Par Marine Lemay - Bien gérer mon activité

Vous souhaitez augmenter vos tarifs, mais vous n’osez pas, par peur de perdre un bon client ou parce que vous ne savez pas comment procéder ou comment estimer l’augmentation à appliquer ? Inévitable, l’évolution de vos tarifs au cours de votre carrière doit être abordée avec la plus grande précaution. Découvrez nos conseils !

Quand augmenter vos tarifs ?

 Au cours de sa carrière, un consultant indépendant est logiquement amené à revoir ses prétentions tarifaires à la hausse. En effet, les tarifs fixés lors de lancement d’une activité, parfois trop bas par rapport à la réalité du marché, ne sont jamais définitifs, et bien heureusement ! Il est donc tout à fait naturel de procéder à une hausse ponctuelle ou durable. Oui, mais dans quel contexte ?

Une montée en compétences

 Reflet de votre évolution professionnelle, une hausse de tarif peut d’abord être motivée par votre montée en compétences. Vous venez de suivre une formation qui vous a permis d’acquérir de nouvelles compétences ? Augmentez vos tarifs pour amortir le coût de cette formation ou le temps que vous avez passé pour vous former par vos propres moyens. Bien évidemment, les aptitudes acquises doivent être utiles à votre client. Qui aurait envie de payer plus pour un service dont il n’a pas besoin ?

La plus-value apportée à l’entreprise

Pour les entreprises susceptibles de faire appel à vos services, l’annonce de vos prix revient en quelque sorte à envoyer le message suivant : « voici ce que valent mes compétences et mon expérience dans le secteur. » Même si d’autres paramètres entrent évidemment en ligne compte, le tarif est donc un indice assez révélateur de ce que vous êtes en mesure d’apporter à vos clients. Votre intervention peut aider une entreprise à devancer ses concurrents, gagner en notoriété et générer un chiffre d’affaires plus important ? Ce bénéfice apporté a un prix, qu’il est essentiel de répercuter sur vos tarifs !

Les caractéristiques de la mission

Les demandes de votre client ont évolué en cours de mission ? Plus difficiles à atteindre que prévu, les objectifs nécessitent le déploiement de compétences supplémentaires ou des déplacements plus fréquents ? Le caractère de la mission confiée vous impose de faire quelques sacrifices et de redoubler d’efforts pour répondre aux besoins de votre client en un laps de temps particulièrement limité ? En de pareils cas, l’augmentation ponctuelle, qui peut prendre la forme d’un supplément par rapport au tarif habituel, est totalement justifiée.

D’une manière générale, il est tout à fait légitime, pour ne pas dire recommandé, d’augmenter vos tarifs si vous êtes dans l’obligation de faire une croix sur plusieurs « petits » clients dans le but de gagner en disponibilité pour un client plus important. Pour le client concerné, cette hausse de prix peut également être perçue comme une preuve de votre implication.

Comment estimer votre augmentation de tarifs ?

Quelle est la juste augmentation et comment la calculer ? C’est la grande question que se posent la plupart des consultants qui osent franchir le pas. Voici quelques pistes pour revoir vos tarifs à la hausse, tout en restant dans le domaine du « raisonnable », ou pour le dire autrement, ne pas vous mettre vos clients à dos…

Avant toute chose, il est essentiel de prendre connaissance des prix du marché pour savoir où vous vous situez par rapport à vos concurrents et ainsi déterminer quelle est votre marge de manœuvre. Si vous vous trouvez déjà dans la fourchette haute, vos possibilités d’évolution seront évidemment moindres que si vous vous trouvez dans la fourchette basse.

Si votre offre ou vos compétences n’ont pas changé, vous pouvez vous baser sur l’inflation, située entre +2% et +3% par an. Si vous pouvez mettre en avant une expertise qui s’est affinée avec le temps ou l’acquisition de nouvelles aptitudes, vous pouvez raisonnablement tabler sur une augmentation de +5% chaque année.

Calculer les bénéfices apportés

Autre approche : définir le pourcentage d’augmentation à l’aune des bénéfices apportés à votre client. Encore faut-il déterminer ce que vous avez réussi à lui apporter ou ce que vous êtes en mesure de lui faire gagner grâce à votre intervention ! Le recours à des KPI (indicateurs clés de performance) ou à des outils d’A/B Testing peut ici s’avérer particulièrement utile.

Quelle que soit la méthode de calcul employée, assurez-vous de ne pas procéder à une hausse trop brutale. Si vos tarifs étaient initialement trop bas, au regard de la réalité de votre secteur et des compétences requises pour vos missions, procédez par étape pour ne pas brusquer vos clients. Par contre, si l’augmentation est ponctuelle, car directement liée à une sollicitation urgente par exemple, inutile de prendre autant de précautions !

N’oubliez pas qu’en tant que consultant exerçant dans le cadre du portage salarial, vous ne touchez pas l’intégralité de vos chiffres d’affaires, une partie comprise entre 5 et 10 % étant consacrée aux frais de gestion. Enfin, d’une manière générale, n’oubliez pas de prendre en compte le coût de votre activité (achat de matériel et de logiciel, formation, charges diverses) au moment de définir le montant de vos devis !

Comment annoncer vos nouveaux tarifs à vos clients ?

Revoir ses prix à la hausse avant de signer avec un nouveau client n’a rien de singulièrement complexe. En effet, ce dernier n’a pas forcément de point de comparaison, si ce n’est éventuellement les tarifs pratiqués par les autres consultants indépendants du secteur. Lui annoncer d’entrée de jeu un tarif plus élevé ne devrait donc pas jouer en votre défaveur. Il en va évidemment tout autrement dans le cas où vous souhaiteriez augmenter vos prix avec un client actuel.

Comment justifier l’évolution durable de vos tarifs auprès de vos clients ? En mettant par exemple en avant une meilleure connaissance de leur activité et de leurs besoins, ou en vous appuyant sur l’acquisition récente de nouvelles compétences vous ayant permis d’affiner encore plus votre expertise. Ou de façon prosaïque, en la justifiant par l’évolution des coûts liés à votre activité.

Pour mieux faire passer la pilule, il peut être judicieux d’élaborer plusieurs offres plus ou moins onéreuses, correspondant à des prestations plus ou moins étendues. Avec cette approche, vous pouvez ajuster la hausse de prix en fonction des besoins de chaque client, tout en donnant la possibilité à vos clients dotés de budgets plus limités de continuer à profiter de vos services.

Dans tous les cas, efforcez-vous de faire preuve de transparence en expliquant à votre client les raisons précises de cette augmentation, tout en lui rappelant ce qu’il y gagne (en matière d’implication, de réactivité, d’expertise…) et prévenez-le suffisamment en amont pour ne pas le prendre au dépourvu.

Article rédigé le 04 Fév 2021

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