Par Johan Sellitto - Réussir ma relation client

Si certains consultants sont des commerciaux dans l’âme, d’autres apprennent le métier sur le tard. Cette méconnaissance peut parfois les amener à commettre des erreurs préjudiciables pour leur activité. Nous proposons de découvrir les 7 écueils les plus fréquents et l’attitude à adopter pour éviter d’y tomber !

1. Arriver en terrain conquis

Ce n’est pas parce que votre prospect semblait enthousiaste au téléphone que cela signifie que vous pouvez considérer votre rendez-vous comme une simple formalité. Comme dans de nombreuses autres situations, un rendez-vous client n’est jamais acquis. Gardez-le en tête.

Entre la prise de rendez-vous et la première rencontre, il peut en effet se dérouler plusieurs jours durant lesquels votre prospect aura eu le temps de se renseigner plus en détail, de consulter d’autres propositions et de prendre du recul par rapport à votre discussion téléphonique. Faire preuve d’un excès de confiance pourrait donc se retourner contre vous. De quoi vous faire rater une belle opportunité !

Notre conseil : Considérez chaque rendez-vous comme le tout premier. Rien n’est jamais joué d’avance !

2. Ne pas se concentrer sur les besoins du client

Vous êtes sûr de votre offre, mais correspond-elle aux besoins exprimés par le client ? Certains consultants font l’erreur de calquer une stratégie déjà éprouvée ailleurs sur tout nouveau projet qui se présente à eux, pensant certainement qu’une solution qui a déjà fait ses preuves fonctionnera systématiquement. Erreur !

Notre conseil : Posez des questions à votre prospect afin de cerner précisément ses attentes. Certaines sont parfois inconscientes ou voilées derrière des frustrations ; aidez-le à les faire émerger !

3. Ne pas répondre aux interrogations

Recourir aux services d’un prestataire est souvent source d’angoisse pour le prospect qui a connu une mauvaise expérience par le passé ou qui s’apprête à investir un budget important. La pire attitude serait de ne pas répondre à son appréhension ou, pire encore, de montrer de l’indifférence à son égard.

Notre conseil : Les craintes sont légitimes et doivent être entendues. Rassurez votre client en lui prouvant ce que vous avancez. Invitez-le à consulter des témoignages, montrez-lui une étude de cas, apportez la preuve de votre sérieux et de votre plus-value.

 

poignée de main

 

4. Se montrer trop familier

Il arrive qu’une certaine forme de proximité s’installe entre un consultant et son client au fil de la discussion. Plutôt saine et agréable, ce type de situation peut toutefois vous amener à commettre une erreur : confondre amabilité et familiarité !

Notre conseil : Restez professionnel en toute circonstance en gardant toujours à l’esprit les raisons de votre venue. Rappelez-vous que vous n’êtes pas ici pour vous faire un nouvel ami, mais bien pour convaincre votre interlocuteur que vous êtes l’homme ou la femme de la situation.

 

5. Laisser le prospect mener l’entretien

Si certains prospects se bornent dans un mutisme déroutant, d’autres se montrent au contraire particulièrement volubiles. Parfois trop, au point de donner la sensation que ce sont eux qui mènent le rendez-vous. Dans ces circonstances, le problème est qu’il vous sera bien difficile de parvenir à vos fins. Vous pourriez même en arriver à ne pas pouvoir présenter vos solutions.

Notre conseil : Si vous constatez que la situation commence à virer au monologue, tentez de renverser la tendance en recentrant la discussion sur les objectifs du rendez-vous, en prenant garde de ne pas froisser votre interlocuteur.

6. Dénigrer la concurrence

Bien qu’il soit parfois nécessaire de comparer votre offre à celle de vos concurrents, cela ne signifie pas pour autant qu’il faille verser dans la critique gratuite ou le dénigrement caractérisé. Généralement associée à la jalousie ou au manque de confiance en soi, cette attitude peu appréciée a tôt fait de vous décrédibiliser et pourrait même pousser votre prospect à confier son projet… à un concurrent ayant fait les frais de votre réquisitoire.

Notre conseil : Si la discussion vient à porter sur la concurrence, agissez avec tact. Reconnaissez les qualités de vos concurrents, pointez du doigt leurs faiblesses de manière objective, mais surtout mettez en valeur ce qui vous différencie.

7. Insister plus que de raison

Personne n’aime avoir la sensation de se retrouver avec le couteau sous la gorge. Surtout pas un potentiel client qui a accepté de vous accorder un peu de son temps pour vous permettre de présenter votre solution. À défaut de le convaincre, votre insistance pourrait tout simplement vous  mener tout droit vers la porte de sortie.

Notre conseil : Tentez de savoir ce qui bloque votre prospect et apprenez à repérer le moment où il convient de vous arrêter. Restez bien sûr courtois et, chose importante, laissez la porte ouverte au cas où il souhaiterait revenir vers vous, après avoir pris le temps de réfléchir. N’oubliez pas que même si votre offre n’a pas convaincu, elle pourrait peut-être intéresser une connaissance de votre prospect. D’où l’intérêt de faire en sorte de le laisser sur une bonne impression !

 

Découvrez nos 2 autres articles sur la réussite d’un rendez-vous de prospection :

 

Vous souhaitez renforcer vos compétences commerciales ? Avez-vous pensé au portage salarial pour héberger votre activité d’indépendant ? Cadres en Mission vous accompagne dans votre prospection et votre offre commerciale. Inscrivez-vous à une réunion d’information près de chez vous pour en savoir plus !

Article rédigé le 15 sept 2017

Les commentaires sont fermés.