Par Marie-Laure Sainte Croix - Devenir consultant indépendant

Certains de vos prospects prétextent un manque de budget ou que vous êtes trop cher par rapport à certains de vos concurrents, pour pouvoir rogner sur les prix auxquels vous proposez vos services ? Et si vous augmentiez la valeur perçue de votre offre pour tuer dans l’œuf toute résistance à ce sujet ? On vous explique comment procéder pour que le tarif de vos services ne soit plus un facteur bloquant ! 

Qu’est-ce que la valeur d’une offre ?

Tout d’abord, clarifions une chose : la perception de la valeur d’une offre de services ou d’un produit, quel qu’il soit, est par nature subjective, c’est-à-dire qu’elle dépend de la vision que chacun peut en avoir. On peut même aller jusqu’à affirmer qu’une offre de services n’a aucune valeur dans l’absolu.

Par exemple, vous aurez beau proposer d’excellentes pizzas, élaborées avec des produits frais et de saison, si votre secteur géographique est déjà occupé par plusieurs pizzérias renommées pour leur carte, vous aurez bien du mal à justifier des prix plus élevés que vos concurrents.

Autre exemple révélateur de la dimension relative de cette notion de valeur : vous avez sans doute remarqué les prix parfois exorbitants des masques de protection ou des gels hydroalcooliques proposés par certains magasins au début du confinement. Devenus quasiment-indispensables et surtout plus difficiles à dénicher dans un contexte de pandémie mondial, la valeur perçue de ces produits a considérablement augmenté en l’espace de quelques jours, alors que ni leur composition ni leur qualité intrinsèque n’avait changé entre-temps.

Comme vous l’aurez compris, la valeur d’une offre dépend de nombreuses variables, dont les besoins réels de la cible à un instant T, la situation économique, le contexte politique, la zone géographique, la proposition de la concurrence, etc.

Pourquoi et comment améliorer la valeur perçue de votre offre ?

Améliorer la valeur perçue de votre offre, c’est donc la meilleure manière de justifier des tarifs qui peuvent paraître élevés. Comment y parvenir ? En tant que consultant indépendant, la manière la plus efficace de vous y prendre reste encore de miser sur la qualité de vos prestations.

Il peut par exemple s’agir de jouer sur :

  Vos délais d’intervention, votre réactivité, le temps consacré à vos missions (implication) ;

  Votre pédagogie, la clarté de votre discours, la qualité d’accompagnement ;

  La variété ou la cohérence de votre offre de services, la pertinence des conseils apportés ;

  Le revenu sur investissement représenté pour le client (amélioration du chiffre d’affaires, de son image de marque…) ;

Attention : à l’image de la notion de « valeur », la « qualité » n’est pas forcément la même pour tout le monde. Vous voulez viser juste ? Dans ce cas, prenez le pouls de votre cible pour comprendre ce qu’elle attend d’un consultant, ce que représente une offre de qualité pour elle.

Nos conseils pour augmenter la valeur de vos prestations

Donner de la valeur à son offre peut vous sembler une tâche particulièrement ardue. Pourtant, il suffit parfois de quelques aménagements et de petits ajustements dans votre stratégie pour que vos prospects perçoivent vos services d’une tout autre manière. Voici quelques pistes :

  •   Créez un sentiment de rareté : que vous vendiez un produit destiné à être proposé en magasin ou un service immatériel tourné vers les entreprises, le principe est plus ou moins similaire. Vous devez être en mesure de mettre en avant un avantage dont vous êtes le seul à disposer dans votre secteur et que votre cible a tout intérêt à posséder (avant que ce soit l’un de ses concurrents qui s’en empare).
  •   Aidez vos clients à se projeter : pour que votre client puisse prendre la mesure de ce qu’il peut gagner en vous choisissant plutôt qu’un autre, jouez la carte des témoignages et des études de cas. Montrez de quelle façon votre intervention a été bénéfique pour d’autres entreprises, l’impact qu’elle a pu avoir sur leur chiffre d’affaires…
  •   Apportez la bonne solution au bon moment : ne comptez pas convaincre votre cible en mettant l’accent sur un service qui ne répond pas à l’une de ses priorités du moment. Auriez-vous envie de boire un vin d’exception à votre réveil, même si on vous le proposait à moitié prix ? Pas si sûr !
  •   Aidez votre client à se concentrer sur son cœur de métier : identifiez les problématiques à résoudre pour lesquelles votre client n’a pas de temps à consacrer, ou qui se font au détriment du développement de sa propre valeur ajoutée. Si vous êtes en mesure d’apporter une solution pour l’alléger de ces différentes tâches, il sera à coup sûr déceler la « vraie valeur » de votre offre !
  •   Augmentez vos prix : dans l’esprit d’une entreprise à la recherche d’un consultant, des prix plus élevés sont généralement synonymes de services de meilleure qualité. Si vous choisissez cette option, à vous de montrer à vos clients qu’ils ne se trompent pas ! Prenez garde à ne pas être dans l’excès, surtout si vous devez composer avec une concurrence qui propose également de la qualité à des prix plus attractifs.
  •   Travaillez votre pitch commercial : mettre en valeur une offre de services, cela passe aussi par un discours commercial travaillé et adapté aux attentes de sa cible. Si vous n’avez pas encore pris le temps de travailler votre pitch commercial, c’est le moment de vous lancer ! Apprenez à faire un pitch commercial !

Article rédigé le 29 Oct 2020

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