Par Marine Lemay - Trouver & décrocher des missions

En juillet et en août, les vacances de vos prospects rendent la prospection commerciale bien plus compliquée. Pourtant, l’été peut être une opportunité pour booster votre prospection ! Comment continuer à prospecter pendant les vacances d’été ?

Pourquoi ne surtout pas mettre en pause sa prospection l’été ?

Deux raisons principales devraient vous pousser à continuer votre prospection pendant l’été : certains prospects ne sont pas partis en vacances, en revanche vos concurrents partent en vacances ! 

Tous vos prospects ne prennent pas de vacances en juillet et en août : certains sont joignables en été. Il ne faut donc pas stopper complètement votre prospection estivale. Concentrez-vous sur ces quelques conversations commerciales et fixez des rendez-vous pour septembre. Pour vos prospects qui sont en congés, hiérarchisez-les selon leur degré de maturité pour prioriser vos relances au mois de septembre.

Nul doute que vos concurrents prennent aussi des vacances pendant l’été. Il est certain que leur prospection commerciale est mise de côté en juillet et en août. C’est pourquoi la période estivale peut être une belle opportunité commerciale pour votre activité ! De plus, même si vous obtenez moins de rendez-vous avec des prospects, cela vous laisse le temps de revoir votre prospection et de mettre en place de nouvelles actions pour la rentrée.

Comment bien prospecter pendant l’été ? 

Même si vos prospects sont en vacances, les décideurs ne déconnectent jamais à 100% de leur business. Ils en profitent généralement pour mener des réflexions sur les problématiques rencontrées dans l’année. Ils ont aussi plus de temps libre que le reste de l’année. C’est une chance à saisir pour votre prospection. 

Toutefois, la prospection l’été n’est pas la même que le reste de l’année. Contacter des prospects par téléphone ou par mail risque d’être vain. Les mois de juillet et août vous permettent de prospecter de façon proactive, en éduquant vos prospects à vos services, en alimentant leurs réflexions et en positionnant vos offres comme la solution parfaite face à leurs problématiques. 

Quelques bonnes pratiques pour bien prospecter pendant l’été

Faciliter votre prospection commerciale grâce au contenu

L’objectif de votre prospection commerciale cet été est d’éduquer vos prospects en leur proposant du contenu informatif, qui les guidera dans leur réflexion vers votre service. 

Commencez donc votre été en rédigeant du contenu de qualité, à publier sur le blog de votre site web. En plus de vous fournir de la matière pour résoudre les problématiques de vos prospects, vous serez également plus visible sur les moteurs de recherche. D’autres prospects pourront donc vous trouver en cherchant des solutions à leurs problèmes. 

Attention : ne faites pas uniquement de la promotion dans vos articles. Ils doivent traiter des problématiques de vos clients, en leur proposant des pistes de réflexion et des solutions – dont la vôtre.

Utiliser les réseaux sociaux pour la prospection

Même en congés, il est difficile de se déconnecter totalement, surtout des réseaux sociaux. Sur LinkedIn, sur Instagram ou même sur Facebook, vos prospects restent connectés pendant l’été. Cela leur permet de se tenir informé des actualités et de mener leur veille dans un cadre plus reposant. 

Être présent sur les réseaux sociaux est donc une véritable opportunité commerciale. Relayez vos articles de blog, partagez votre expertise, mettez en avant vos offres, etc. Si vos concurrents ont arrêté de poster sur les réseaux sociaux pendant l’été, vous serez encore plus visible ! Si vous prenez des vacances, n’hésitez pas à programmer des publications pendant votre absence.

Analyser ses actions de prospection commerciale

Profitez de la période estivale pour faire le point sur vos actions de prospection commerciale cette année et en tirer un bilan. Posez-vous des questions comme : 

  • Quels ont été vos résultats sur les 12 mois précédents ? 
  • Quelles sont les approches qui ont le mieux fonctionné ? 
  • Quelles sont celles qui n’ont rien donné ? 
  • Comment pouvez-vous améliorer votre prospection ? 

Mettez également à jour le profil de votre client idéal, ou buyer persona. Cela facilitera votre prospection commerciale. Pour creuser son profil, demandez-vous : 

  • Quels étaient les problématiques et les besoins de vos prospects ? 
  • Quels sont les arguments qui ont bien fonctionné sur eux ?
  • Quelles objections n’avez-vous pas réussi à contrer ? 
  • Par quels moyens se sont-ils informés sur vous et sur vos offres ?  

Automatiser sa prospection commerciale

Pendant l’année, difficile de prendre du recul sur vos méthodes de prospection commerciale. L’été est la période idéale pour repenser vos méthodes et vous mettre à jour sur les nouvelles techniques de prospection. 

Par exemple, le marketing automation vous permet d’automatiser vos actions de prospection, en configurant des scénarios automatiques selon l’avancée de vos prospects dans le parcours d’achat. Cela vous permet de les contacter lorsqu’ils sont prêts à prendre une décision. 

Profitez des mois de juillet et d’août pour découvrir les différentes solutions de marketing automation, les comparer et choisir celle qui vous convient le mieux. Vous pourrez ensuite travailler vos scénarios de prospection pour être prêt pour septembre. 

Article rédigé le 05 Août 2021

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