Par Marie-Laure Sainte Croix - Devenir consultant indépendant

En tant que freelance, vous êtes constamment à la recherche de nouveaux clients. Si au cours des premiers mois de démarrage de votre activité, vous pouvez difficilement vous permettre de faire la fine bouche, il est judicieux d’apprendre ensuite à bien choisir ses clients. Petit tour d’horizon des critères de sélection à prendre en compte.

Sélectionnez des clients qui participent au développement de votre activité

✅ Des missions correctement rémunérées

Le critère de sélection le plus objectif est, bien entendu, ce que va vous rapporter une collaboration : naturellement, vous allez vous diriger vers les collaborations les mieux rémunérées. Cependant, cet élément de comparaison est plus complexe qu’il n’y paraît. En effet, plutôt que de se concentrer sur le montant final, intéressez-vous à la rentabilité d’une mission. Plus elle est difficile et à la limite de votre champ de compétences, plus elle vous prendra de temps. Ainsi, lorsque vous diviserez la rémunération reçue par le nombre d’heures que vous y avez consacré, vous vous apercevrez que le taux horaire de votre travail est finalement bas. Privilégiez les tâches pour lesquelles vous êtes à l’aise et efficace. Cela vous permettra de rendre un travail à forte valeur ajoutée et d’augmenter votre clientèle.

Vous pouvez, à l’occasion, choisir une opportunité avec une faible rémunération si vous avez une autre intention en tête : mission générant de la publicité ou vous permettant de monter en compétence, approche d’un client prestigieux…. Cette solution doit être ponctuelle et toujours répondre à un objectif à plus long terme. Gardez en tête que des honoraires plus élevés dégagent une certaine autorité qui rassure les clients en quête de qualité.

✅ Des clients qui respectent votre temps

Lorsqu’un client investit, il est normal qu’il souhaite une prestation à la hauteur de ses exigences. Néanmoins, vous devez poser vos limites. Convenez dès le départ du cadre de votre intervention, le plus rigoureusement possible. Spécifier les objectifs et définissez les indicateurs permettant de mesurer vos résultats. Convenez de délais précis et soyez clair sur vos futurs échanges : quels moyens de communication allez-vous utiliser tout au long de votre collaboration ? Quels sont les créneaux sur lesquels vous êtes joignable ? 

Ce temps d’échange va vous permettre d’évaluer le degré d’exigence et d’organisation de votre client. Si vous repérez des attentes irréalistes ou un fonctionnement brouillon, fuyez ! En effet, en plus de vous faire perdre du temps, cette mission pourrait potentiellement vous épuiser psychologiquement.

✅ Une clientèle qui vous propose des missions récurrentes

À la différence d’une mission ponctuelle, les missions régulières permettent de stabiliser vos revenus de freelance. De plus, l’habitude est généralement plus rentable que la nouveauté. Vous connaissez votre client et êtes habitué à son fonctionnement. Vous savez comment communiquer avec lui et de quelle manière répondre à ses attentes. Vous gagnez en automatisme et êtes plus efficace. Avec cette approche personnalisée, vous devenez indispensable aux yeux de votre client. Vous êtes alors davantage en mesure d’augmenter vos tarifs si vous jugez que votre prestation le mérite.

Choisissez des clients qui vous correspondent

➜ Des clients qui partagent vos valeurs

Il est indispensable de collaborer avec des personnes qui partagent les mêmes principes que vous. Pour les trouver, il faut en premier lieu définir précisément vos propres valeurs. Elles reflètent votre identité : elles vont influencer vos choix et votre manière d’agir. Elles vous animent et vous poussent à déployer toute votre énergie pour les satisfaire. Elles trouvent leurs racines dans l’éducation que vous avez reçue, ainsi que dans l’environnement social et culturel dans lequel vous évoluez. Elles ne sont pas figées et peuvent être modifiées en fonction de vos expériences de vie. 

Prenez le temps de repérer vos principes fondamentaux : agir avec honnêteté et intégrité, privilégier la qualité à la quantité… Lorsque votre liste est établie, prenez toujours le temps d’étudier votre potentiel client à la lumière de celle-ci. Évitez les clients qui vous poussent à agir à l’encontre de vos valeurs. Cela créera chez vous un sentiment de perte de sens et de culpabilité. Méfiez-vous également de l’impact négatif qu’une collaboration pourrait avoir sur votre image.

➜ Une clientèle adaptée à votre personnalité

En couple comme au travail, certains traits de caractères ne font pas bon ménage ! S’il est très enrichissant de s’ouvrir à des personnalités différentes de la vôtre, certains profils peuvent être compliqués à gérer dans le cadre professionnel. Repérez les fonctionnements qui vous agacent : préférez-vous les personnalités rigoureuses, un brin rigides ? Où êtes-vous plus à l’aise avec une clientèle qui vous laisse davantage de liberté ? La communication est également un terrain sensible. Une personne trop timide n’osera peut-être pas  exprimer ses attentes en début de collaboration, pour finalement vous avouer être déçue à la fin de votre prestation… Au contraire, un client très extraverti pourra vous faire perdre beaucoup de temps avec ses interminables bavardages. Définissez également quel degré de proximité vous souhaitez avoir avec vos clients. Une relation uniquement professionnelle peut être efficace, mais manquer d’humanité et d’engagement. À l’inverse, une relation plus familière peut décupler la motivation, mais brouiller les pistes en cas de désaccord.

Des missions qui vous intéressent

L’intérêt du freelancing est de choisir des missions qui vous passionnent. Au début de l’activité, la peur de ne pas trouver de client peut vous pousser à accepter n’importe quelle collaboration. Se détacher rapidement de ce fonctionnement est judicieux. En effet, lorsque vous effectuez une tâche qui vous plaît, votre motivation est décuplée. Vous êtes plus créatif et force de proposition, ce qui vous valorise auprès de vos clients. Plus efficace, la mission vous prend moins de temps, pour une même rémunération. Elle est donc beaucoup plus rentable. Vous devenez expert et prenez confiance en vous, ce qui vous permet d’être plus à l’aise face à votre clientèle, et de prétendre à des honoraires en accord avec vos attentes. 

➜ Des collaborations qui enrichissent vos compétences

Certaines missions peuvent vous donner l’opportunité d’apprendre de nouvelles choses et d’intégrer de nouvelles pratiques professionnelles : ne les laissez pas passer ! Elles sont l’occasion d’étoffer votre offre. Attention cependant : ajouter une nouvelle corde à votre arc doit être à votre portée et ne pas nécessiter des heures de remise à niveau. Soyez honnête avec votre client : vous êtes ravie d’étendre vos services pour lui, mais dans la limite du raisonnable. Le rythme imposé doit vous permettre d’acquérir ces nouvelles compétences petit à petit. Si vous connaissez un ami freelance expert, n’hésitez pas à le contacter pour vous laisser le choix de lui confier ces nouvelles tâches si vous êtes dépassé. Enfin, vous pouvez choisir d’étendre vos missions à de nouveaux secteurs d’activité pour enrichir votre expertise. 

Si au cours des premiers mois de votre activité, vous acceptez tout type de clients pour vous faire connaître, prenez rapidement l’habitude de les sélectionner. En visant une clientèle régulière, peu chronophage et qui vous rémunère correctement, vous pérennisez votre activité. Si de surcroît vous prenez le temps de choisir des clients en accord avec vos valeurs et proposant des missions intéressantes, votre motivation déplacera des montagnes !

Article rédigé le 16 Nov 2021

Les commentaires sont fermés.