Travailleur autonome, le consultant est pleinement responsable de sa rémunération en portage salarial. Reste qu’il n’est pas forcément toujours évident de fixer ses tarifs, notamment en début d’activité ! Sur quels critères se baser ? Comment ne pas sous-évaluer son expertise sans toutefois froisser sa clientèle ? C’est tout l’enjeu d’une bonne tarification ! Ce guide pratique vous aidera à établir une facturation optimale pour vos missions.
Honoraires en portage salarial
Pourquoi bien fixer son tarif en portage salarial ?
Le salaire mensuel versé au consultant par la société de portage salarial prend appui sur le chiffre d’affaires réalisé. S’il veut générer assez de chiffre d’affaires pour percevoir une rémunération correspondant à ses aspirations, il est donc essentiel pour lui de bien fixer le tarif de ses missions.
Le montant des honoraires demandés par le consultant en contrepartie de la réalisation de sa mission est abordé au moment de la négociation avec le client. Ce montant, tout comme les modalités d’intervention de la mission, est indiqué dans le contrat de prestation de service.
Quand on travaille en portage salarial, bien fixer ses prix n’a pas seulement des conséquences sur le plan de la rentabilité. Il s’agit aussi d’une question de crédibilité. En effet, comment raisonnablement accorder sa confiance à un « expert » qui sous-évalue ses compétences ?
Comment déterminer vos honoraires en portage salarial
Pour établir des tarifs à la fois compétitifs et valorisants, prenez le temps d’analyser l’environnement professionnel dans lequel vous évoluez. Voici 6 étapes pour vous guider et vous aider à déterminer la valeur de votre travail.
Réaliser une étude de marché
Avant même de penser à la facturation et au montant de votre salaire en portage salarial, il est important d’avoir une très bonne connaissance du contexte économique de votre secteur d’activité. Comment ? En se renseignant sur les tendances actuelles, les perspectives d’évolution et les besoins des entreprises. Vous recueillerez beaucoup d’informations pertinentes sur votre marché en lisant la presse spécialisée, en participant à des salons professionnels ou en échangeant avec d’autres consultants.
Analyser la concurrence
Prenez le temps d’observer ce que proposent vos concurrents. Quel est leur positionnement ? Quels sont leurs tarifs ? Pour quelles prestations ? Cette analyse comparative vous aidera à établir votre offre. Attention toutefois à ne pas tomber dans le piège d’un alignement sur les prix les plus bas du marché qui pourraient dévaloriser votre expertise et compromettre votre rentabilité à long terme. Fixer un tarif minimum viable est essentiel pour la pérennité de votre activité.
Adapter votre tarif au budget du client
Chaque client dispose d’un budget spécifique et une entreprise du CAC 40 n’aura pas les mêmes moyens financiers qu’une PME en développement. Il peut donc être judicieux d’ajuster vos tarifs en fonction du profil de l’entreprise cliente, tout en veillant à maintenir une politique de facturation cohérente d’un contrat à l’autre. Établissez un TJM minimum au-dessous duquel vous ne descendrez pas. Cette flexibilité contrôlée vous permettra d’élargir votre portefeuille client, sans compromettre votre rentabilité.
Prendre en compte les charges sociales
En tant que salarié, vous bénéficiez d’une protection sociale complète. C’est l’un des avantages du portage salarial ! Assurance maladie, assurance chômage, cotisations retraite, mutuelle complémentaire, prévoyance, assurance responsabilité civile professionnelle… cette protection est financée par les cotisations sociales en portage salarial, qui correspondent aux cotisations salariales et patronales. Elles représentent en moyenne 50 % du chiffre d’affaires que vous facturez. Votre tarif journalier doit donc intégrer l’ensemble des charges inhérentes au portage salarial. Rassurez-vous, c’est votre société de portage salarial qui assurera la gestion du paiement des cotisations.
Valoriser vos compétences et votre expertise
Plus votre niveau d’expertise est élevé, plus vos honoraires peuvent l’être aussi. Faites l’inventaire de vos compétences, de vos formations, de vos certifications et de votre expérience professionnelle. L’ensemble de ces éléments constituent un véritable capital que vous devez valoriser auprès de vos clients. N’hésitez pas à mettre en avant votre spécialisation dans certains domaines ou votre capacité à résoudre des problématiques complexes, autant d’atouts qui justifient des tarifs plus élevés que la moyenne.
Justifier et défendre votre tarif auprès du client
Une fois le montant de votre offre établi, vous devez être en mesure de le justifier auprès de vos prospects. Les étapes précédentes vous guideront dans la préparation d’un argumentaire solide mettant en avant votre valeur ajoutée. Le plus important est de pouvoir montrer au client les bénéfices concrets de votre intervention et le retour sur investissement qu’il peut espérer. N’hésitez pas à illustrer vos propos par des exemples précis de réussites passées ou des témoignages de clients satisfaits. Bien détailler vos missions dans les devis et les factures contribue également à renforcer votre expertise professionnelle.
