Par Vanessa VANDERHAEGHEN - Bien gérer mon activité

Aussi puissant que fugace, l’enthousiasme est une émotion que le consultant doit apprendre à attraper au vol. À la clé : des clients encore plus satisfaits, de nouvelles opportunités de missions et une attractivité renforcée auprès des prospects !

Qu’est-ce que l’enthousiasme ?

Dans son acception moderne, l’enthousiasme désigne une émotion forte, parfois excessive, teintée de joie et d’excitation. Dirigée vers quelque chose ou quelqu’un, cette phase d’exaltation se traduit généralement par de l’admiration ou de l’envie. Dans le contexte de la relation client, la survenue de signes d’enthousiasme chez l’interlocuteur indique que ce dernier ressent un intérêt non dissimulé envers le produit ou le service présenté. Cet enthousiasme, que l’on peut ressentir à l’égard d’une voiture au design racé, un nouveau smartphone particulièrement puissant ou un voyage idéal, peut également être dirigé envers la personne même du consultant ou du freelance.

Si l’enthousiasme peut faire son apparition à n’importe quelle étape d’une discussion, il existe toutefois 3 moments-clés où ce puissant engouement a tendance à gagner en intensité : au moment de la prise de contact, lors de l’engagement et à la livraison du projet. Voyons comment pleinement tirer parti de ces moments où votre client est plus que jamais disposé à vous accorder sa confiance !

La prise de contact

Lorsqu’un potentiel client vous contacte pour la première fois, il est souvent animé par une motivation qui va rapidement décroître avec le temps. Autant dire que ce n’est pas le moment de tergiverser sur un détail ! En de telles circonstances, l’attitude la plus appropriée est de répondre rapidement, même de façon parcellaire, plutôt que d’attendre dans le but de fournir une réponse plus complète, au risque de laisser les braises s’éteindre totalement.

Vous n’avez pas le temps de répondre à la sollicitation d’un prospect ? Envoyez-lui un message pour le remercier de son intérêt, pour lui indiquer que vous avez pris en compte sa demande et que vous reviendrez vers lui dans les plus brefs délais. C’est une manière de montrer malgré tout un engagement à la hauteur de l’enthousiasme du client, même si les circonstances ne vous permettent pas d’en faire plus sur le moment. Face à des concurrents plus « longs à la détente », cette réactivité peut faire toute la différence !

Lors de la première discussion, tentez de cerner précisément ce qui suscite l’enthousiasme chez votre interlocuteur. S’agit-il de votre profil ? Des expériences ou des résultats que vous mettez en avant sur votre site internet ou sur votre page LinkedIn ? De la perspective de travailler avec un freelance sur un nouveau projet ambitieux ? D’un client à l’autre, l’enthousiasme peut porter sur des points très différents, d’où l’intérêt d’essayer d’en découvrir le maximum avant de vous engager.

L’engagement

Semblable sur certains aspects aux premiers instants de la relation amoureuse, le début d’une collaboration professionnelle peut s’apparenter à une véritable lune de miel. Dès lors qu’il ne ressent ni doute ni regret à votre égard, votre client a tendance à vanter vos mérites autour de lui, voire même à ressentir une certaine fierté à l’idée de vous avoir fait confiance.

Certains experts, à l’image de l’entrepreneur Brennan Dunn, vont même jusqu’à conseiller de profiter de ces instants suspendus, où tout n’est que positivité et harmonie, pour demander au client une précieuse recommandation. Non pas que ce dernier ne sera plus enclin à vanter vos mérites une fois votre mission réalisée, mais s’il y a bien un moment où il est totalement disposé à parler de vous en des termes élogieux, c’est durant les premières semaines de votre collaboration ! Une telle demande vous paraît quelque peu précipitée à ce stade de la mission ? Pourquoi ne pas tout simplement expliquer à votre client que cette recommandation vous permettra d’économiser du temps de prospection que vous pourrez alors consacrer à la mission ?

La livraison du projet

Si la fin de la mission est couronnée de succès, votre client devrait logiquement vous montrer à quel point il est heureux d’avoir travaillé avec vous. Une expérience qu’il serait même prêt à réitérer les yeux fermés. Plus que jamais, c’est une occasion à ne surtout pas manquer. En effet, c’est peut-être la dernière fois où vous pourrez vous appuyer sur son enthousiasme pour mettre en valeur votre expertise ou décrocher une nouvelle mission !

Tout d’abord, tentez d’identifier les besoins de l’entreprise qui n’ont pas encore été satisfaits pour envisager une collaboration à long terme. L’avantage, c’est que votre client n’aura aucun mal à vous faire confiance à ce stade de votre relation, à condition de lui présenter une proposition solide qui peut aboutir à des résultats concrets.

Par ailleurs, n’hésitez pas à proposer à votre client de réaliser une étude de cas afin de mettre en avant à la fois son entreprise et votre expertise. Un principe gagnant-gagnant qui ne devrait pas manquer de vous faire gagner des points auprès de votre client et vous aider à démontrer vos compétences auprès de votre cible !

Article rédigé le 04 Nov 2021

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