Par Marie-Laure Sainte Croix - Bien gérer mon activité

À l’instar des meilleurs restaurants qui changent leur carte en fonction des saisons et des tendances, vous devriez vous aussi revoir votre offre de services régulièrement. Les besoins de vos prospects et de vos clients évoluent, les missions passées viennent enrichir votre expérience et vous montez en compétences. Autant de bonnes raisons de mettre à jour votre offre commerciale. Découvrez nos conseils pour vous aider à améliorer et à valoriser votre offre de services.

Faites le point sur votre offre de services

Établir son offre est une étape particulièrement importante et généralement assez complexe pour le consultant indépendant. Vous avez certainement passé des heures, voire des jours, à construire une offre de services adaptée à votre activité et à votre clientèle cible. Rassurez-vous, tout ce travail n’a pas été vain. Il constitue un excellent point de départ sur lequel se baser pour améliorer vos services et la façon dont vous les présentez. En effet, une offre doit toujours être envisagée de façon évolutive. 

Prendre du recul par rapport à l’offre existante vous permettra de tirer des leçons des expériences clients précédentes et de réorienter votre proposition si besoin. Si vous avez, par exemple, suivi une formation récente qui renforce votre expertise sur un secteur de marché, vous devez en tenir compte. Cela peut vous aider à justifier une augmentation de vos tarifs ou une réorientation de votre activité.

Les questions à se poser pour optimiser son offre : 

  • Le marché a-t-il évolué ?
  • Y a-t-il des axes d’amélioration, une innovation à creuser ?
  • Mon persona est-il toujours le même ?
  • Ai-je développé des compétences spécifiques que je peux exploiter ?
  • Faut-il que je revois mes prix ?

Cette analyse de votre offre actuelle constitue un travail préparatoire essentiel. Il vous permettra de vous assurer que vos objectifs sont toujours alignés avec la vision que vous avez de votre activité. 

Soyez à l’écoute et dialoguez avec vos clients et vos prospects

Être attentif à vos prospects autant qu’à vos clients vous permet d’améliorer la connaissance que vous avez de votre cible. Le but ? Mieux cerner leurs problématiques et construire une offre de services qui soit totalement adaptée à leurs besoins.

  • D’une manière générale, soyez ouvert au dialogue et disponible quand votre client a besoin de vous. Il sera plus réceptif au moment où vous le solliciterez pour avoir un feedback. 
  • Saisissez toutes les opportunités de dialogue pour en apprendre plus sur les problématiques de vos clients : discussion informelle, questionnaire satisfaction ou bilan de fin de mission. 
  • Il arrive qu’un client n’identifie pas immédiatement un besoin. C’est en cours ou en fin de mission qu’il l’exprime, soit parce qu’il n’en avait pas conscience, soit parce que c’est un nouveau besoin né avec l’avancement du projet. Le retour d’expérience va vous permettre de tenir compte de ces besoins nouvellement identifiés.
  • Interroger ses clients pendant ou après une mission est courant, mais vous devriez également essayer de questionner vos prospects perdus afin de comprendre pourquoi votre offre ne les intéresse pas. Ils ne se sentent pas concernés ? Jugent-ils le prix trop élevé ? Les réponses devraient vous permettre d’identifier ce qui ne va pas : erreur de ciblage, mauvais positionnement, méconnaissance du marché, etc. Autant d’éléments que vous pourrez rectifier une fois que vous les aurez clairement identifiés. 

Simplifiez votre offre commerciale

Faites le ménage : votre proposition commerciale doit être simple, concise et compréhensible par tous. Évitez tout ce qui risque de rendre votre offre moins lisible. Inutile de multiplier les astérisques et les options, car, comme le dit l’adage, trop de choix tue le choix. C’est ce qu’on appelle le paradoxe de l’abondance : face à un large choix, on se sent paralysé, voire découragé, et on remet souvent la décision à plus tard. En réduisant votre offre de services au strict minimum, vous faites gagner du temps à votre prospect et vous le gardez en éveil. 

Augmentez la valeur perçue de votre offre de services

La preuve sociale

Même si vous ne modifiez pas votre offre et que sa valeur réelle est identique, vous pouvez augmenter la valeur perçue de votre offre, notamment par la preuve sociale. Il s’agit d’un principe psychologique selon lequel nous avons tendance à nous laisser influencer par le comportement et l’opinion des autres. Mettez en avant toutes les informations pertinentes qui prouvent votre expertise : le nombre de missions que vous avez réalisées, le nombre de clients que vous avez accompagnés ou formés et, bien sûr, exposer votre bonne relation client via les avis et recommandations que vous avez reçues.

La présentation de votre offre

La façon dont vous allez présenter votre offre de services aura aussi une grande influence sur la valeur perçue. Plus votre client a la possibilité de visualiser vos services et, surtout, de se projeter dans le résultat et les bénéfices qu’il va en tirer, plus vous aurez de chance de le convaincre de travailler avec vous. Études de cas et témoignages clients peuvent vous y aider. Autres options : proposer des offres packagées, exclusives ou limitées dans le temps. Elles donnent souvent au client l’impression de faire une bonne affaire. Attention tout de même, ces leviers doivent être maniés avec précaution, au risque de brader votre valeur perçues.

Faites tester votre proposition de services

Vous pouvez d’abord faire lire votre proposition de services autour de vous afin de vérifier sa compréhension. Vous hésitez entre deux formulations ou deux publicités pour mettre en avant votre offre ? L’A/B testing vous aidera à évaluer ce qui fonctionne le mieux. Il s’agit d’une technique marketing qui consiste à exposer deux versions d’un même service pour identifier celle qui donnera le meilleur résultat. Vous pouvez par exemple tester deux versions d’une page Web en modifiant uniquement l’image ou la formulation d’une phrase. Vous saurez ainsi quelle image ou quelle phrase génère le plus de vues ou le plus de ventes.

Restez cohérent

Revoir sa proposition commerciale ne veut pas dire changer d’offre toutes les semaines. Si vous identifiez de nouveaux besoins clients, n’hésitez pas à venir enrichir votre offre de services, mais veillez toujours à rester dans votre périmètre. Pour rester crédible aux yeux de vos clients vous devez rester cohérent.

En vous appuyant sur vos différentes expériences et nos conseils, vous allez pouvoir enrichir et améliorer votre offre de services. Mais une offre bien construite sera inutile si elle n’arrive pas aux yeux ou aux oreilles de vos prospects. Prochaines étapes : travailler votre pitch et la visibilité de votre offre !

Article rédigé le 04 Août 2020

Les commentaires sont fermés.