Par Cadres en Mission - Bien gérer mon activité

Le secret d’une communication réussie, c’est d’avoir conscience qu’émetteur et récepteur jouent un rôle tout aussi important l’un que l’autre. En effet, pour bien communiquer, il faut être en capacité de s’exprimer clairement, mais également d’écouter attentivement. Découvrez les avantages de l’écoute active et comment en tirer parti en tant que freelance

Qu’est-ce que l’écoute active ?

Le concept d’écoute active a été initié par le psychologue américain Carl Ransom Rogers. Dans les années 40, il développe une méthode baptisée l’approche centrée sur la personne, qui sera le point de départ l’écoute active. Face à une difficulté, toute personne qui a besoin d’aide doit pouvoir exprimer sa problématique et être entendue. L’écoute active est une technique d’accompagnement qui consiste à créer les conditions qui favoriseront l’expression et la compréhension d’un problème, en prenant en compte la communication verbale et non verbale de l’émetteur du message.

Comment l’écoute active peut-elle vous aider à mieux négocier vos missions ?

Au travail comme en privé, nous avons tendance à penser que les personnes à qui l’on s’adresse reçoivent le message tel que nous avons voulu l’exprimer. Pourtant, entre ce que l’autre veut dire, la façon dont il l’exprime, ce que l’interlocuteur entend et ce qu’il croit comprendre, le message émis peut être très différent du message reçu ! Voyons quels sont les bénéfices de l’écoute active pour un consultant indépendant.

➡️ Créer une relation de confiance avec vos prospects et vos clients

Écouter semble simple, toutefois, se sentir écouté n’est pas si fréquent ! L’écoute active est aussi appelée l’écoute bienveillante, pour la simple et bonne raison qu’elle démontre à son interlocuteur l’attention et l’intérêt qu’on lui porte. Une écoute attentive est également le reflet d’une marque de respect. Elle instaure un climat de confiance qui sera à la base de votre relation client.

➡️ Mieux comprendre le véritable besoin de vos clients et de vos prospects

Entendre ne nécessite pas d’effort particulier. En revanche, bien écouter s’apprend. L’écoute active est un outil qui vous permet de mieux cerner le tempérament de votre interlocuteur, de comprendre ses besoins et d’identifier ses attentes. Ainsi, vous êtes en mesure de vous adapter à sa personnalité et à sa manière de s’exprimer pour vous faire entendre en retour.

Un prospect en confiance, avec lequel la communication est facilitée, est un prospect avec qui vous pourrez plus facilement négocier une mission !

>> Pour aller plus loin : Comment gagner la confiance de son prospect ? 5 conseils 

Quelles sont les étapes à suivre pour intégrer l’écoute active ?

Ces trois étapes vous permettront d’améliorer votre capacité d’écoute et votre communication :

  • Soyez disponible

L’écoute active commence par une totale attention. Soyez pleinement disponible, sans préjugé ni attentes particulières. Focalisez-vous sur votre interlocuteur en mettant de côté vos éventuels jugements, vos émotions ou vos interprétations. Bien sûr, vous veillerez à ne pas être dérangé pendant votre échange. N’ayez pas peur des silences et tâchez de ne pas terminer ses phrases. Le respect et l’empathie jouent aussi un rôle important dans l’écoute active. Essayez de vous mettre à sa place et, dans un premier temps, réfrénez votre envie de partager votre point de vue ou votre expérience sur la situation qu’il vit. Laissez-le s’exprimer librement, sans lui couper la parole ni manifester votre impatience.

  • Analysez l’attitude de votre interlocuteur

On distingue la communication verbale (ce qui est dit), de la communication para verbale (la voix) et non verbale (le corps). Au-delà des mots, la voix de votre interlocuteur vous fournit beaucoup d’informations. L’intonation, le rythme et la puissance sonore, par exemple, sont autant de détails qui vous permettent de mieux le cerner. Si vous vous entretenez face à face, vous pourrez constater que le non verbal est également un vecteur d’informations. La gestuelle, la posture, l’attitude et le regard peuvent vous renseigner sur sa personnalité et vous permettre d’établir le bon rapport avec lui. Être attentif et tenir compte de ces détails vous permet d’affiner votre compréhension et de vous adapter à la personnalité de votre prospect ou de votre client. 

  • Utilisez les outils linguistiques à votre disposition

Parfois, vous aurez peut-être besoin de clarifier certains points avec votre prospect ou votre client. La reformulation est l’une des techniques utilisées pour garantir votre bonne compréhension de la situation. Pour cela, vous pouvez soit paraphraser votre interlocuteur (si je comprends bien…), soit synthétiser votre échange (si je résume…). Les questions ouvertes vous aideront à éclaircir un point particulier ou à obtenir des précisions (comment… ?, en quoi… ?, qu’est-ce que… ?). Si vous pensez que votre interlocuteur fait fausse route, vous pouvez également lui proposer une autre interprétation de la situation.

L’écoute active exige un peu de pratique, mais c’est un outil accessible à tous. Dans le cadre d’une négociation, il est important de bien comprendre son prospect pour identifier clairement ses besoins. Grâce à l’écoute active, vous créez une relation de confiance avec votre futur client avant de lui proposer une solution adaptée

Désormais, vous avez toutes les cartes en main pour négocier efficacement vos futures missions. Pour passer de la théorie à la pratique, n’hésitez pas à consulter et à candidater à l’une de nos offres de missions !

Article rédigé le 05 Jan 2023

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