont peu à peu éclipsées au profit des méthodes plus subtiles, qui prennent en compte les besoins réels des prospects. Les réseaux sociaux ont également raccourci la distance géographique qui pouvait séparer les professionnels et ont facilité les mises en relation.

Déjà bien engagée, cette transformation des pratiques est toutefois loin d’être terminée. À l’heure de la généralisation du télétravail, les réunions et rendez-vous commerciaux en distanciel sont ainsi devenus monnaie courante. Et il est fort probable que ce nouveau mode de communication, né dans la contrainte, se fasse une place de choix dans la boîte à outils du consultant en recherche de missions.

Est-il vraiment possible de transformer un prospect uniquement à distance ?

La prospection à distance ne manque pas d’atouts. Elle permet notamment au consultant indépendant en recherche de missions :

  • De se connecter rapidement à ses prospects, sans être bloqué par les verrous hiérarchiques.
  • D’organiser des rencontres et des réunions sans avoir besoin de se déplacer.
  • De travailler sa réputation, en soignant notamment sa présence en ligne.
  • De mettre en place des méthodes d’acquisition innovantes en mixant les canaux de prospection.

Cependant, aussi intéressante soit-elle, la prospection à distance n’est pas exempte d’inconvénients. Surtout, elle peut rapidement trouver ses limites. Par exemple, même hyper-connectés, bon nombre de professionnels et notamment de consultants continuent malgré tout à décrocher régulièrement leur téléphone pour joindre un prospect, notamment en phase de négociation, ne serait-ce que pour contrebalancer la relative froideur des échanges de mails et gagner en réactivité.

Par ailleurs, même s’ils ont quelque peu été éclipsés par les solutions de visioconférence, les rendez-vous en présentiel semblent encore avoir de beaux jours devant eux. Une chose est sûre : dans le futur, beaucoup de collaborations continueront à prendre naissance avec une poignée de main !

Les canaux de prospection à distance à connaître

On l’aura compris : même si la prospection à distance ne saurait se suffire à elle-même, elle peut se montrer particulièrement redoutable, à condition que le consultant sache où il s’engage ! Voici les leviers de prospection à distance sur lesquels nous vous conseillons de concentrer vos efforts pour décrocher de nouvelles missions !

📌 La campagne d’emailing

En 2021, la campagne d’emailing n’a évidemment plus grand-chose à voir avec les méthodes mises en place il y a 15 ou 20 ans ! Littéralement inondées de mails chaque jour, les entreprises feront peu de cas de vos emails si vous ne prenez pas la peine de faire les choses de la bonne façon. En tant que consultant indépendant, deux grandes possibilités, totalement compatibles, s’offrent à vous : créer une newsletter pour fournir du contenu ciblé à votre base de contacts pour appuyer votre expertise ou envoyer des mails commerciaux destinés à favoriser le « passage à l’acte d’achat ».

Découvrez nos conseils pour rédiger des mails efficaces !

📌 L’inbound marketing

Si l’outbound marketing implique d’aller chercher le client où il se trouve, l’inbound marketing repose quant à lui sur une stratégie consistant à attirer le client à soi. L’idée fondamentale est de susciter de l’intérêt auprès de votre cible afin de générer du trafic (sur votre blog ou votre profil LinkedIn, par exemple). Une fois convaincue par votre expertise et par la qualité de vos services, l’entreprise à la recherche de solutions à sa problématique sera ainsi bien plus disposée à vous contacter pour vous faire part de ses besoins.

📌 Le social selling

Le social selling est une stratégie qui prend appui sur les réseaux sociaux, et en particulier LinkedIn, pour toucher ses prospects et notamment entrer directement en contact avec eux. Reposant sur le déploiement d’un certain nombre d’actions (partage de contenus ciblés, commentaires, messages privés et même « likes »), cette méthode très en vogue dans le domaine du BtoB participe aussi à forger la réputation du consultant, notamment grâce à la qualité des contenus partagés et la pertinence de ses interactions.

Comment réussir votre prospection à distance ?

La prospection à distance est tellement entrée dans les mœurs que certains professionnels vont jusqu’à considérer qu’elle va de soi. Pourtant, encore aujourd’hui, les erreurs sont légion chez les indépendants qui pensent qu’il suffit d’une connexion à internet pour décrocher des missions.

✅ Identifier sa cible

La première étape, indispensable, consiste à identifier vos prospects. Pour ce faire, nous vous conseillons de créer quelques buyers personas en vous basant sur vos clients actuels ou sur des études de marché. Pour rappel, chaque persona a des objectifs, des enjeux, des comportements et des besoins spécifiques auxquels il faudra répondre en employant une stratégie adaptée.

Créer et partager du contenu

En fonction du levier privilégié, vous serez sans doute amené à partager du contenu pour attirer vos prospects ou pour travailler votre image de marque. Actualités liées à votre secteur, cas clients, interviews, études, articles de fonds, livres blancs, guides, podcasts… ce ne sont pas les possibilités qui manquent. Pour dénicher des contenus intéressants, tournez-vous vers les blogs, les forums, les groupes thématiques (sur Facebook et LinkedIn), les newsletters… Évidemment, si vous en avez la possibilité, l’idéal est de créer votre propre contenu pour apporter les preuves de votre expertise auprès de votre cible.

Les réseaux sociaux à privilégier

Construire sa présence sur internet, et notamment sur les réseaux sociaux, lieux d’échanges désormais incontournables pour tout professionnel attentif au succès de son activité, n’est plus option en 2021 ! En tant que consultant, vous devez surtout vous focaliser sur LinkedIn, Facebook et Twitter, trois réseaux qui se complètent parfaitement. Il s’agit surtout de soigner votre profil pour permettre aux autres professionnels d’identifier votre expertise et votre valeur ajoutée, notamment sur LinkedIn, plateforme dédiée aux professionnels de tous secteurs.

Se renseigner sur ses prospects en amont

Avant d’entrer en contact avec un prospect, quelle que soit la méthode employée, veillez à vous renseigner en amont pour personnaliser au maximum votre discours et montrer à votre interlocuteur que vous avez pris la peine de vous renseigner sur son activité. C’est à la fois une marque de respect (personne n’aime être considéré comme un numéro parmi d’autres), mais aussi une façon de proposer une offre pertinente à qui deviendra peut-être votre futur client.

Relancer un prospect

Un prospect dans lequel vous portiez vos espoirs ne vous répond pas ? Si vous l’avez contacté via LinkedIn, tentez par exemple de le joindre par téléphone ou lui proposer une rencontre informelle dans le cadre d’une visioconférence. L’idée est d’être flexible en variant les canaux. Attention toutefois à ne pas céder au harcèlement ! Si un prospect ne revient pas vers vous après une ou deux relances, car ce n’est pas le bon moment par exemple, contentez-vous de lui indiquer que vous restez disponible en cas de besoin.

Intégrer la prospection dans son planning

Parfois reléguée au second plan, la prospection commerciale, même lorsqu’elle est réalisée à distance, est une tâche récurrente qui mérite sa place dans un emploi du temps. Pour un professionnel maître de son organisation, ne pas prendre la peine de l’intégrer dans un planning, c’est prendre le risque de la traiter avec trop de légèreté ou de remettre en cause la qualité de ses missions !

Article rédigé le 22 Juin 2021

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