Par Charlène MARCONE - Trouver & décrocher des missions

Véritables moments charnières dans une carrière professionnelle, certaines négociations peuvent virer à l’obsession, au point de faire perdre au consultant sa capacité à trouver les bons arguments face à son prospect ou à faire manquer de discernement au moment où il en aurait le plus besoin. Abordé de la bonne manière, cet exercice souvent redouté est toutefois bien moins effrayant qu’il n’y paraît. Voici quelques clés pour vous y confronter avec plus de sérénité et décrocher un accord favorable !

La négociation : une étape vitale pour le consultant

Le processus de négociation fait partie du quotidien du consultant indépendant. Amené à vendre ses services à des entreprises en recherche d’expertise, ce professionnel maître de son propre destin a régulièrement l’occasion de faire parler la fibre commerciale qui sommeille en lui. Évidemment, toutes les négociations ne revêtent pas la même importance.

En effet, si certaines négociations existent seulement « pour la forme », d’autres représentent un enjeu considérable. Pour le consultant soucieux de la réussite de son projet, trouver un accord favorable à l’issue de longues semaines d’échanges plus ou moins éprouvantes est alors vécu comme un véritable soulagement. C’est même parfois une opportunité, comme il en existe peu, de franchir une nouvelle étape dans sa carrière.

Nos conseils pour remporter une négociation

« Hors de question de perdre cette négociation ! » Si vous vous êtes déjà fait cette réflexion, c’est que vous avez sans doute déjà fait face à un interlocuteur particulièrement difficile en affaires. Après de nombreux échanges et rendez-vous, mais surtout beaucoup d’énergie dépensée et de temps consacré, il apparaît alors inconcevable de mettre un genou à terre, si proche de la victoire !

Un sentiment tout à fait normal qui ne doit toutefois pas vous faire passer à côté du point fondamental : l’Art de la négociation est régi par plusieurs règles dont la connaissance et l’application sont de nature à favoriser votre succès ! Voici quelques-uns de ces principes qui vous aideront à sortir gagnant de vos négociations commerciales !

➡ 1 – Prendre du recul par rapport à l’enjeu de la négociation

À force d’être obsédé par l’issue d’une négociation, on peut paradoxalement arriver à perdre de vue le processus qui peut amener à la signature du contrat. Cette idée fixe peut également vous amener à ne plus être assez attentif à votre interlocuteur, à perdre le fil de la discussion, votre sang-froid ou même faire des concessions qui peuvent s’avérer préjudiciables !

La première règle d’une négociation réussie est donc d’apprendre à prendre un certain recul, même (et surtout) lorsque l’enjeu paraît crucial, pour se focaliser, non pas sur les conséquences de la négociation, mais à tous les petits éléments qui peuvent concourir à son succès.

L’idée maîtresse est donc de changer votre approche. En effet, plus vous percevrez la négociation comme un événement qui engage la pérennité de votre carrière, moins vous aurez de prise sur son processus. Au contraire, si vous l’envisagez comme un « simple » challenge motivant, aussi important puisse-il être, bien plus que comme une course à la vie, vous constaterez assez vite que vous aurez finalement bien plus de maîtrise sur la situation ! Il vous paraît difficile de faire cette « bascule mentale » ? Rien de plus normal ! Parvenir à dissocier ce qui est vital de ce qui est important est un entraînement quotidien, même pour un négociateur expérimenté !

2 – Se concentrer sur la solution à la problématique

À trop vouloir vendre votre offre de services, vous pourriez oublier que la personne qui se trouve en face de vous est confrontée à des problématiques qu’elle souhaite résoudre. Mais quel serait l’intérêt de l’entreprise de signer un contrat, de solliciter un consultant, si elle ne retire rien de l’opération ?

En d’autres termes, aux yeux de votre prospect, vous devez vous efforcer d’apparaître comme une opportunité de rentabiliser son investissement, soit en lui permettant de gagner de l’argent, soit en lui permettant d’éviter d’en perdre, en fonction de sa problématique. Vous focaliser sur la résolution des problèmes de votre interlocuteur vous permettra ainsi de mieux cibler votre offre et proposer des solutions pleinement adaptées aux besoins exprimés.

