Par Johan Sellitto - Conseils sur le portage salarial

Définir sa stratégie commerciale peut s’avérer particulièrement complexe, surtout quand on vient à peine de lancer son activité indépendante. Il existe pourtant des approches permettant d’aborder cet impératif de manière méthodique et organisée. Pour ne rien laisser au hasard, il est surtout indispensable de procéder par étape.

Étape 1 – Étudiez le marché de fond en comble

L’étude de marché est une première étape incontournable dans toute stratégie commerciale, quelle que soit la forme que puisse prendre cette dernière. Il s’agit notamment de récolter des informations sur vos concurrents, votre cible, la zone géographique concernée ou encore les tendances du marché. Voyons plus en détail de quoi il en retourne.

Qui sont vos concurrents ?

À moins d’avoir l’ambition de créer un tout nouveau marché en lançant une prestation révolutionnaire, vous allez nécessairement devoir vous confronter à d’autres salariés portés, travailleurs indépendants et entreprises. Certains de ces concurrents sont présents sur le secteur depuis longtemps alors que d’autres font leurs premières armes. À vous d’étudier leur profil, leurs offres et la part de marché qu’ils occupent.

Quelle zone géographique ?

Définir précisément une zone géographique est de la plus haute importance si l’offre de service que vous comptez proposer exige que vous soyez présent dans le même secteur géographique que votre clientèle, comme c’est le cas des formateurs. Cette étape est moins cruciale si vous avez la possibilité de travailler à distance ou partout en France.

Quelles sont les caractéristiques de votre cible ?

Il est essentiel de bien comprendre votre cible. Quel est son profil type ? Quels sont ses besoins ? Quels sont ses moyens financiers ? Est-elle satisfaite de l’offre actuelle ? Quelles actions pourraient être menées pour augmenter sa satisfaction ?

Autant de questions dont les réponses vous permettront de dresser le portrait robot des prospects à qui vous allez proposer vos prestations de service.

Quelle est la tendance du marché sur lequel vous allez intervenir ?

Le marché sur lequel vous allez faire votre entrée est-il en pleine croissance ? Ou plutôt en stagnation ? Existe-t-il de nouvelles technologies ou de nouveaux concepts en gestation qui pourraient lui permettre de trouver un second souffle ? Vous l’aurez compris ; cette étude préliminaire vous permettra d’évaluer la viabilité du marché et d’estimer vos différentes interventions à moyen et long terme.

Étape 2 – Définissez des objectifs atteignables

La mise en oeuvre d’une stratégie commerciale a pour but d’atteindre un ou plusieurs objectifs. En l’absence d’objectif, elle n’aurait donc aucun sens. Des objectifs d’accord, mais comment les fixer ?

Tout d’abord, il est nécessaire de bien comprendre qu’un « bon » objectif doit répondre à un certain nombre de critères. Selon la méthode SMART, un objectif correct doit être :

  • Spécifique, c’est-à-dire simple et précis.
  • Mesurable, pour vous permettre de vous évaluer.
  • Ambitieux, pour que la démarche en vaille la peine.
  • Réaliste : les moyens à votre disposition doivent permettre de l’atteindre.
  • Temporel, donc précisément défini dans le temps.

Un objectif correct ressemblerait par exemple à cela : « Mon objectif est de signer assez de contrats pour parvenir à générer 7 000 € de facturation par mois, d’ici la fin de l’année, grâce à mes prestations de conseil en informatique.« 

Un objectif principal peut par ailleurs s’accompagner d’objectifs secondaires qui n’ont d’autre rôle que de l’appuyer, lui donner une direction plus précise.

Attention toutefois à ne pas multiplier inutilement les objectifs. Vous prendriez alors le risque de n’en atteindre aucun !

 

réussir sa stratégie commerciale

 

Étape 3 – Créez une offre de service cohérente

Après avoir étudié consciencieusement la demande, l’offre actuelle et avoir évalué vos perspectives commerciales dans ce contexte spécifique, il est alors grand temps de mettre sur pied votre propre offre de services !

En tant qu’indépendant, vous ne pouvez pas vous permettre de vous éparpiller dans la construction d’une offre trop fournie. Allez à l’essentiel en vous focalisant sur votre cœur de métier, en tentant cependant de trouver comment vous démarquer de vos concurrents (grande expérience dans le secteur, accompagnement de proximité, qualité des services, rapports de mission…). Des éléments différenciateurs qu’il vous faudra impérativement faire ressortir dans votre discours commercial.

En outre, lorsque vous définissez votre grille tarifaire ou le montant de votre tarif horaire, rappelez-vous que vous ne percevez pas l’intégralité de votre facturation en portage salarial.

Étape 4 – Soignez votre argumentaire commercial

À présent, il s’agit de définir le processus qui va mener à la signature du contrat de prestation. Même avec de nombreuses années d’expérience derrière soi et une parfaite maîtrise de son sujet, l’art de convaincre un prospect n’est pas donné à tout le monde !

Voici quelques principes-clés qui vous aideront à préparer une argumentation commerciale efficace.

  • Commencez par présenter les raisons de votre présence, puis votre profil, et enfin votre prestation.
  • Veilliez à exposer des éléments précis et quantifiés à votre prospect.
  • Mettez en avant votre singularité, ce qui vous différencie de vos concurrents.
  • Pensez aux objections que pourrait vous opposer votre prospect, et préparez soigneusement vos réponses.
  • Ne monopolisez pas la parole : votre prospect doit avoir la possibilité d’exprimer ses besoins, son point de vue sur votre offre.
  • Faites appel à des arguments d’autorité et des études pour appuyer votre propos.
  • Adaptez votre comportement aux réactions du prospect (sur la défensive, en attente d’éléments supplémentaires…)
  • Restez courtois, même si l’on vous oppose un refus net.

Étape 5 – Fidélisez votre clientèle

Partant du principe qu’il est bien plus couteux de trouver de nouveaux clients que de les fidéliser, il est primordial d’intégrer des actions de fidélisation dans votre stratégie commerciale.

Soyez à l’écoute de vos clients, proactif, montrez-vous enthousiaste et passionné pendant la réalisation de vos missions !

En règle générale, un client satisfait de vos prestations ne prendra pas le risque d’aller voir ailleurs !

Article rédigé le 21 avr 2017

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