Par Vanessa VANDERHAEGHEN - Bien gérer mon activité

Bien que le quotidien d’un consultant indépendant ne soit pas tous les jours synonyme de succès, il arrive qu’un rendez-vous avec un prospect tourne clairement à l’avantage du consultant. Quels sont les signes qui montrent qu’un interlocuteur est prêt à signer un contrat ? Comment profiter de ces opportunités pour conclure une vente ? Voici quelques éléments de réponse !

Qu’entend-on par « prospect intéressé » ?

Bien plus qu’un simple client potentiel, le « prospect intéressé » ressent un attrait évident pour votre offre. Pas forcément prêt à sortir le chéquier dans la seconde, il est toutefois assez mûr pour s’engager, à condition que vous parveniez à identifier les signes de cet engagement et à lever les derniers doutes qui pourraient éventuellement s’immiscer entre la pointe de son stylo et votre contrat.

5 signes révélateurs de l’intérêt d’un prospect

Certains signes ne trompent pas ! Si vous décelez l’un des comportements suivants pendant votre rendez-vous avec votre prospect, c’est sans doute que vous êtes sur la bonne voie. Voici les 5 signes à ne surtout pas négliger.

Votre prospect se tait

Muet comme une carpe, votre prospect vous écoute avec la plus grande attention. Aucun signe de réprobation en vue, les seuls indicateurs corporels qu’il laisse transparaître se résument à quelques hochements de tête qui viennent de temps à autre ponctuer vos propos. Pas de doute : vous faites face à quelqu’un qui est prêt à s’engager. Même si qui ne dit mot ne consent pas forcément, contrairement à ce que prétend l’adage, le mutisme d’un prospect s’apparente plutôt à un bon signe dans un processus commercial, à condition bien sûr que celui-ci ne s’accompagne pas d’un langage corporel qui trahit de l’agacement ou de l’ennui.

Il appuie et valide vos propos

Un prospect prêt à franchir le pas aura tendance à aller dans votre sens, à confirmer vos propos. Cela peut prendre la forme d’acquiescements, mais aussi de tentatives de reformulations de sa part : « donc, si je comprends bien, nous devrions faire… », « vous avez raison, c’est la bonne solution, d’ailleurs… », « justement, j’envisageais de procéder de cette manière ». Déjà convaincu par votre proposition, il tente tout simplement de se réapproprier vos idées pour les adapter à son cas spécifique. La partie est presque gagnée !

Il fait preuve de curiosité

Lorsque ce type de prospect vous coupe la parole, ce n’est pas pour réfuter vos propos ou pour faire part de ses doutes à votre encontre, mais pour en savoir plus sur vos services, pour essayer de comprendre votre méthodologie ou la singularité de votre approche. En résumé, il pose des questions, une myriade de questions qui dénotent un enthousiasme certain à l’égard de votre offre. Reste à saisir cette opportunité pour transformer l’essai !

Il se projette déjà

Comme dans l’immobilier, le fait de se projeter est un comportement assez révélateur d’une intention d’achat. En d’autres termes, ne relâchez surtout pas vos efforts dès lors que votre prospect commente votre présentation à grand coup de : « en effet, nous pourrions faire comme cela… », « imaginons que nous procédions de cette manière… », « lorsque nous aurons déployé cette stratégie… », « j’ai hâte que nous mettions ça en place », etc.

Il se renseigne sur le contrat

Un prospect qui ne serait pas un minimum intéressé par votre offre n’aurait aucune raison de se renseigner sur les modalités d’un contrat. Au contraire, si votre interlocuteur vous demande des informations sur le prix, le mode de facturation, les garanties, etc., c’est qu’il se projette de façon très concrète sur une future collaboration.

Comment réagir pour saisir les opportunités ?

Quand vous décelez de l’intérêt chez votre prospect, c’est le meilleur moment pour conclure la vente. Toutefois, inutile de brusquer votre interlocuteur en lui proposant de signer immédiatement, à moins qu’il soit expressément disposé à le faire. Si vous ne voulez pas l’effrayer, il va en effet falloir faire preuve d’un peu de tact, voire de patience.

Par exemple, si vous constatez que votre prospect est clairement intéressé par votre offre, mais qu’il tourne autour du pot, amenez-le à exprimer son engagement en utilisant une formule de ce type : « j’ai la sensation que cette proposition vous parle », « nous sommes donc d’accord sur la marche à suivre », « si nous sommes d’accord sur la stratégie à employer, il ne nous alors reste plus qu’à signer ». Encore une fois, l’idée est de le pousser à faire un pas en avant et non pas le mettre au pied du mur en lui mettant le couteau sous la gorge, ou plutôt le stylo dans la main.

Enfin, si votre interlocuteur ne peut pas vous donner encore de réponse, quelle qu’en soit la raison, proposez-lui de le recontacter, en fixant un créneau précis afin de l’engager. Mieux, s’il vous propose lui-même de vous rappeler, c’est qu’il veut montrer son implication, tout en gardant la main sur la temporalité du processus de vente. Il est important de respecter son temps de réflexion, même si vous devez également lui faire prendre conscience de la nécessité de vous fournir une réponse au plus vite, pour son propre intérêt.

Article rédigé le 16 Mar 2021

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