3 – Apporter les preuves de ses compétences

Aucune entreprise n’aime se lancer dans l’inconnu sans un minimum de garanties en retour, surtout lorsque sa réputation et sa stabilité financière sont en jeu. Par conséquent, pour convaincre votre interlocuteur, il vous faudra souvent bien plus que des mots. En attente de preuve de votre professionnalisme et de votre efficacité, votre interlocuteur sera assurément sensible aux informations, chiffrées notamment, que vous pourrez lui fournir pour étayer votre argumentaire de vente.

En outre, dans la mesure du possible, donnez la possibilité à votre prospect de contacter vos anciens clients pour qu’il puisse vérifier vos propos, directement à la source. S’il ne verra pas forcément l’utilité ou n’osera pas décrocher le téléphone pour confirmer son opinion, il aura tout du moins la garantie que vous jouez la carte de la transparence.

Dans le même ordre d’idée, faites preuve d’un maximum d’honnêteté sans chercher à « survendre » vos compétences, au risque de perdre toute crédibilité durant le processus de négociation, de susciter de la suspicion chez votre interlocuteur ou de décevoir votre client après avoir trouvé un accord.

4 – Faire preuve de patience

Les situations à fort enjeu, auxquelles peut s’apparenter une négociation commerciale, peuvent pousser le consultant à se précipiter, quitte à laisser trop de marge de manœuvre à son interlocuteur ou à passer totalement à côté de ses objectifs.

Une négociation tient bien plus du marathon, où il faut savoir temporiser et ménager ses efforts, que de la course de 100 mètres où il s’agit de fournir un maximum d’énergie en l’espace de quelques secondes.

Pour obtenir un accord, et surtout un accord favorable, le consultant doit donc garder de vue l’objet de la négociation : le but n’est pas de gagner « à tout prix », au risque d’y perdre des plumes au passage, mais de trouver un terrain d’entente qui puisse satisfaire les deux parties. Ainsi, il ne doit pas céder du terrain trop rapidement en retardant au maximum le moment de la première concession, qui fera entrer la négociation dans une autre phase.

5 – Envisager un plan B

Certes, vous ne pouvez pas vous permettre de perdre cette négociation, mais si cela devait arriver, que feriez-vous ? Même si cette perspective peut paraître douloureuse ou inconcevable, il est important d’imaginer ce scénario alternatif, celui dans lequel vous ne parvenez pas à trouver d’accord avec votre prospect. L’intérêt est double : désamorcer la charge émotionnelle liée à l’issue de la négociation en vous donnant la possibilité d’agir avec plus de légèreté et avoir un plan B sous la main, dans le cas où les choses ne se passeraient pas vraiment comme prévu !

6 – Exigez des contreparties

Tout processus de négociation aboutit généralement à l’apparition d’un compromis. Mais les concessions qui accompagnent un accord ne doivent pas être à sens unique. Rappelez-vous : vous devez y gagner quelque chose, tout comme l’entreprise qui fait appel à vos services !

Situation récurrente : les entreprises qui vous demanderont de rogner sur vos tarifs. Si c’est là la seule manière d’obtenir un accord, vous devez absolument exiger une contrepartie à la hauteur de l’effort demandé. (Attention : la signature d’un contrat n’est pas une contrepartie en soi). Si vous n’avez pas prévu de marge de négociation, tentez par exemple d’obtenir une prime au résultat (en complément de vos honoraires) ou diminuez le temps que vous prévoyez de consacrer à la mission. Dans tous les cas, évitez autant que possible de sacrifier votre tarif journalier moyen !

7 – Ne pas arriver en terrain conquis

Dernier conseil de cette liste, et non des moindres : si le fait d’avoir confiance en ses capacités est un facteur de réussite indéniable, son excès peut quant à lui mener à des résultats totalement à l’opposé des effets recherchés. Au lieu d’arriver en terrain conquis, en pensant que cette assurance absolue en vos capacités, qui peut parfois flirter avec une certaine désinvolture, sera votre meilleur allié, efforcez-vous de miser le plus possible sur les éléments factuels : quelle est la problématique de votre interlocuteur ? Quels sont les arguments que vous pouvez lui apporter ? Comment répondre à ses inquiétudes ?

Par ailleurs, ne cherchez pas réinventer la roue, mais suivez plutôt les étapes traditionnelles du processus de vente : prise de contact, découverte de l’entreprise, construction de l’argument de vente, réponse aux éventuelles objections du prospect, négociation en tant que telle et conclusion de la vente !

Article rédigé le 14 Sep 2021

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