Par Vanessa VANDERHAEGHEN - Devenir consultant indépendant

Quand on se lance en tant que consultant indépendant, on choisit souvent de proposer une offre large par peur de manquer de clients. Pourtant, en restant généraliste, vous risquez de travailler sur des missions qui ne vous plaisent pas et perdre en crédibilité, car on est souvent plus mauvais lorsqu’on n’aime pas notre travail. Pour réussir comme consultant indépendant, spécialisez-vous !

Quel est l’intérêt de se spécialiser ?

Se spécialiser comporte une multitude d’avantages pour votre carrière. 

Sortir du lot et se différencier des autres consultants généralistes

En vous spécialisant, vous aurez logiquement moins de concurrence puisque vous ne serez plus sur la même cible que les consultants généralistes. Ne pensez pas que cela vous fermera des portes : au contraire, cela permettra à vos prospects de vous identifier plus rapidement grâce à votre positionnement différenciant et spécifique.

Créer rapidement une image d’expert

Si vous vous concentrez sur une seule spécialité, il est plus facile de créer une image d’expert dans ce domaine en particulier. Vous apprenez également plus vite et plus en profondeur, puisque vous ne vous éparpillez pas. En étant spécialisé, vous montrez à vos clients que vous connaissez parfaitement les problématiques de leur secteur et que vous êtes expérimenté. 

Inspirer davantage confiance à ses prospects

Plus vous vous spécialisez tôt, plus vous aurez des missions dans un seul secteur d’activité ou pour un seul type de client. C’est un argument de poids lorsque vous démarchez des prospects : vous pouvez leur dire que vous avez déjà travaillé sur un grand nombre de missions en rapport avec eux, sur le même type de problématique. Ils auront donc confiance en vos compétences bien plus vite et verront que vous êtes opérationnel.

Avoir plus de prospects

Cela vous paraît peut-être contre-intuitif, pourtant vous aurez plus de prospects si vous êtes spécialisé (dans une niche rentable, évidemment). A l’intérieur d’un même secteur d’activité, les acteurs se connaissent et recommandent des prestataires. Il est donc beaucoup plus facile de se faire connaître dans une niche, surtout si vous répondez exactement à leurs besoins.

Augmenter ses tarifs

En étant spécialiste, vous travaillerez peut-être avec moins de clients qu’un consultant généraliste, mais votre spécialisation, vos compétences et votre image d’expert vous permettront de demander des tarifs plus élevés. C’est normal, puisque vous savez parfaitement faire les tâches requises ! Et si vos compétences sont difficiles à trouver, c’est encore mieux. 

Quand se spécialiser ? 

Il peut être compliqué de se spécialiser dès le début de son activité de consultant. En effet, sans expérience, vous risquez d’avoir du mal à trouver tout de suite vos clients idéaux et les missions de votre spécialité. Mais peut-être que vous ne savez pas encore dans quel secteur vous souhaitez vous spécialiser ? Ou alors, vous souffrez du syndrome de l’imposteur et pensez manquer de légitimité ?

Quoi qu’il en soit, nous vous conseillons de vous spécialiser par étapes. Dans un premier temps, allez sur le terrain et questionnez votre cible pour découvrir ses besoins et trouver le moyen d’y répondre. Vous pouvez également réaliser des missions pour en apprendre plus sur la réalité du secteur et les attentes des entreprises. Cela vous aidera à dépasser vos doutes.

Au fil du temps, vous saurez vers quoi vous spécialiser selon vos affinités et vos compétences. Plus vous avancerez dans vos projets, plus vous affinerez vos envies pour vous spécialiser complètement

Les axes de spécialisation

Quand on parle de spécialisation, de quoi parle t-on, au juste ? On trouve plusieurs axes de spécialisation

→ par secteur d’activité (hôtellerie, restauration, industrie, santé…)

→ par taille d’entreprise (micro-entreprise, TPE/PME, groupe international…)

→ par zone géographique (ville, département ou région)

→ par service (coaching, recrutement, communication, immobilier…) 

→ par problème (manque de chiffre d’affaires, difficultés de recrutement…)

→ par résultat (hausse de X% du chiffre d’affaires)

Vous pouvez bien sûr combiner deux axes de spécialisation, comme un secteur d’activité et une zone géographique, ou un service et une taille d’entreprise. Choisissez une niche avec du potentiel, qui a un vrai besoin, au risque de ne pas réussir à vivre de votre spécialité.

Comment se spécialiser ?

Vous ne savez pas par où commencer pour vous spécialiser ? Vous n’avez aucune idée ou au contraire, vous hésitez entre plusieurs spécialisations ?

Pour fonctionner, votre spécialisation doit correspondre à 4 critères : ce que vous savez faire ; ce que vous aimez faire ; ce dont votre cible a besoin et ce pour quoi elle est prête à vous payer. 

Commencez par faire le point sur vos compétences et vos points forts. Peut-être qu’un sortira du lot ? Ou peut-être possédez-vous une combinaison de compétences particulièrement recherchée ?

Ensuite, identifiez les missions, les secteurs d’activité ou les types de clients qui vous intéressent et ceux qui vous ennuient.

Prenez à présent votre cible : quels sont ses problèmes, ses besoins ? que n’arrive t-elle pas à faire sans vous et que pouvez-vous lui proposer pour l’aider ? Quel est le budget qu’elle est prête à consacrer à ce problème ?

En répondant précisément à ces questions, votre idée de spécialisation deviendra déjà beaucoup plus claire. 

Pour ceux qui hésitent entre plusieurs spécialités, utilisez la méthode de l’entonnoir. Choisissez 3 spécialisations possibles et testez chacune pendant une durée déterminée. Une par mois, par exemple, et consacrez-vous à fond à celle-ci : mission test, auto-formation, networking, veille… 

A la fin des 3 mois, faites un bilan : laquelle était la plus épanouissante ? laquelle possédait le plus de potentiel ? avec laquelle avez-vous eu le plus de prospects ? etc. Normalement, vous saurez exactement quelle spécialisation choisir !

Se diversifier ou se spécialiser : les risques

Le risque en choisissant de se spécialiser en indépendant, ce n’est pas tant de manquer de clients, mais plutôt de s’ennuyer. En effet, en vous spécialisant dans un seul secteur d’activité ou dans un seul service, on s’installe dans une routine de travail car on répond toujours aux mêmes problématiques. Alors qu’en restant généraliste, on peut travailler avec des clients variés aux besoins parfois très différents. 

Cependant, si vous choisissez avec soin votre spécialité et que cela vous passionne, l’ennui ne devrait pas arriver de sitôt. Pour pallier ce problème, il existe aujourd’hui ce qu’on appelle les SLASHEURS. Les slasheurs cumulent plusieurs emplois, complémentaires ou très différents, souvent par choix afin d’éviter la monotonie. Cela permet d’être un consultant spécialisé dans plusieurs secteurs en même temps !

Article rédigé le 17 Juil 2020

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