Par Marine Lemay - Trouver & décrocher des missions

Élément fondamental que tout consultant se doit de maîtriser, au risque de passer à côté d’un bon nombre d’opportunités, le pitch commercial est une manière classique, mais efficace de capter l’attention d’un interlocuteur, sans lui donner la sensation de lui faire perdre son temps. Comment faire un bon pitch commercial ? Quelles sont les erreurs à éviter ? Suivez le guide 

Qu’est-ce qu’un pitch commercial ?

Tout droit issu du monde du cinéma, le pitch est une façon élégante de synthétiser l’histoire d’un film dans le but de mettre l’eau à la bouche du spectateur. Adapté au domaine commercial, il s’apparente à un discours de vente concis destiné à éveiller l’intérêt de l’interlocuteur, qu’il s’agisse d’un prospect, un investisseur ou un partenaire commercial. En général, un pitch tient en quelques phrases et se situe entre 30 secondes et 2 minutes, en fonction des contextes.

Version encore plus concise du pitch commerciale, l’elevator pitch est quant à lui destiné à convaincre un interlocuteur qui a très peu de temps à vous accorder. Typiquement, un prospect que vous croisez au détour d’un salon ou un autre événement professionnel, ou dans un ascenseur (d’où le terme « elevator »). Dans la pratique, ces deux types de présentations sont rarement dissociés.

Le pitch commercial : un allié de poids pour votre activité

Parce qu’il va à l’essentiel sans oublier d’informer au passage, le pitch commercial est un outil intéressant à bien des égards, dans la mesure où il permet à la fois au consultant indépendant de se présenter, de mettre en valeur son offre tout en éveillant la curiosité de son interlocuteur, en lui donnant envie d’en s’avoir plus et ainsi simplifier la prise de contact. Lorsqu’un pitch commercial est réussi, il peut suffisamment marquer les esprits pour qu’un prospect se souvienne de vous et vous recontacte, même plusieurs semaines après vous avoir rencontré.

Vous l’aurez compris, si vous n’avez pas encore franchi le pas, vous avez tout intérêt à consacrer un peu de votre temps à l’élaboration d’un pitch commercial ou d’un elevator pitch ! Encore faut-il vous y prendre de la bonne manière !

Comment construire son pitch commercial ?

Quoi de plus insupportable et contreproductif que de devoir subir un discours commercial prémâché ou mal préparé ? Si vous souhaitez convaincre votre auditoire avec votre pitch commercial et faire une première bonne impression, il va falloir vous préparer.

D’une manière générale, votre pitch doit contenir les éléments suivants :

  Une accroche : essentielle, cette première phrase sert à capter l’attention de votre prospect. Elle peut prendre la forme d’une question ouverte, une anecdote ou énoncer un fait (Exemple : « Aujourd’hui, les entreprises spécialisées dans le domaine informatique subissent un turnover record de 33 % chaque année. »).

  Une promesse : il s’agit de montrer les bénéfices que vous pouvez apporter à votre prospect (« J’aide les entreprises qui se trouvent dans cette situation à réduire de manière significative ce phénomène qui impacte directement leur trésorerie et leur performance commerciale. »)

  Une offre différenciante : c’est-à-dire la manière dont vous comptez parvenir à remplir cet objectif. Et ce qui vous différencie de vos concurrents. (« Mes compétences en management d’entreprise et mon expérience dans le secteur des Ressources Humaines me donnent les clés pour construire une stratégie de rétention du personnel qui porte rapidement ses fruits. »)

  Votre prospect : votre interlocuteur doit se reconnaître (« Au cours des 2 dernières années, j’ai déjà permis à 5 sociétés comme la vôtre de créer une culture d’entreprise favorisant la fidélisation des salariés, sans passer par le levier financier. »)

  La proposition : elle doit inciter votre interlocuteur à vous apporter une réponse ou tout du moins continuer la conversion (« Comme toutes les entreprises en quête de performance, vous souhaitez retenir vos salariés, notamment vos collaborateurs les plus talentueux, je me trompe ? Que diriez-vous si je vous accompagnais pour y parvenir ? »)

Évidemment, un pitch commercial doit être adapté au secteur d’activité concerné, aux spécificités du prospect, au contexte dans lequel vous le formulez, à votre personnalité… En d’autres termes, évitez à tout prix de copier-coller ce que vous pouvez lire ici ou ailleurs !

Comment faire un bon pitch devant un prospect ?

Réussir la présentation de son offre ne tient pas seulement au contenu de son elevator pitch, mais aussi à d’autres petits détails qui peuvent faire toute la différence. Voici nos conseils pour mettre toutes les chances de votre côté :

  Entraînez-vous devant la glace en vous chronométrant ou, mieux encore, face à d’autres personnes qui pourront vous faire leurs retours. Mentionnons à ce titre l’existence du Rhétorik Club de Cadres en Mission, qui propose régulièrement des ateliers gratuits visant à renforcer l’éloquence des professionnels.

  Soignez votre élocution, mais aussi votre attitude corporelle. Montrez que vous croyez en ce que vous dites en faisant preuve d’énergie et d’enthousiasme. N’oubliez pas que tout ce que l’on peut percevoir de vous, même inconsciemment, peut peser dans la balance.

  Faites particulièrement attention aux premières secondes de votre pitch. Si vous ne parvenez pas à accrocher votre auditoire dès votre première phrase, la suite de votre argumentaire n’aura plus du tout le même poids.

  Si possible, présentez-vous seulement après avoir montré à votre interlocuteur en quoi vous pouvez lui être utile.

  Utilisez des chiffres, des références ou des exemples de concurrents pour impacter votre interlocuteur.

  Faites appel aux émotions en utilisant des formules ou des exemples à même de faire réagir votre interlocuteur.

Pitch commercial : les pièges à éviter

Un petit détail peut tout changer… pour le meilleur comme pour le pire ! Les professionnels encore peu habitués à réaliser des pitchs commerciaux ont tendance à commettre des erreurs qui peuvent rendre caduque leur démonstration. Portez une attention toute particulière aux points suivants.

  Ne cédez pas à la tentation de l’improvisation, même si vous êtes plutôt à l’aise lorsque vous prenez la parole. Si certains pitchs particulièrement réussis peuvent parfois sembler improvisés, il n’en est rien. C’est simplement qu’ils ont été longuement travaillés en amont.

  Ne faites pas l’erreur inverse qui consisterait à trop préparer votre pitch, au risque de passer pour un robot devant votre prospect.

  Ne tombez pas dans la profusion de jargon et évitez les formules « bullshit ». Ce ne sont pas parce que les phrases sont belles qu’elles ont du sens pour autant. Votre interlocuteur doit rapidement comprendre où vous voulez en venir et ne pas avoir l’impression d’être pris pour un imbécile.

  Ne pensez pas qu’un pitch est inscrit dans le marbre. Votre offre évolue, les attentes de votre cible et votre secteur aussi. Travaillez régulièrement votre argumentaire commercial pour éviter de resservir une soupe froide.

  L’humour, c’est bien, mais cela peut rapidement vous desservir. Si vous voulez en user dans votre pitch, maniez les bons mots et les blagues avec une infinie précaution.

  Enfin, ne promettez pas monts et merveilles. Un pitch doit certes impacter, mais il doit également refléter la réalité de votre offre et de ses bénéfices pour le client.

Article rédigé le 22 Sep 2020

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