Exemple de calcul de la rémunération du consultant
Partons sur un salaire brut annuel prévisionnel de 70 000 €.
Schématiquement, cela donne :
- + Charges patronales (52%) = 106 400 €
- + Frais professionnels (5000 €) = 111 400€
- + Frais de gestion (7%) = 119 785 €
- Tarif journalier (218 jours ouvrés) = 549 €
Voici le calcul ci-dessus accompagné de quelques explications :
- On obtient la masse salariale en ajoutant les charges patronales (52%) au salaire brut, donc 70 000 * 1,52 = 106 400 €
- Puis, on ajoute les frais professionnels du consultant, ici estimés à 5 000 €, et on obtient 111 400 €
- Reste encore à ajouter les 7 % correspondant aux frais de gestion en portage salarial prélevés par la société de portage pour obtenir le chiffre d’affaires : 111 400/0.93 = 119 795 €
- Par conséquent, le tarif journalier, pour 218 jours ouvrés, est de : 119785/218 = 549 €
Toutefois, le salarié porté doit consacrer une partie de son temps à sa prospection et sa formation, le calcul ne peut donc pas se baser sur 218 jours.
Si l’on part du principe que le consultant consacre en fait 180 jours à l’exécution de ses missions, le tarif journalier est donc d’environ 688 € !
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Définir son tarif en portage salarial : 3 méthodes
Il existe 3 principales méthodes, que nous allons détailler, pour déterminer vos honoraires de salarié porté.
Le chiffre d'affaires visé
En portage salarial, la rémunération perçue par le consultant correspond à environ la moitié du chiffre d’affaires qu’il réalise. Une donnée qu’il ne faut jamais perdre de vue quand il s’agit de négocier ses honoraires avec un client.
Ainsi, si le consultant vise une rémunération mensuelle nette de 4 000 €, il doit faire en sorte de négocier des honoraires assez élevés pour générer un chiffre d’affaires mensuel moyen supérieur à 8 000€, soit environ 100 000€ par an.
Le tarif du client
Parfois, c’est tout simplement le client qui dicte ses tarifs. C’est notamment le cas dans les secteurs où l’offre est plus forte que la demande ; il peut être alors difficile d’imposer ses tarifs face à des concurrents qui tirent volontairement les prix du marché vers le bas ou qui ne se vendent pas à leur juste valeur, à cause d’une concurrence trop rude.
Lorsqu’il n’y pas de négociation possible, si les honoraires proposés ne conviennent pas au consultant, il peut être tout simplement préférable de décliner l’offre de mission au profit d’une mission plus rémunératrice. Assurez-vous que le montant proposé couvre bien vos charges sociales et professionnelles et qu’il est supérieur au TJM minimum que vous vous êtes fixé.
Le prix du marché
Par ailleurs, les professionnels sont tributaires de ce que l’on nomme les « prix du marché ». Autrement dit, il existe une moyenne de prix autour de laquelle gravite une majorité de prestataires de service exerçants dans un même domaine d’activité.
Cette moyenne, qui évolue au fil du temps, peut servir de point de départ à une négociation, l’idéal étant évidemment de parvenir à négocier des honoraires supérieurs à la moyenne, d’autant plus si l’expérience du consultant le justifie.
Vos interlocuteurs chez Cadres en Mission peuvent vous conseiller sur le taux journalier pratiqué. Ils vous accompagneront également dans les démarches administratives et contractuelles : gestion des cotisations sociales et patronales, facturation, contrat de travail, contrat de prestation, convention d’adhésion, etc.
Quels aspects font varier le tarif en portage salarial ?
Comme nous allons le voir, l’estimation d’un tarif journalier peut également grandement varier en fonction de la durée et de l’objectif de la mission, ou de l’expertise du consultant.
1- La durée de la mission
Lorsqu’une mission se caractérise par sa longueur, il peut être envisageable d’appliquer une remise. Il faut toutefois prendre garde à ne pas trop dévaluer ses honoraires. En effet, si cette mission longue est suivie d’une mission plus courte chez le même client, le consultant risque d’avoir toutes les peines du monde à justifier l’augmentation de son tarif journalier !
2- L’enjeu de la mission
Cependant, il n’est pas toujours pertinent de raisonner en termes de durée. En effet, il arrive qu’un consultant se voie confier une mission particulièrement brève, mais qui revêt une importance capitale pour l’entreprise cliente. Dans une telle situation, il est alors logique que les honoraires demandés soient à la hauteur de l’enjeu que représente la mission. Votre facture reflète alors la valeur stratégique du travail fourni.
3- Les compétences utilisées
Les entreprises qui font appel à un prestataire de service payent certes pour la réalisation d’une mission, mais aussi pour avoir recours à une expertise. Ainsi, lorsque la mission nécessite l’emploi de compétences rares ou d’un niveau d’expertise élevé, il est tout à fait justifié d’évaluer ses honoraires en prenant en considération ce critère.