Par Marine Lemay - Bien gérer mon activité

Taux journalier moyen, taux horaire moyen… Vendre son temps est une approche à laquelle semblent souscrire la plupart des consultants indépendants qui évaluent le montant de leurs prestations sur la base du temps consacré. Cette méthode, qui fait directement écho à la notion de salaire, est-elle une si bonne idée pour le professionnel en quête de crédibilité et de rentabilité ?  Pas forcément, comme nous allons le voir.

Pourquoi les indépendants vendent-ils leur temps ?

Au XIXe siècle, Karl Marx déterminait la valeur d’un bien ou d’un service au regard du temps nécessaire à sa réalisation. En d’autres termes, plus une tâche est chronophage, plus sa rémunération est normalement élevée. Cette approche on ne peut plus rationnelle, du moins en apparence, où il « suffit » finalement d’opérer une simple multiplication pour déterminer un montant, est celle qu’ont choisi d’adopter un grand nombre de freelances.

Dans le monde du salariat, il est de coutume de payer les professionnels en fonction du temps qu’ils passent à leur poste de travail, même si d’éventuelles primes peuvent compléter une rémunération mensuelle déterminée à l’avance. Les entreprises amenées à faire appel à des travailleurs indépendants sont donc familières de ce mode de calcul. Mais est-ce vraiment dans l’intérêt des intéressés ? Pas si sûr…

Les risques et limites de cette démarche

❗️ Considérer la valeur d’une prestation sous l’unique facette du temps revient finalement à mettre sur le même plan d’égalité les notions de salaire et de chiffre d’affaires. Et comme tout consultant le sait, le chiffre d’affaires généré n’a rien à voir avec la rémunération nette qu’il est en mesure de se reverser à la fin du mois. En effet, une fois les diverses charges et impositions mises de côté, le « salaire » du consultant peut parfois représenter moins de la moitié de son chiffre d’affaires. Cette confusion peut ainsi mener certaines entreprises à considérer le prix d’un devis à l’aune des salaires pratiqués en interne. Forcément, c’est toujours « trop cher ».

❗️ Par ailleurs, ériger le temps en valeur absolue peut donner l’impression que les consultants sont des pions interchangeables, qui pratiquent tous un tarif de base identique pour une qualité de prestations similaire. Évidemment, il n’en est rien. Pour comparer deux consultants, il faut prendre en considération des critères comme leur expérience dans leur domaine, leur réputation, leur réactivité, les résultats obtenus lors de leurs précédentes missions ou encore la rareté de leur profil.

❗️ Enfin, faire de la temporalité la seule variable d’ajustement d’une prestation peut mener à des situations difficilement tenables. Que faire si le temps d’une prestation a mal été estimé en amont ou si le consultant doit faire face à des imprévus qui plombent son emploi du temps ? Facturer le temps supplémentaire, quitte à se mettre son client à dos ? Ou passer ces difficultés sous silence, au risque de perdre en rentabilité ?

“Vendre” la valeur perçue plutôt que le temps

Vous l’aurez compris, se focaliser sur le seul facteur temporel pour estimer la valeur d’une prestation est une pratique finalement assez peu pertinente et surtout l’une des meilleures façons de déprécier votre travail, et celui des autres freelances au passage. En effet, cette approche peut pousser certains clients à aller voir ailleurs, s’ils ne peuvent pas trouver encore moins cher chez un autre prestataire, sans porter plus de considération à la qualité des différentes offres.

Si le temps passé sur une mission doit évidemment être pris en considération dans le calcul de vos devis, il y a toutefois bien d’autres paramètres, plus importants, qui doivent également entrer en ligne de compte.

Voici les principaux critères à retenir :

  • Les compétences dont vous disposez, d’autant plus si ces dernières s’illustrent par leur rareté.
  • Votre niveau d’expérience dans votre domaine, qui se traduit notamment par les résultats obtenus dans le cadre de vos précédentes missions.
  • Les objectifs à atteindre et le niveau d’urgence de la mission.
  • La taille de l’entreprise
  • La situation géographique : Ile-de-France, régions et International

En somme, c’est la valeur perçue par le client (ou valeur d’usage) qui doit primer !

Lorsque vous réalisez un nouveau devis, la question fondamentale à vous poser est donc « en quoi puis-je être utile à mon prospect ? » Pour le dire autrement, quelle valeur ajoutée êtes-vous en mesure de lui apporter, au-delà du temps que vous allez consacrer à cette mission ? Après tout, on fait appel à vos services pour résoudre une problématique bien précise et non pas pour que vous passiez un certain nombre d’heures ou de jours sur une tâche !  

Si vous mettez en avant les bénéfices que peut représenter votre intervention, en termes d’apport de compétences et d’atteinte de résultats, vous pouvez ainsi mécaniquement augmenter la valeur perçue par vos prospects et donc vos tarifs. Quant au nombre d’heures ou de jours nécessaires pour atteindre l’objectif fixé, ce paramètre doit uniquement vous servir à moduler vos prix afin que ces derniers reflètent également la quantité de travail prévue !

Article rédigé le 21 Déc 2020

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