Par Charlène MARCONE - Bien gérer mon activité

Les prospects que vous rencontrez avancent habituellement des objections face à l’offre que vous avez à présenter. Inutile de les ignorer ou de chercher à les éviter, car cela fait partie du processus de signature d’un contrat. D’ailleurs, le fait que l’acheteur remette en question le prix et la pertinence de votre produit, sa valeur réelle, son contenu, et même votre expertise, va vous aider à planter vos arguments afin de conclure la vente.

Dans quels cas le client peut-il présenter des réticences face à une offre ?

Lorsque le client présente des réticences face à une offre, il est important de prendre en compte ses préoccupations. Qu’il s’agisse du prix, du contenu de ce que vous présentez ou de votre expertise, l’acheteur a besoin d’être rassuré sur le fait que votre proposition répond véritablement à ses besoins. Il est évidemment préférable d’essayer de le convaincre, plutôt que d’ignorer ses objections. 

Afin de cerner les éventuels doutes de votre prospect dès le départ, vous pouvez poser régulièrement des questions, telles que :

– Y a-t-il quelque chose qui freine votre achat ?

– Quelles sont vos inquiétudes par rapport à ce que je vous présente ?

– Quels résultats souhaitez-vous obtenir ?

Vous pouvez également améliorer votre technique de vente en observant une approche en 4 étapes : écouter, reconnaître, explorer et répondre

En effet, laisser le prospect exprimer ses réticences face à votre offre vous permet d’identifier les raisons de l’objection. Vous pourrez ainsi explorer les solutions à proposer et répondre de manière objective plutôt qu’impulsive. Si vous écoutez votre acheteur, il sera plus réceptif, et plus enclin à vous écouter à son tour.

Comment identifier les points de réticence réels du client ?

La négociation est un rapport de force qui confronte acheteur et vendeur. Il existe différents types d’objections commerciales, qu’il est essentiel d’identifier.

l’objection non sincère et non fondée : il s’agit en réalité d’une objection de tactique, afin de vous pousser à reformuler votre offre. Cette stratégie commerciale incite à la négociation concernant le prix, le délai ou la quantité par exemple.

l’objection sincère et non fondée : votre prospect a besoin d’être rassuré. Il émet des réticences par rapport au budget qu’il doit débloquer, ou vis-à-vis de la concurrence à laquelle il doit faire face.

l’objection sincère et fondée : dans ce cas, on peut parler d’objection réelle. La solution que vous proposez est incomplète ou insuffisante du point de vue de ses besoins et de ses attentes. Vous devez alors défendre votre offre en avançant les bons arguments. 

Comment réagir face à ces objections ? Il existe des techniques de vente à appliquer pour traiter les diverses réticences repérées chez vos prospects, peu importe la situation.

Comment réagir ? Quels sont les arguments à utiliser pour débloquer une situation ? 

Nous l’avons vu précédemment, pour défendre votre offre face aux réticences du prospect, la première chose est de se placer en position d’écoute afin d’être en mesure de contrer ses objections et d’exploiter vos compétences.

Afin de débloquer une situation, il faut réagir aux raisonnements formulés par le client, sans pour autant heurter ses convictions. Gardez en tête que votre mission est de défendre votre offre et vos prestations, tout en maintenant la confiance du prospect. Parmi les arguments à utiliser, il va falloir reformuler les réticences exprimées pour vous assurer d’en avoir bien compris les origines. Cela vous permettra ensuite d’exposer vos solutions pour rassurer le client, et de vérifier qu’il a le sentiment d’avoir été bien compris et entendu.

Clé d’une négociation réussie, un accord gagnant-gagnant repose sur un but commun, qui répond aux intérêts des deux parties. Il faut donc explorer les besoins et approfondir les demandes à la recherche des solutions les plus pertinentes.

>> Aller plus loin : Baisser son tarif de consultant, une fausse bonne idée

Les bonnes pratiques pour bien défendre son offre

Gardez à l’esprit que le meilleur argument pour défendre votre proposition face à un client reste votre expérience et les résultats obtenus lors de vos précédentes missions. Vous pouvez proposer un portfolio qui présente les éléments incontournables de votre savoir-faire, ou inviter votre prospect à feuilleter les recommandations à votre égard de la part de vos anciens collaborateurs. Adopter le bon discours et l’attitude adéquate lors des discussions avec votre client vous permettra de démontrer votre maîtrise de son secteur d’activité, et de lui prouver que vous êtes en mesure de lui apporter des résultats.

Pensez aussi qu’une bonne négociation doit être quelque chose de gagnant-gagnant pour les deux parties. Il est parfois judicieux de faire des compromis, et le client doit être capable d’en faire à son tour. Que vous proposiez des alternatives ou établissiez votre flexibilité, vous devez rester fidèle à votre vision des choses et à vos principes. Même si cela implique de remporter la mission une prochaine fois, vous finirez par y arriver sans sacrifier votre offre ! 

>> Pour vous aider : Donner de la valeur à son offre de service

Article rédigé le 04 Mar 2021

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