Par Marie-Laure Sainte Croix - Bien gérer mon activité

Dans votre vie de consultant indépendant, vous aurez un jour à faire face à la perte d’un client important. C’est presque inéluctable. Pour que cette situation ne bouscule pas l’équilibre financier de votre entreprise ni votre confiance en vous, n’hésitez pas à mettre en place un certain nombre d’actions dès aujourd’hui. Découvrez nos conseils pour minimiser les risques pour votre activité si l’un de vos clients venait à rompre un gros contrat.

Perte d’un gros client : quel comportement adopter pour rebondir ?

Garder le moral et ne pas baisser les bras

Rester positif et garder le moral : c’est un état d’esprit à cultiver tout au long de votre parcours d’entrepreneur, car les coups durs sont inévitables. La vie d’indépendant est loin d’être un long fleuve tranquille ! Vous avez lancé votre activité parce que vous croyez en vous et vos qualités professionnelles. Restez confiant et gardez toujours en tête que le départ d’un client ne remet pas forcément en cause vos compétences. Par contre, essayez d’analyser la situation et de comprendre l’origine de ce départ. Vous pourrez certainement en tirer des enseignements pour l’avenir. 

Analyser et comprendre les raisons de ce départ

Il pourrait être tentant de ne pas se remettre en question et de rejeter la faute sur votre ex-client. Mais, dans une relation, il faut être au moins deux, et les torts sont bien souvent partagés. Pour ne pas reproduire les mêmes erreurs, s’il y en a eu, il est nécessaire de les identifier et de les analyser. Interrogez-vous : pourquoi avez-vous perdu ce contrat ? Auriez-vous pu éviter le départ de ce client ? Si c’était à refaire, que changeriez-vous dans la gestion du projet ou dans votre relation client ? 

Partir à la reconquête du client perdu

Votre principal client est parti, soit. Mais, au lieu de le laisser filer, pourquoi ne pas essayer de le reconquérir ? Soyez ouvert à la discussion et à l’écoute, sans être sur la défensive. N’hésitez pas à reconnaître vos erreurs ou des dysfonctionnements, lorsque c’est justifié, et à proposer des solutions concrètes aux problématiques de votre client. Il va falloir regagner sa confiance… C’est peut-être le moment de faire un geste commercial ?

Voir l’opportunité qui se cache derrière la perte d’un gros client

“L’homme sage apprend de ses erreurs”, Confucius.

Vous venez de perdre un gros client ? Ne laissez pas la panique vous envahir et voyez quelles leçons vous pouvez en tirer. Une bonne analyse de la situation peut certainement vous permettre d’améliorer vos process pour éviter que cela se reproduise. C’est peut-être également l’occasion d’affiner votre stratégie de développement ou de diversification pour être capable de rebondir rapidement dans une situation comme celle-ci.

Puisque votre client est parti, vous disposez de plus de temps. Pourquoi ne pas le mettre à profit en travaillant vos points faibles : formez-vous, améliorez la qualité de vos services, mettez en place une stratégie de prospection durable, etc.

Les bonnes pratiques pour ne pas mettre son activité en péril en cas de perte d’un gros client

Bien gérer sa trésorerie

Une dépendance trop forte à un seul client est dangereuse pour votre activité. L’interruption inattendue de cette collaboration peut générer un problème de trésorerie important. Suivi régulier de vos finances et anticipation doivent faire partie intégrante de la gestion de votre trésorerie. Ainsi, vous consolidez les bases de votre entreprise et la perte d’un client important ne viendra pas mettre en branle votre activité. Avoir une vision moyen et long terme, en envisageant divers scénarios, vous aidera à vous projeter et à anticiper les risques inhérents à l’activité d’un consultant indépendant.

Diversifier ses sources de revenu

Le meilleur conseil que l’on puisse vous donner ne vous est sûrement pas inconnu, mais il mérite d’être répété : ne mettez pas tous vos œufs dans le même panier ! Diversifier ses sources de revenu est extrêmement important. Cela vous permet de rebondir lorsqu’un gros client vous lâche. Si vous avez un portefeuille clients bien rempli, le départ imprévu de l’un d’eux aura un impact modéré. De cette façon, vous avancerez plus sereinement.

Travailler son réseau et sa communication en continu

En collaborant avec des clients réguliers, on peut vite s’endormir sur ses acquis et de ne pas engager suffisamment de moyens dans la prospection client. Bien sûr, il n’est pas très utile de poursuivre une prospection active si vous n’êtes pas en mesure de répondre à la demande de vos prospects. Néanmoins, travailler votre réseau est une bonne façon de ne pas vous laisser surprendre en cas de baisse d’activité. En mettant en place une stratégie de personal branding, vous allez asseoir votre expertise et développer votre réseau professionnel naturellement. Réseau sur lequel vous pourrez vous appuyer si l’un de vos clients vous quitte. Travailler son réseau, c’est l’entretenir de façon régulière pour en faire un terrain fertile et y voir naître de belles opportunités de business.

Faire de la relation client une priorité

Mettre tout en œuvre pour avoir une bonne relation client, vous permet de réduire les risques de perte d’un gros contrat. En étant attentif et à l’écoute, vous pourrez rapidement identifier les signes annonciateurs d’une insatisfaction de la part de votre client. Vous devriez pouvoir lui proposer une solution avant d’en arriver à la rupture du contrat. Avoir comme objectif d’améliorer sans cesse vos services et de répondre aux attentes de vos clients est la meilleure façon de les satisfaire et de les fidéliser. Mieux encore, ils vous recommanderont auprès de leurs pairs.

S’appuyer sur un contrat solide

Avant de démarrer une mission, assurez-vous d’avoir un contrat solide, avec des clauses de résiliations claires et notamment une période de préavis qui vous laissera le temps de vous retourner. 

💡 Le consultant indépendant en portage salarial bénéficie de plusieurs avantages non-négligeables en cas de perte d’un client important :

✔ La collaboration entre le consultant et son client est toujours formalisée par un contrat de prestation.

✔ Le consultant conserve un revenu mensuel stable.

✔ Grâce à son statut de salarié porté, le consultant bénéficie d’une assurance-chômage.

En intégrant une société de portage salarial comme Cadres en mission, vous intégrez un réseau d’experts. Vous recevez des offres de missions émises par nos clients ou nos consultants partenaires. C’est un vrai plus en cas de coup dur.

La perte d’un gros client fait malheureusement partie des aléas de la vie d’un consultant indépendant. Ces conseils devraient néanmoins vous permettre de limiter l’impact d’une fin de contrat inattendue et d’avancer plus sereinement dans votre quotidien d’entrepreneur.

Article rédigé le 19 Nov 2020

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