Par Charlène MARCONE - Devenir consultant indépendant

Exercer une activité de consulting en indépendant ne vous condamne en aucun cas à vous enfermer dans une typologie précise de missions. De nouvelles opportunités ou de nouvelles envies peuvent apparaître sur votre route après plusieurs années à mettre en œuvre vos compétences, l’occasion de vous renouveler pour toucher une cible plus rentable ou vous focaliser sur une expertise que vous souhaitez développer. Oui, mais comment entamer ce changement de cap ?

Pourquoi se renouveler quand on est consultant indépendant ?

Issu du monde des startups, dont le fonctionnement est par nature plus flexible que celui des entreprises plus traditionnelles, le concept de « pivot » fait référence à un changement de business-model ou à la modification d’une offre de services. L’objectif : répondre à une problématique récemment identifiée ou toucher une nouvelle cible. Manœuvre stratégique, le pivot permet à l’entreprise de profiter d’une opportunité plus intéressante ou de changer de trajectoire pour éviter le crash, à n’importe quelle étape de son développement, même parfois avant son lancement officiel. Mais pour réussir son pivot, l’entreprise doit faire preuve du bon timing : ni trop tôt ni trop tard, au risque de rater le coche, sachant que l’action de pivoter peut nécessiter un délai incompressible et la mobilisation de ressources humaines comme financières.

Utilisé par BlaBlaCar, Airbnb, Shopify, Meerkat, Facebook, Criteo ou Instagram, qui fut d’abord imaginée comme une application de géolocalisation de soirées avant de devenir la « simple » application de partage de photos dotée de nombreux filtres que l’on connaît, le principe de pivot trouve aussi son équivalent chez le consultant indépendant. Dans ce cas précis, on parlera plutôt de « renouvellement » ou encore de « repositionnement », selon le contexte, même si le principe reste fondamentalement le même.

Quel est l’intérêt de se renouveler pour le consultant indépendant ?

  •   D’un point de vue purement personnel, le consultant peut par exemple éprouver le besoin de « changer d’air » après avoir passé plusieurs années à travailler avec un certain type d’entreprises. Ce changement, qui peut également avoir lieu assez tôt au cours du développement de son activité, peut également être motivé par des besoins bien plus impérieux, liés à sa rentabilité.
  •   Du point de vue du client, une stratégie de pivot mûrement réfléchie peut apporter de nouvelles compétences utiles à la mission, une expertise approfondie, une meilleure relation avec le consultant, un tarif moins important, ou encore une méthodologie plus efficace.

Par quels biais se renouveler en tant que consultant indépendant ?

On peut distinguer plusieurs grandes catégories de renouvellement :

  🛒 Changement de secteur : le consultant indépendant modifie sa stratégie pour s’attaquer à un nouveau secteur dans le but de toucher une nouvelle cible ou, autre possibilité, il se spécialise dans un secteur qu’il connaît déjà. Dans les deux cas, il ne modifie pas son expertise en profondeur.

 💎Changement d’expertise : cette fois-ci, c’est l’expertise et non le secteur qui fait l’objet d’un renouvellement. L’objectif de ce type de pivot, qui peut impliquer une phase d’apprentissage par le biais d’une formation ou de l’auto-formation, est de répondre à une demande forte identifiée dans le secteur d’activité du consultant.

  🎭 Changement de positionnement : dans ce cas de figure, le consultant voit son rôle évoluer dans la chaîne de valeur en prenant en charge des tâches qui incombaient jusqu’alors à d’autres personnes, après avoir acquis de nouvelles compétences dans son secteur, notamment par la force de l’expérience. Il peut également se recentrer sur un aspect spécifique de son activité, par préférence personnelle ou pour capitaliser sur sa valeur ajoutée.

Comment le valoriser auprès de vos clients ?

Vous craignez de perdre des clients en route à cause d’un renouvellement ? Si vous avez bien réfléchi à la stratégie à adopter dans le cadre de votre changement de cap, ce risque ne devrait pas vous inquiéter outre mesure. Le plus important est surtout d’informer vos clients en amont en leur expliquant les raisons de votre choix ou, pourquoi pas, vous appuyer sur leurs feedbacks pour leur proposer une offre encore plus adaptée à leurs besoins, dans le cas où votre pivot n’implique pas un changement de cible.

Enfin, pour valoriser cette nouvelle étape dans votre vie de consultant indépendant, plusieurs solutions s’offrent à vous :

  •   Mettre à jour votre site et vos réseaux sociaux, mais aussi revoir votre carte de visite avec une nouvelle identité graphique afin de communiquer clairement sur ce changement tout en mettant en avant le gain de valeur ajoutée qu’il représente pour vos clients.
  •   Modifier votre grille tarifaire pour que celle-ci reflète sans ambiguïté les avantages en lien avec vos nouvelles compétences. Après tout, il faut bien que cette réorientation soit aussi profitable à votre trésorerie !
  •   Créer du contenu qualifié (articles de blog, livre blanc, podcasts, vidéos…) pour illustrer votre expertise et ainsi faire en sorte que les professionnels de votre secteur commencent à parler de vous.
  •   Proposer à vos clients de tester vos nouveaux services en exclusivité, en pratiquant un tarif réduit, si nécessaire. Une démarche doublement intéressante puisque cette expérience pourra par la suite faire office d’étude de cas et vous servir d’exemple pour convaincre vos futurs prospects.

Article rédigé le 27 Mai 2021

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