Par Marie-Laure Sainte Croix - Trouver & décrocher des missions

La prospection est une véritable préoccupation pour de nombreux freelances. Certains l’adorent, beaucoup la détestent ! Quoi qu’il en soit, elle est nécessaire pour la plupart des consultants indépendants et mérite toute votre attention. Découvrez les bonnes pratiques à mettre en place et comment organiser votre prospection pour en faire un aimant à clients.

Pourquoi la prospection doit faire partie intégrante de votre activité ?

Prospecter doit faire partie intégrante de l’emploi du temps du consultant s’il veut que son activité soit rentable et pérenne. L’équation est simple : prospection = clients = argent ! Pourtant, il est un piège commun dans lequel tombent la plupart des freelances et qui vous parlera peut-être. Vous prospectez, décrochez une mission et travaillez de nombreuses heures pour ce client. Résultat : vous avez de l’argent, mais pas de temps pour la prospection. Lorsque la mission se termine, vous n’avez plus de client, mais vous avez du temps pour prospecter, alors vous repartez dans une phase intense de démarchage. Le problème de ces cycles, c’est qu’ils génèrent du stress. Vous ne savez jamais combien de temps cette période d’inactivité va durer et la pression monte pour trouver rapidement un client, quitte à accepter des missions qui ne vous conviennent pas complètement. La solution ? Intégrer la prospection à votre quotidien de consultant pour alimenter votre “réservoir à prospects” de façon régulière.

Les bonnes pratiques pour une organisation efficace de votre prospection commerciale 

✅ Établir votre process de prospection

Le démarchage ne s’improvise pas. Pour être efficace, il y a des étapes à respecter. Vous pouvez donc optimiser votre prospection en mettant en place un process clair et détaillé. Ainsi, vous saurez précisément ce que vous avez à faire et vous gagnerez du temps. Vous aimeriez savoir en quoi consiste ces étapes ? Encore un peu de patience 😉.

Bien évaluer le temps nécessaire à la prospection

Votre prospection doit être pensée de manière stratégique et, inévitablement, elle prendra un peu temps. Une fois que vous aurez établi votre process, essayez d’évaluer au mieux le temps nécessaire à chaque action. En le sous-estimant, vous risqueriez de vous décourager et d’abandonner.

Planifier la prospection dans votre emploi du temps

Vous avez mis en place un process, vous savez combien de temps vous devriez consacrer à la prospection, il ne vous reste plus qu’à bloquer dès maintenant des créneaux dans votre planning. Pour que votre démarchage porte ses fruits, la régularité est primordiale ! Pensez à demain et, même si vous travaillez sur une belle mission aujourd’hui, n’y consacrez pas 100 % de votre temps. Installez une routine de prospection en intégrant des plages horaires pour le démarchage dans votre emploi du temps, sans y déroger.

Les étapes principales de votre plan de prospection

  1. Se fixer un objectif

    Toute stratégie doit avoir un objectif précis. Ce but à atteindre vous aidera à avancer et donnera du sens à vos actions. Choisissez un objectif en veillant à ce qu’il soit SMART (Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et Temporel).

  2. Cibler

    Votre temps de prospection est limité. Or, un bon ciblage vous évitera de courir après tout le monde et de perdre du temps ! Une fois que vous aurez identifié votre cible et, surtout, bien cerné ses besoins, vous saurez comment vous adresser à elle. Vous aurez les arguments pour la convaincre que vous pouvez l’aider à résoudre sa problématique. Mieux vous aurez ciblé vos prospects, plus vous aurez de chance de les convertir en clients.

  3. Choisir vos moyens de prospection

    Pour prospecter, il est nécessaire de définir la façon dont vous allez vous y prendre et, notamment, quels moyens utiliser. Ce choix dépend de plusieurs critères : le temps que vous pouvez allouer au démarchage, votre secteur d’activité, les habitudes de vos prospects et votre budget. En fonction de ces éléments, vous pourrez opter pour un ou plusieurs moyens de prospection, direct ou indirect, comme l’emailing, les réseaux sociaux, le téléphone, les événements, l’achat de fichiers clients, le déplacement à des salons professionnels, etc.

  4. Alimenter votre base de données prospects et préparer vos messages

    Selon le moyen de prospection que vous aurez choisi, il sera nécessaire d’alimenter votre base de données de prospects. Les informations devront être à jour et vous devrez avoir suffisamment de contacts pour pouvoir atteindre vos objectifs. Il est également important de préparer la trame de vos messages, pour ensuite les adapter à chaque prospect.

  5. Planifier votre plan d’action

    Vous l’aurez compris, pour bien organiser votre prospection commerciale, vous devez la planifier. Il est temps d’intégrer chacune des étapes à votre emploi du temps. Un rétroplanning pourra vous aider à décomposer les tâches et à les inscrire dans le temps.

  6. Passer à l’action

    Le travail préalable vous permet d’être fin prêt pour passer aux choses sérieuses. Votre objectif est défini, votre plan d’actions est établi et les actions sont bien calées dans votre planning. Votre campagne de prospection peut démarrer !

  7. Mesurer et analyser les résultats

    Sans mesurer les résultats, comment connaître la performance de votre prospection ? Un reporting de vos actions vous permettra d’identifier ce qui a le mieux fonctionné ou, à l’inverse, ce qui n’a pas eu le succès escompté. Vous pourrez alors tirer profit de cette analyse et améliorer ce qui peut l’être.

Le consultant en portage salarial dispose d’un atout de taille par rapport aux autres consultants indépendants : il n’a pas à se préoccuper de la gestion administrative de son activité. En effet, c’est la société de portage qui prend en charge l’émission des factures, les relances éventuelles, les déclarations auprès de l’URSSAF, etc. En déléguant le volet administratif de votre activité de consultant, vous disposez de plus de temps pour le démarchage ! Vous pourrez intégrer une routine de prospection commerciale à votre organisation afin d’alimenter votre vivier de prospects régulièrement. Vous avancez et développez votre activité beaucoup plus sereinement.

Article rédigé le 07 Oct 2021

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